銷售人員的絕大部分精力都放在如何‘把事情做對’上，每天做關系、演示產品、了解需求，卻極少人考慮如何‘找到對的事情’。或者干脆把‘找到對的事’這個艱巨的任務直接放到了一個剛入職三個月的新銷售身上，哪怕這是個幾百萬、上千萬的大單子！ 把事情做對的前提是知道什么事情是對的，否則，就是在沿著錯誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何找到‘對的事情’的一套系統性的分析方法。 大訂單銷售中，最頭疼的就是不可預測的變化。漫長的銷售過程、復雜的人際關系、不可控的競爭對手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個不能自拔的泥潭中，尤其是對于那些僅僅依靠做‘關系’的傳統銷售人員更是不容易把握住訂單的關鍵，他們對訂單的判斷和決策要么聽客戶的、要么跟著對手走、要么按照自己以往的經驗采取行動，缺少正確的搜集訂單信息和分析訂單的方法。經常使努力一、兩年的訂單功虧一簣。 策略銷售課程圍繞著策略規劃表展開，抽絲剝繭，從采購目標、采購時機、客戶角色、利益分析、資源應用等幾個層面對大客戶銷售進行剖析?？刂谱兓?、預測變化、應對變化。找出屬于你的最優策略。在個人技能提升的基礎上，通過一系列策略大幅提升贏單概率。
建立一套復雜銷售的訂單運作與分析方法，使學員在不斷變化的銷售過程中，準確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法，通過系統化的控制減少錯誤的發生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優勢。 同時為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和平臺。讓銷售管理者的經驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單。
**篇：課程導入：
w 為什么要**策略銷售制定銷售策略
w 復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策
w 策略銷售的制定步驟
w 策略銷售的作用
第二篇：辨識要素
**節：認識策略要素
w 單一銷售目標：SSO
w 采購角色：EB、UB、TB、COACH
w 反應模式 ：G、T、EK、OC
w 角色利益：組織利益、個人利益
第二節：理解策略要素
w 單一銷售目標：加人、減人、換人
w 采購角色：搞定人
w 反應模式：把握銷售時機
w 利益：贏單的勝負手
第二節：提煉策略要素
結合給定案例，學員分析出以下要素
w SSO
w 角色
w 反應模式
w 結果與贏
w 支持程度
w 影響程度
第三篇：評估訂單
**節：評估原則與角度
w 如何全局畫的看一個訂單
w 贏單角度評估：提升贏單率
w 資源角度評估：減少資源投入
第二節：定位
w 定位：制定策略重要的工作
w 定位的方法
w 定位尺
w 定位的作用
第三節：競爭
w 為什么不能把注意力放到對手身上？
w 競爭的分類和原則
w 留住老客戶
w 挖角別人的老客戶
第四節：理想客戶
w 線索的挖掘
w 舍棄一些不合格客戶
w 理想客戶標準
第五節：時間漏斗
w 漏斗模型
w 合理安排銷售時間
第六節：優勢與風險
w 什么是訂單中的優勢
w 什么是訂單中的風險
第七節：評估訂單
結合給定的案例，分析此訂單中的優勢和風險
第四篇：策略制定：找到致勝的策略
**節：制定策略的原則
w 一般性原則
w 以優治劣原則
w 簡單訂單原則
第二節：涮選策略
w 符合大原則
w 大化利用優勢
w 考慮資源和能力
第三節：檢查策略
w 結構性檢查
w 替代定位
第四節：制定計劃
第五篇：總結
w 一個原則
w 雙贏思想
w 三個步驟
w 四個要素
w 五個特點
