時(shí)間

課程內(nèi)容 《產(chǎn)品營(yíng)銷技能訓(xùn)練課程》

開班介紹：公布課程訓(xùn)練計(jì)劃和積分標(biāo)準(zhǔn)

一、結(jié)合國(guó)際趨勢(shì)判斷零售銀行發(fā)展方向——新形勢(shì)下銀行經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與破局路徑分析

1.利率市場(chǎng)化背景下商業(yè)銀行息差壓縮與轉(zhuǎn)型創(chuàng)新

2.利率市場(chǎng)化推進(jìn)趨勢(shì)

3.息差壓縮帶來(lái)商業(yè)銀行盈利能力挑戰(zhàn)

4.發(fā)展零售業(yè)務(wù)的底層邏輯

5.優(yōu)秀銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)剖析

二、分析實(shí)現(xiàn)銀行存款增長(zhǎng)的總體思路與具體策略

1.單一依賴息差盈利的局限性

2.全域金融市場(chǎng)與跨市場(chǎng)能力建設(shè)

3.積極擴(kuò)大第二增長(zhǎng)曲線

4.客戶付息率討論

5.活期存款比重提升策略與路徑

6.如何應(yīng)對(duì)客戶行為的互聯(lián)網(wǎng)化以及互聯(lián)網(wǎng)金融的大規(guī)模崛起

7. 銀行“以客戶為中心”的思維和行為轉(zhuǎn)型

討論：客戶為什么會(huì)“見錢不見人、見人不見心、利低就走人”？

三、留的住、挖的深

1. 客群發(fā)展規(guī)律解析

2. 穩(wěn)定客戶的殺手锏

案例：富國(guó)銀行牢牢抓住美國(guó)1/3客戶群體的秘訣

1.專業(yè)第一

2.螺旋四部工作法

3.專屬建議書與服務(wù)方案

4.個(gè)性增值服務(wù)

四、產(chǎn)品營(yíng)銷技能訓(xùn)練課程

1.步驟一：接觸客戶

2.步驟二：需求引導(dǎo)

(1)  SPIN 銷售法

1）摸底問(wèn)題

2）疑難問(wèn)題

3）暗示問(wèn)題

4）利益問(wèn)題

3.步驟三：產(chǎn)品推介，突出專業(yè)性

(1)  金融產(chǎn)品  的特點(diǎn)與營(yíng)銷技巧

1）產(chǎn)品演示要突出效果性

2）產(chǎn)品演示要突出功能性

3）產(chǎn)品演示要突出專業(yè)性

(2)  三維立體評(píng)價(jià)一個(gè)金融產(chǎn)品

7與客戶建立信任的三部曲

    麥肯錫信任公式在營(yíng)銷中的運(yùn)用

五、 專業(yè)的KYC

1）分析第一+詢問(wèn)第二

2）KYC三部曲——收集信息、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、聆聽需求

3）KYC的目標(biāo)——清楚、完整、有共識(shí)

KYC是一個(gè)永不止息的動(dòng)態(tài)的工作

3. 持有不同產(chǎn)品的客戶的資產(chǎn)配置切入

1）已持有產(chǎn)品的客戶的配置建議

2）資產(chǎn)配置工具的使用和專業(yè)解釋

案例學(xué)習(xí)：某股份制銀行的輔銷工具

六、線上營(yíng)銷之電話營(yíng)銷篇

1. 電訪關(guān)鍵動(dòng)作之理由設(shè)計(jì)：合理性與操作性

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：客戶邀約的十大理由

2. 電訪關(guān)鍵動(dòng)作之循序漸進(jìn)：六層境界逐步提升

3. 電訪關(guān)鍵動(dòng)作之標(biāo)準(zhǔn)流程：標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作9步走

案例學(xué)習(xí)：銀行客戶邀約電話錄音回聽與分析

4. 不同客群的電話邀約的話術(shù)側(cè)重點(diǎn)的設(shè)計(jì)原理

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：不同客群的電話邀約實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練

七、活動(dòng)體驗(yàn)有效助力客戶維護(hù)和營(yíng)銷

1. 沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果提升

1）沙龍活動(dòng)創(chuàng)意辦

a活動(dòng)細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)的“小正大”：小細(xì)節(jié)、正能量，小成本、大文章

b與客戶共情、共鳴

案例學(xué)習(xí)：社區(qū)沙龍，七位客戶參加，挖轉(zhuǎn)他行存款500萬(wàn)元

2）好的開始是成功的一半

a破冰環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)與操作的問(wèn)題難點(diǎn)

b如何讓客戶快速融入現(xiàn)場(chǎng)

案例學(xué)習(xí)：老年客戶沙龍活動(dòng)，場(chǎng)面比年輕人還熱鬧

2. 沙龍活動(dòng)資源組織優(yōu)化

1）沙龍活動(dòng)聯(lián)合辦

a與合作伙伴共拓、共贏

案例學(xué)習(xí)：一年辦了40場(chǎng)高端客戶沙龍活動(dòng)，這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)哪里來(lái)的人和錢

b突破地點(diǎn)、人員與資源的局限

案例學(xué)習(xí)：借助節(jié)日主題，一次有效的存量客戶盤活沙龍

2）沙龍活動(dòng)資源組織實(shí)戰(zhàn)

a合作伙伴摸底及選擇

b事前準(zhǔn)備與前期溝通

c資源調(diào)配與現(xiàn)場(chǎng)分工