美國(guó)AC版權(quán)認(rèn)證課程

培訓(xùn)講師

魏濱

培訓(xùn)對(duì)象

一線銷售人員

培訓(xùn)規(guī)模

36-42人為宜

授課時(shí)間

2-3天（12-18小時(shí)）

認(rèn)識(shí)沙盤(pán)

沙盤(pán)模擬培訓(xùn)是一種非常具有實(shí)戰(zhàn)色彩的體驗(yàn)式管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事沙盤(pán)推演，開(kāi)發(fā)出的優(yōu)xiu高duan教學(xué)模式。

軍事沙盤(pán)推演是紅、藍(lán)兩軍借助形象直觀的沙盤(pán)道具演繹各種戰(zhàn)爭(zhēng)要素，通過(guò)在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的不斷對(duì)抗與較量，達(dá)到檢驗(yàn)和提高指揮員作戰(zhàn)能力的目的。而沙盤(pán)模擬培訓(xùn)則是由參加學(xué)習(xí)的企業(yè)中、高層經(jīng)理組成若干相互競(jìng)爭(zhēng)的“公司”，圍繞與培訓(xùn)主題相關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，進(jìn)行模擬演練，達(dá)到共同提高的學(xué)習(xí)目的。

沙盤(pán)模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家的眾多大中型企業(yè)將其作為中高層經(jīng)理的常設(shè)必修課程，目前，沙盤(pán)模擬培訓(xùn)已風(fēng)靡全球，成為世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理人員經(jīng)營(yíng)管理能力提升的shou選課程。

課程簡(jiǎn)介

《營(yíng)銷致勝》——戰(zhàn)略營(yíng)銷與策劃沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程旨在通過(guò)運(yùn)用現(xiàn)代沙盤(pán)教學(xué)方法，樹(shù)立管理者的戰(zhàn)略營(yíng)銷思想和戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，切實(shí)提升管理者分析市場(chǎng)環(huán)境、把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、改進(jìn)營(yíng)銷績(jī)效、提升一線銷售人員的營(yíng)銷能力。

模擬經(jīng)營(yíng)中，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都要面對(duì)激烈動(dòng)蕩的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，制定適應(yīng)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略，完成一系列的營(yíng)銷決策，在高強(qiáng)度的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，模擬公司將遭遇各種各樣的危機(jī)、約束、壓力和挑戰(zhàn)，參加培訓(xùn)的學(xué)員就是在經(jīng)歷模擬企業(yè)2-3年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功與失敗過(guò)程中，領(lǐng)悟戰(zhàn)略營(yíng)銷真諦，培養(yǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷能力。每一年度競(jìng)爭(zhēng)結(jié)束后，同學(xué)們通過(guò)對(duì)“公司”當(dāng)年?duì)I銷業(yè)績(jī)的盤(pán)點(diǎn)與總結(jié)，反思營(yíng)銷成敗，解析戰(zhàn)略得失，梳理營(yíng)銷思路，暴露決策誤區(qū)，并通過(guò)多次調(diào)整與改進(jìn)的練習(xí)，切實(shí)提高戰(zhàn)略營(yíng)銷決策水平。

培訓(xùn)收獲

經(jīng)過(guò)兩天的學(xué)習(xí)，學(xué)員對(duì)戰(zhàn)略營(yíng)銷與策劃的認(rèn)識(shí)更加全mian和清晰。通過(guò)3—4輪持續(xù)的演練和調(diào)整，學(xué)員將獲得企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷決策的寶貴實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

1、通過(guò)分析生動(dòng)鮮活的模擬營(yíng)銷案例，認(rèn)識(shí)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇與營(yíng)銷業(yè)績(jī)之間的邏輯關(guān)系，反思現(xiàn)實(shí)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略安排的正確性。

2、借助模擬競(jìng)爭(zhēng)，大大提高學(xué)員洞察市場(chǎng)、提升營(yíng)銷能力。

3、模擬復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)攻勢(shì)，培養(yǎng)銷售人員市場(chǎng)應(yīng)變能力和實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力。

4、系統(tǒng)了解企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的關(guān)系，認(rèn)識(shí)到打破狹隘的部門(mén)分割，增強(qiáng)營(yíng)銷人員全局意識(shí)的重要意義。

5、樹(shù)立品牌營(yíng)銷觀念，切身體會(huì)忽視品牌建設(shè)的危害，從思想深處擯棄短視營(yíng)銷，構(gòu)建長(zhǎng)期品牌營(yíng)銷意識(shí)。

6、樹(shù)立市場(chǎng)導(dǎo)向觀念，學(xué)會(huì)真的從市場(chǎng)出發(fā)，改進(jìn)本職工作效率。

課程大綱

一、沙盤(pán)推演過(guò)程

第壹模塊（第壹年）：

（1）引言、營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理決策模擬模擬沙盤(pán)規(guī)則介紹、組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；

（2）營(yíng)銷教學(xué)年業(yè)務(wù)模擬經(jīng)營(yíng)（講師帶領(lǐng)學(xué)員模擬操作第壹輪沙盤(pán)）

（3）模擬營(yíng)銷第壹輪業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng): 感性經(jīng)營(yíng)時(shí)代

講師點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷人員的自我性格分析與角色認(rèn)知，積極銷售心態(tài)導(dǎo)入、銷售經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)、如何體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的zui大價(jià)值，構(gòu)建高xiao團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)角色分析……

第貳模塊（第貳年）：

模擬營(yíng)銷第貳輪業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng): 理性經(jīng)營(yíng)時(shí)代

講師點(diǎn)評(píng)：客戶心態(tài)分析，痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)概念導(dǎo)入、客戶溝通技巧解析，營(yíng)銷4P解析、產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分……

第三模塊（第三年）：

模擬營(yíng)銷第三輪業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng): 科學(xué)經(jīng)營(yíng)時(shí)代

講師點(diǎn)評(píng)：提前布局與邏輯性思維、大客戶營(yíng)銷技巧、攻心銷售技巧……

二、主要授課理論及分享點(diǎn)

營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)模塊

一、市場(chǎng)營(yíng)銷的含義，市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念

（一）需要、欲望和需求

（二）產(chǎn)品             

（三）價(jià)值、滿意、質(zhì)量

（四）市場(chǎng)

市場(chǎng)三要素：購(gòu)買能力、購(gòu)買欲望、消費(fèi)群體規(guī)模    

（五）市場(chǎng)營(yíng)銷者與潛在顧客

營(yíng)銷4P：

Product：我提供哪些產(chǎn)品給顧客？

Price：我定一個(gè)什么樣的價(jià)格？

Place（Channel)：我如何將產(chǎn)品（服務(wù)）送達(dá)消費(fèi)者？

Promotion(Communication)：我如何與消費(fèi)者溝通，以影響和說(shuō)服消費(fèi)者？

整合營(yíng)銷的4C(強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者為中xin）

Consumer needs：顧客需要什么產(chǎn)品？

Cost：顧客愿意支付什么費(fèi)用？

Convenience：如何方便顧客購(gòu)買？

Communication：如何與顧客溝通？

關(guān)系營(yíng)銷4R體系

Relevance ：建立與消費(fèi)者溝通的渠道

Reaction ：對(duì)消費(fèi)者的需求做出及時(shí)反應(yīng)

Relationship ：與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系

Reward ：從這種關(guān)系中獲取利潤(rùn)

營(yíng)銷心態(tài)模塊：營(yíng)銷自己

一、銷售成功的80%來(lái)自心態(tài)

心態(tài)：銷售人員的第壹要素

◆什么是好的心態(tài)？

◆銷售成功的秘訣

二、蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)

（一）恐懼

害怕拒絕，膽怯心理，使你變得平庸。

（二）自卑

（三）自滿

（四）忽略團(tuán)隊(duì)

（五）抱怨

（六）害怕競(jìng)爭(zhēng)

（七）拖延

三、積極心態(tài)打造超fan業(yè)績(jī)

◆成功就在下一次

◆積極主動(dòng)地為客戶著想

四、自信是銷售成功的第壹秘訣

1、當(dāng)客戶罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來(lái)摧殘自己。

2、轉(zhuǎn)換恐懼，打開(kāi)銷售成功之門(mén)。

◆成功者總認(rèn)為他能獲勝

◆你自信能夠成功，成功的可能性就會(huì)大為增加。

◆堅(jiān)信自己能夠成功，是取得成功的絕dui條件，堅(jiān)信自己是勝利者，zui后才能成為一個(gè)勝利者。

◆挖掘更多的可能性，任何事情都有三種以上的解決方法。

◆讓自己的外表和言語(yǔ)充滿自信

五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我

◆銷售業(yè)績(jī)地轉(zhuǎn)變來(lái)源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，遇到挫折的自我救贖。

◆把客戶當(dāng)成朋友

◆客戶有利你才有利

◆wan美的服務(wù)贏得wan美的結(jié)果

◆學(xué)會(huì)贊美

◆學(xué)會(huì)感恩

六、培養(yǎng)屬于自己的信念

七、勇于行動(dòng)--銷售業(yè)績(jī)倍增的技巧

◆不行動(dòng)的的主要原因：

1、缺乏目標(biāo)

世界上沒(méi)有懶惰的人，只有缺乏目標(biāo)的人

2、痛苦不深，失敗不夠

◆激發(fā)行動(dòng)力的六大因素

1、逃離痛苦

2、追求快樂(lè)

1、我要得到什么樣的結(jié)果？

2、達(dá)不到結(jié)果會(huì)有什么樣的痛苦？

3、不行動(dòng)有什么壞處？

4、假如馬上行動(dòng)，有什么好處？

5、制定期限，馬上行動(dòng)；

6、將行動(dòng)計(jì)劃告訴你的家人、朋友和領(lǐng)導(dǎo)。

◆成功就是設(shè)定有意義的目標(biāo)，并達(dá)成目標(biāo)！（如何設(shè)定目標(biāo)）

1、要具體、明確

2、可以量化的

3、具有挑戰(zhàn)性的

4、大小結(jié)合，長(zhǎng)短結(jié)合