課程大綱

開(kāi)篇：

6個(gè)和尚賣(mài)梳子思維分析：

 ——思維里的墻之一：自我設(shè)限

思維里的墻之二：心理屈從

思維里的墻之三：思維定勢(shì)

**章：職場(chǎng)謀劃

一、職場(chǎng)謀劃-----運(yùn)籌帷幄，塑造品牌

思維的邏輯順序：

1、爭(zhēng)當(dāng)**

2、創(chuàng)造特色

3、超越對(duì)手

4、守住底線
二、解讀目標(biāo)-----先思后行，精準(zhǔn)出擊 （銀行“綜合業(yè)務(wù)考核”分析）

1、分析定位

2、目標(biāo)分類

3、十二類經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)目標(biāo)解析
三、量化經(jīng)營(yíng)-----精細(xì)算賬，精確比對(duì)

1、目標(biāo)效益精細(xì)分析

2、目標(biāo)效益精確比對(duì)

3、尋找實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益重大突破點(diǎn)

4、力爭(zhēng)考核得分和績(jī)效工資大化

第二章：營(yíng)銷實(shí)務(wù)

**講：科學(xué)營(yíng)銷，智慧創(chuàng)業(yè)——個(gè)人業(yè)務(wù)篇

一、 成功的指導(dǎo)性原則

二、 工作步驟

1、 建立客戶信息檔案

2、 客戶分類及確定目標(biāo)客戶

3、 不同類客戶營(yíng)銷措施

4、 個(gè)人類產(chǎn)品的銷售

5、 檢測(cè)客戶發(fā)展

三、客戶關(guān)系的維護(hù)、提升

四、客戶聯(lián)系的方法、路徑

第二講：快樂(lè)營(yíng)銷，激情創(chuàng)業(yè)——公司業(yè)務(wù)篇

一、公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)

1、發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的確定：短期、中期、長(zhǎng)期

2、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的布局：圍繞利潤(rùn)大化，把握利潤(rùn)創(chuàng)造的規(guī)律，大限度鞏固和開(kāi)辟利潤(rùn)來(lái)源渠道，形成多元化的業(yè)務(wù)發(fā)展新格局。

（1）資產(chǎn)業(yè)務(wù)

（2）負(fù)債業(yè)務(wù)

（3）中間業(yè)務(wù)

二、公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

1、公司業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的優(yōu)先選擇順序

（1）十大類企業(yè)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度的邏輯排序

（2）十大類企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、效益評(píng)價(jià)、難點(diǎn)分析

2、公司業(yè)務(wù)信貸介入行業(yè)分類

（1）積極介入類行業(yè)

（2）適度介入類行業(yè)

（3）審慎介入類行業(yè)

（4）控制壓縮類行業(yè)

3、公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)目標(biāo)尋找路徑

  ——九條路徑點(diǎn)評(píng)

4、公司業(yè)務(wù)公關(guān)方案的制定

  ——8項(xiàng)設(shè)計(jì)要素

5、公司業(yè)務(wù)的市場(chǎng)分析（鏈接“公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)分析PPT”）

三、公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

1、對(duì)外營(yíng)銷：

（1）上帝的門(mén)有時(shí)是虛掩著的

（2）營(yíng)銷跟蹤---取得成功的“葵花”寶典 

（3）選擇比努力更重要

（4）細(xì)節(jié)決定成敗

（5）狼的精神—團(tuán)結(jié)合作、永不言敗

2、對(duì)內(nèi)營(yíng)銷：支行行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)主任）的行內(nèi)溝通

（1）與公司業(yè)務(wù)部老總的溝通

（2）與個(gè)人業(yè)務(wù)部老總的溝通

（3）與信貸部老總的溝通

（4）與國(guó)際業(yè)務(wù)部老總的溝通

（5）與會(huì)計(jì)部、審計(jì)部、監(jiān)察保衛(wèi)部老總的溝通

第三章：風(fēng)險(xiǎn)控制

一、如何判斷客戶的隱形負(fù)債

1、隱形負(fù)債的來(lái)源：民間借貸、或有負(fù)債、融資租賃

2、如何規(guī)避隱形負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)

二、如何發(fā)現(xiàn)隱藏在銀行流水中的秘密

1、銀行流水的構(gòu)成

2、銀行流水的作用

3、銀行流水并不完全可靠

三、如何識(shí)別企業(yè)真假財(cái)務(wù)報(bào)表 

1、欺詐性虛假編制

2、欺騙性虛假報(bào)表編制

3、利用財(cái)務(wù)制度進(jìn)行技術(shù)性調(diào)整

4、利用關(guān)聯(lián)企業(yè)進(jìn)行虛假調(diào)整

5、債務(wù)懸空，避重就輕

四、如何到企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察

   ——現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的四維考察要點(diǎn)

五、如何發(fā)現(xiàn)判別高風(fēng)險(xiǎn)客戶

   ——十二類高風(fēng)險(xiǎn)客戶特征分析

六、如何防范信貸操作風(fēng)險(xiǎn)

1、不具備借款人主體資格的貸款

2、冒名貸款

3、高耗能、高污染、產(chǎn)能過(guò)剩、消耗資源型行業(yè)貸款

4、抵（質(zhì)）押物不合法、抵押物權(quán)屬不清的貸款

5、過(guò)分依賴第二還款來(lái)源的貸款

6、生產(chǎn)能力和技術(shù)能力不足的企業(yè)貸款

7、發(fā)放超權(quán)限貸款或化整為零變相超權(quán)限貸款

8、資產(chǎn)處置方面：收回手續(xù)不齊全、資產(chǎn)不足值的貸款

9、向關(guān)聯(lián)企業(yè)分別發(fā)放的貸款

10、用途不明確、有挪用傾向的貸款

11、保證人不具備保證資格的貸款

12、領(lǐng)導(dǎo)指令放貸、逆操作程序辦理的貸款

13、人為原因造成超訴訟時(shí)效和擔(dān)保時(shí)效的貸款

七、風(fēng)險(xiǎn)退出

1、風(fēng)險(xiǎn)退出的目標(biāo)

2、風(fēng)險(xiǎn)退出的方法

第四章：績(jī)效管理

一、執(zhí)行力建設(shè)——紀(jì)律、速度、細(xì)節(jié)

1、三大難題

2、過(guò)失單（鏈接《員工職務(wù)行為管理與過(guò)失處罰辦法》）

二、績(jī)效考核（鏈接X(jué)X行XX年工資考核辦法）

工資考核三大序列：

1、主任、客戶經(jīng)理

2、內(nèi)部員工

3、機(jī)關(guān)員工

結(jié)局：

西西弗斯的故事