課程背景：

在面對(duì)中小企業(yè)商戶和個(gè)人客戶的情況下，地推是一種可以快速打開市場(chǎng)，提升市場(chǎng)占有率的銷售方式。本課程旨在幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)地推團(tuán)隊(duì)的高效管理、標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力提升，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升。

課程收獲：

1、掌握地推團(tuán)隊(duì)從團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)、選人、培訓(xùn)、激勵(lì)、淘汰等一系列的管理方式和技巧

2、能夠**有效的管理方法和工具，提升地推團(tuán)隊(duì)銷售流程管理能力

3、實(shí)現(xiàn)管理者個(gè)人自我管理的提升，提升個(gè)人管理素養(yǎng)

課程大綱：

一、地推團(tuán)隊(duì)管理修煉-選對(duì)人、用好人、優(yōu)勝劣汰

1、思考：地推銷售需要什么樣的人才？

2、布局：合理的分工和角色定位

3、招聘：大量的招聘和淘汰是地推團(tuán)隊(duì)的必經(jīng)之路

（1）地推團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定性

（2）什么樣的人適合做地推

（3）如何有效面試

4、培訓(xùn)：學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，從僵化到優(yōu)化，提升團(tuán)隊(duì)集體戰(zhàn)斗力

（1）價(jià)值觀培訓(xùn)：是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的根本

（2）抗壓訓(xùn)練：持續(xù)戰(zhàn)斗力的來源

（3）打法訓(xùn)練：每日反復(fù)操作，僵化打法，不斷總結(jié)優(yōu)化

（4）培訓(xùn)考核：沒有考核的培訓(xùn)是無效的

5、團(tuán)隊(duì)文化：正規(guī)軍與“匪”文化的完美結(jié)合

（1）價(jià)值觀導(dǎo)向：要有大公司的信念

（2）工作氛圍：執(zhí)行力、配合力、競(jìng)爭力、極致力

（3）團(tuán)隊(duì)氛圍：有制度、有匪氣

6、溝通管理：處理好細(xì)節(jié)

（1）溝通的障礙

（2）溝通的風(fēng)格

（3）溝通的策略和技巧

（4）沖突的管理

7、獎(jiǎng)懲：制定合理的激勵(lì)和淘汰制度，淘汰不良是對(duì)優(yōu)秀人員的保護(hù)

（1）需求的識(shí)別和激勵(lì)的維度

（2）激勵(lì)的方法和技巧：掌握多維度激勵(lì)

（3）績效的管理：價(jià)值觀和業(yè)績的多維度考量

（4）員工的懲罰技巧與淘汰

二、地推流程管理修煉-定目標(biāo)、盯過程、拿結(jié)果

1、思考：地推銷售團(tuán)隊(duì)的過程重要還是結(jié)果重要

2、定目標(biāo)：如何制定目標(biāo)更能有激勵(lì)員工

（1）定目標(biāo)的重要性

（2）目標(biāo)是引導(dǎo)和激發(fā)出來的

3、盯過程：過程的管理比結(jié)果更重要

（1）盯什么？

（2）怎么盯？

（3）常見過程管理的工具使用

4、追結(jié)果：結(jié)果的分析與復(fù)盤

（1）對(duì)于結(jié)果的常見誤區(qū)

（2）結(jié)果分析的方法和維度

5、銷售管理手冊(cè)的制作：標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具

（1）手冊(cè)細(xì)化的內(nèi)容結(jié)構(gòu)和細(xì)化的顆粒度

（2）手冊(cè)執(zhí)行的檢查和優(yōu)化

三、地推的打法修煉-如何克敵制勝

1、思考：地推目標(biāo)客戶有哪些特點(diǎn)？

2、目標(biāo)客戶的特點(diǎn)分析

3、制定銷售SOP

4、客戶開發(fā)

（1）客戶信息的收集

（2）客戶的篩選

（3）完成開發(fā)

（4）銷售線索的管理

5、陌拜和電話邀約

（1）陌拜的管理

（2）電話邀約的管理

6、客戶拜訪

（1）拜訪的準(zhǔn)備

（2）客戶破冰

（3）客戶溝通的蛇鶴八步

（4）客戶溝通技巧

（5）客戶成交技巧

7、產(chǎn)品介紹

（1）產(chǎn)品介紹的思路

（2）產(chǎn)品介紹的技巧

8、異議處理

（1）處理異議的思路

（2）處理異議的步驟

（3）常見的異議處理方式

（4）識(shí)別不良客戶和處理

四、地推管理者的自我修煉—管理者是團(tuán)隊(duì)的魂魄

1、思考：優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)

2、明確自身的團(tuán)隊(duì)角色和定位

3、如何做自我評(píng)估

（1）GAPS分析

（2）明確優(yōu)勢(shì)，莫讓優(yōu)勢(shì)變劣勢(shì)

4、時(shí)間管理

5、學(xué)會(huì)授權(quán)：用人要疑和疑人要用

（1）授權(quán)的自我障礙

（2）授權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)

（3）授權(quán)的對(duì)象、程度和方法：大膽用、公開疑

（4）授權(quán)的改善

6、管理者的自我學(xué)習(xí)和提升

7、課后完成：建立行動(dòng)計(jì)劃和成長計(jì)劃表

總結(jié)：整合四項(xiàng)修煉、打造地推鐵軍