課程大綱

第一章：如何做好一場促銷活動？
任何一場促銷活動主要包括三個方面：方案制定、活動執行、活動總結
階段一：方案制定

1、活動主題
2、活動內容
3、活動宣傳
4、人員分工

一、方案制定
方案制定------要考慮
客戶從哪里來？
客戶在想什么？
能給他帶來什么？
不花錢，把事情辦成
少花錢，把事情做對
花小錢，把事情做大
方案制定---方法
小組會議：
頭腦風暴法、研討會法、外腦法、奧斯本法、案例借鑒法會議內容：了解當前商場面臨情況，市場情況，活動主題，內容，宣傳，激勵措施等。
小組會議要求：
要有主持人，會議期間不要有人打攪，電話盡可能關機，事先可將會議事項發給參會人員，以便其提前進入狀態。
觀點：方案制定要做到，集思廣益，先主要后次要。
1、主題策劃
一般流程：調研à歸納興趣點à確定主題。調研對象：為新客戶、老客戶、意向客戶。
調查方式：電話、面談（配合調查表）、當地新聞點。歸納興趣點：在活動開始前1-3個月，通過對調研結果歸納出的1-3個（目標客戶）興趣點。
主題確定：采用“逐一排除法”確定。
觀點：活動主題是整個活動的靈魂，有好的活動主題，活動就成功了一半。
案例列舉
訂櫥柜到展會，歐派總部讓利500套工程價直供展會；
歐派航母首航、誓讓丹東沸騰；
歐派輝煌15周年，億元盛會賀華誕（15周年活動主題）等等。
十年慶典、十重好禮、非來不可（常州歐派十年慶典活動主題）
買衣柜送櫥柜，滿10000送5000（衣柜店開業活動主題）等等。

1、主題策劃------關鍵詞
活動主題，簡潔明了
2、活動內容
活動力度一般比較平時正常銷售大10%左右是比較適宜，太大（對后期影響大，最終出現不促不銷），太小（客戶不買賬，虧本賺吆喝）都不太好！
當然，也不能忘了關注您的主要競爭對手在做什么，更不能讓他借了您的勢，最終落得“為他人做嫁衣”的下場。
觀點：活動力度并不非越大越好，關鍵是讓消費者感受到活動力度大！
活動內容---內容制定
要考慮促銷力度、促銷優勢（與競品相比）、特價商品等。
1、促銷力度：活動力度要適中，不宜過低或過高。過低沒有吸引力，目標客戶不會參加；過高將會導致后期價格體系的紊亂、成本過高，比平時低10%左右為宜。
2、階梯優惠：優惠要有階梯性，要針對不同層次的消費者設置不同程度的優惠。
3、連環促銷：在擴大廚柜銷售的同時，帶動電器、配件、衣柜的銷售。
4、競品比較：要參照主要競品的促銷內容，不能與之相同或力度相差太大。
5、特價商品：要設置特價商品，但要控制數量（或購買時間）。
6、老客戶優惠：要有針對老客戶的贈送或優惠活動，吸引老客戶到場增加人氣。
3、活動內容
超值套餐，提升客單價
省心、放心、實惠
保護品牌、提高客單價
套餐設置
根據我們的價格段和裝修面積，設定三類不同套餐
豪華套餐限量15套
至尊套餐限量5套
時尚套餐限量30套
套餐的優惠額根據各地的盈利空間進行設定
原則：針對競爭品牌，具有明顯競爭力
針對消費者，具有明顯誘惑力
套餐說明
在現場公示各款套餐銷售數，制造熱銷氛圍，讓消費者有緊迫感，敦促消費者下單。套餐公示的數量可根據銷售的熱度進行調整公布：“已售套餐XX套，還剩XX套”
將方案內的套餐的產品情景圖按照套餐分類打包，方便客戶挑選，實現根據裝修風格分類對版本進行分類
如果客戶挑選非套餐的產品，可采取補差價的形式進行優惠搭配，促銷的原則是提升消費者的單筆購買量和客單價，在不影響整體促銷的情況下，可根據店鋪的盈利情況進行調整
套餐的促銷折扣力度，各地經銷商根據當地市場情況及盈利空間酌情制定。
2、活動內容------關鍵詞
活動力度，恰到好處
3、活動宣傳----宣傳方式
方式一：“定向轟炸”（精準營銷）
具體形式：小區推廣、團購網絡客戶征集、短信群發就是這一類型的。
特點：具有費用小，收益大，但是覆蓋面與影響力較小
前提：知道購買你產品與服務的客戶通過那些渠道獲取信息，影響他購買的主要因素是那些。
3、活動宣傳----宣傳方式
方式二：大眾傳播（“廣而告之---廣撒網，多撈魚”）
具體形式：電視、報紙、花車游街、戶外廣告牌等就是這一類型。
特點：最大的特點是覆蓋面廣，影響力大，但是費用投入大，單位收益率偏低。
方式三：整合傳播（將二者結合起來用）
具體形式：前兩種綜合使用。
特點：最大的特點是性價比高。
3、活動宣傳----宣傳方式
觀點：信息的傳播方式主要根據活動的目的或長期的媒體效果測評結果而定。無論是采用那種宣傳策略，都離不開日常對客戶來源的分析，脫離了對客戶來源的分析與廣告投放效果的監測與評估，就會出現該投放的媒體，沒有投；不該花的錢，花了；得到的結果是“花大錢辦小事”。
3、活動宣傳----活動賣點
通過努力清晰的傳達你的獨特銷售主張，像層層剝筍一樣直達事物的內核，讓這一主張變的有如刀刃般鋒利，你的客戶往往能夠立即判明它的價值！
如：房地產公司賣點提煉舉例
樓頂是圓的——巴洛克風格
樓頂是尖的——哥特式風格
樓頂是平的——觀景露臺
偏遠地段——遠離鬧市喧囂，盡享靜謐人生！
3、活動宣傳------關鍵詞
活動宣傳，點面結合