對象

　　　公司領(lǐng)導(dǎo)層；銷售總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、計(jì)劃總監(jiān)、采購總監(jiān)、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、渠道經(jīng)理、財(cái)務(wù)、法務(wù)等管理人員，及所有與采購業(yè)務(wù)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)及工作人員。

目的

　　　隨著我國經(jīng)濟(jì)、制造、消費(fèi)、貿(mào)易、物流、電商大國地位的確立，以及全球貿(mào)易壁壘的加劇，采購與供應(yīng)鏈管理水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一。時代對采購業(yè)務(wù)再次提出了更高的要求： 如何分析需求預(yù)測，制定采購計(jì)劃，保證訂單交付，控制庫存風(fēng)險(xiǎn)？ 如何制定采購策略、供應(yīng)商合作策略，分析與控制采購成本與風(fēng)險(xiǎn)？ 如何開發(fā)、評估、考核與管理供應(yīng)商，以便打造一支有競爭力的供應(yīng)資源隊(duì)伍？ 如何有效組織與管理供應(yīng)商談判，以便快速成交并有效控制風(fēng)險(xiǎn)？…… 　　　吳誠博士，曾任：華為－采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；富士康－供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳集團(tuán)－副總裁；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)等高?？偛冒嗵仄附淌冢瑢⑴c您一起分享“采購運(yùn)營與供應(yīng)商管理”知識體系，一起探討知名企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，一起分析成功與失敗的案例，一起研究采購與供應(yīng)商管理策略、采購成本控制的技術(shù)與技巧……

內(nèi)容

《采購運(yùn)營與供應(yīng)商管理》講師：吳誠博士－華為供應(yīng)鏈講師

【課程背景】

隨著我國經(jīng)濟(jì)、制造、消費(fèi)、貿(mào)易、物流、電商大國地位的確立，以及全球貿(mào)易壁壘的加劇，采購與供應(yīng)鏈管理水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一。時代對采購業(yè)務(wù)再次提出了更高的要求：

2 如何分析需求預(yù)測，制定采購計(jì)劃，保證訂單交付，控制庫存風(fēng)險(xiǎn)？

2 如何制定采購策略、供應(yīng)商合作策略，分析與控制采購成本與風(fēng)險(xiǎn)？

2 如何開發(fā)、評估、考核與管理供應(yīng)商，以便打造一支有競爭力的供應(yīng)資源隊(duì)伍？

2 如何有效組織與管理供應(yīng)商談判，以便快速成交并有效控制風(fēng)險(xiǎn)？……

吳誠博士，曾任：華為－采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；富士康－供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳集團(tuán)－副總裁；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)等高校總裁班特聘教授，將與您一起分享“采購運(yùn)營與供應(yīng)商管理”知識體系，一起探討知名企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，一起分析成功與失敗的案例，一起研究采購與供應(yīng)商管理策略、采購成本控制的技術(shù)與技巧……

【培訓(xùn)對象】

公司領(lǐng)導(dǎo)層；銷售總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、計(jì)劃總監(jiān)、采購總監(jiān)、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、渠道經(jīng)理、財(cái)務(wù)、法務(wù)等管理人員，及所有與采購業(yè)務(wù)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)及工作人員。

【課程特點(diǎn)及受益】

   本次課程詳細(xì)介紹了采購與供應(yīng)鏈運(yùn)營體系、采購成本控制體系、供應(yīng)商管理體系、訂單交付管理體系的理論框架及核心流程，并結(jié)合企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來越多的企業(yè)關(guān)注采購運(yùn)營能力提升的經(jīng)營戰(zhàn)略，并得以從中受益。

【授課方式與特點(diǎn)】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn)；

2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3. 操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購管理與供應(yīng)鏈協(xié)同運(yùn)營介紹（供應(yīng)鏈協(xié)同 內(nèi)部采購體系建設(shè)）

1．采購運(yùn)營與供應(yīng)鏈協(xié)同管理概述

◇ 供應(yīng)鏈協(xié)同運(yùn)營的類型、特征與形式

◇ 供應(yīng)鏈規(guī)劃與設(shè)計(jì)的八大原理

◇ 供應(yīng)鏈協(xié)同運(yùn)營的四大支點(diǎn)

◇ 傳統(tǒng)采購理念與現(xiàn)代戰(zhàn)略采購理念的區(qū)別與發(fā)展

◇ 推式、拉式采購策略分析

◇ 基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術(shù)

◇ 基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術(shù)

◇ 供應(yīng)商關(guān)系（SRM）維護(hù)與管理策略分析（如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商合作伙伴）……

2．采購職能與業(yè)務(wù)建設(shè)

◇ 采購目標(biāo)與績效的設(shè)定

◇ 采購組織與分工的規(guī)劃

◇ 采購流程與制度的建設(shè)

◇ 供應(yīng)商導(dǎo)入機(jī)制與選擇

◇ 采購策略的分析與制定……

3．采購流程的設(shè)計(jì)與執(zhí)行

◇ 流程1、新物料\新供應(yīng)商申請管理

◇ 流程2、甄別與評定供應(yīng)商資格

◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

◇ 流程4、高效安排可靠的執(zhí)行采購

◇ 流程5、供應(yīng)商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……

4．集中采購與分散采購的選擇

◇ 分散采購\集中采購的優(yōu)劣勢分析

◇ 如何選擇分散與集中的采購策略

◇ 如何實(shí)現(xiàn)“集中采購、分散收貨、分別結(jié)算、各自使用”的采購模式？

◇ 招標(biāo)采購\戰(zhàn)略采購\全球采購\采購?fù)獍\(yùn)作……

n 案例：“華為”采購組織、流程及采購運(yùn)作模式詳細(xì)介紹；

n 案例：某集團(tuán)公司采購體系與分工（生產(chǎn)、工程、行政、研發(fā)、中試等采購業(yè)務(wù)單元管理）；

第二部分：供應(yīng)商資源的開發(fā)、評估與選擇（外部供應(yīng)資源的導(dǎo)入）

1．供應(yīng)商開發(fā)與評估概述

◇ 戰(zhàn)略供應(yīng)商開發(fā)與評估的原則

◇ 戰(zhàn)略供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立

◇ 戰(zhàn)略供應(yīng)商評估體系介紹

2．采購渠道分析與拓展

◇ 傳統(tǒng)采購渠道分析

◇ 現(xiàn)代企業(yè)采購渠道分析

◇ 互聯(lián)網(wǎng)時代采購渠道分析

ü 電商采購渠道

ü 一攬子采購訂單\長單采購

ü VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü 第三方采購……

3．供應(yīng)商開發(fā)與評估的主要步驟

◇ 采購項(xiàng)目分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應(yīng)商調(diào)查

◇ 供應(yīng)商評估

◇ 試驗(yàn)與試用

◇ 價(jià)格評估

◇ 篩選……

4．供應(yīng)商開發(fā)與評估辦法

◇ 供應(yīng)商開發(fā)與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機(jī)制與績效標(biāo)準(zhǔn)

◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理

◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評估的“三階九步法”

5．供應(yīng)商開發(fā)與評估的工具介紹

◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查

◇ 供應(yīng)商問卷調(diào)查

◇ 供應(yīng)商實(shí)地評審

6．如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商與風(fēng)險(xiǎn)控制?

◇ 戰(zhàn)略供應(yīng)商選擇十大原則介紹

◇ 如何建立戰(zhàn)略供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)？

◇ 對單一供應(yīng)商的選擇

◇ 對合作性供應(yīng)商的選擇

◇ 對伙伴性供應(yīng)商的選擇

◇ 對競爭性供應(yīng)商的選擇

◇ 如何從QCT來選擇供應(yīng)商？……

n 案例：“IBM”“三階九步”的戰(zhàn)略供應(yīng)商評估體系介紹；

n 案例：“聯(lián)想”合格供應(yīng)商清單管理制度與訂單配額管理體系介紹；

第三部分：物資品類差異化的采購策略與風(fēng)險(xiǎn)控制（采購策略的形成）

1. 采購戰(zhàn)略管理原則分析

◇ 戰(zhàn)略1：堅(jiān)持“陽光”采購的原則

◇ 戰(zhàn)略2：堅(jiān)持“集中認(rèn)證，分散采購”的原則

◇ 戰(zhàn)略3：堅(jiān)持“WIN-WIN”的原則

◇ 戰(zhàn)略4：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

◇ 戰(zhàn)略5：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測

◇ 戰(zhàn)略6：堅(jiān)持全球采購的原則

◇ 戰(zhàn)略7：電子商務(wù)采購……

2. 物資品類差異化的“陽光”采購策略分析與制定

◇ 策略1：普遍遵循的采購策略

◇ 策略2：低值品類的采購策略

◇ 策略3：高值品類的采購策略

◇ 策略4：壟斷及準(zhǔn)壟斷品類的采購策略

◇ 策略5：價(jià)格頻繁波動品類的采購策略

◇ 策略6：目標(biāo)類的采購策略

◇ 策略7：季節(jié)類的采購策略

◇ 策略8：節(jié)假日品類的采購策略

◇ 策略9：偶然類的采購策略

◇ 策略10：相關(guān)類產(chǎn)品的采購策略……

3. 采購模式的分析與風(fēng)險(xiǎn)評估

◇ 電子商務(wù)的采購模式

◇ 標(biāo)準(zhǔn)訂單的采購模式

◇ 一攬子訂單的采購模式

◇ VMI的采購模式

◇ JIT的采購模式

◇ 訂貨點(diǎn)法\MRP法

◇ Milk-Run

◇ “糖果人”的采購模式

◇ 第三方采購\OEM\ODM采購的采購模式……

n 案例：“美的”、“格力”等企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析；

n 案例：“華為”供應(yīng)商管理經(jīng)驗(yàn)分享；

第四部分：供應(yīng)商關(guān)系差異化的的采購策略與風(fēng)險(xiǎn)管理（供應(yīng)商合作策略的形成）

1. 供應(yīng)商管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)

◇ 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

◇ 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

◇ 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨

◇ 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

◇ 開發(fā)與儲備潛在的供應(yīng)商……

◇ 供應(yīng)商績效體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展

2. 供應(yīng)商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇ 如何對供應(yīng)商績效進(jìn)行綜合考評（QCT－QCDS－TQRDC－5R）？……

◇ 計(jì)劃交付率

◇ 成本優(yōu)勢

◇ 商品合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度與服務(wù)水平

◇ 如何對供應(yīng)商進(jìn)行評級管理？如何按績效與等級分配訂單？

◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實(shí)施策略 ……

3. 供應(yīng)商關(guān)系分析、定位、維護(hù)與管理策略（SRM）

◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

◇ 現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM： 供應(yīng)商關(guān)系圖譜分析與合作策略管理

ü SRM2：供應(yīng)定位模型分析與合作策略管理

ü SRM3：供應(yīng)商感知模型分析與合作策略管理

ü SRM4：供應(yīng)商能力模型分析與合作策略管理

ü SRM5：買方占優(yōu)勢的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM6：賣方占優(yōu)勢的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM7：均勢的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM8：不確定型的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制……

n 案例：“華為”等企業(yè)供應(yīng)商績效與關(guān)系評估體系解讀；

n 案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對應(yīng)合作策略分析（經(jīng)典案例分析）。

第五部分：采購計(jì)劃與交付管理（需求計(jì)劃與交付管理）

1. 采購需求分析與預(yù)測管理介紹

◇ 預(yù)測的目標(biāo)與原則

◇ 預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)控與管理

◇ 如何做好需求預(yù)測管理（預(yù)測、計(jì)劃、訂單等）？

◇ 制定預(yù)測的原則與一般步驟

2. 需求計(jì)劃維度分析

◇ 時間維度

◇ 產(chǎn)品維度

◇ 品類維度

◇ 渠道維度

◇ 區(qū)域維度

◇ 風(fēng)險(xiǎn)維度

3. 需求計(jì)劃方式分析

◇ 前瞻型

◇ 回歸型

◇ 項(xiàng)目型

4. 物料計(jì)劃制定方法

◇ 一般計(jì)劃方法

◇ 物料需求計(jì)劃

◇ 訂貨點(diǎn)法（最小\最大庫存計(jì)劃方法）

◇ TOC計(jì)劃分析（邏輯及方法）……

5. 計(jì)劃控制管理的工作原理與優(yōu)先法則

6. 訂單管理及柔性計(jì)劃制定（均衡、柔性控制）

7. 如何保證計(jì)劃的嚴(yán)肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

8. 如何管理與評估計(jì)劃與訂單變更？如何應(yīng)對計(jì)劃變更帶來的風(fēng)險(xiǎn)與成本損失？

9. 如何制定各種計(jì)劃管理監(jiān)控報(bào)表及報(bào)告？

n 案例：“華為”“預(yù)/缺料”產(chǎn)品交付流程與數(shù)據(jù)分析；

n 案例：“富士康”“RYG”產(chǎn)品交付過程數(shù)據(jù)分析與管理探討；

第六部分：庫存控制與結(jié)構(gòu)分析（庫存控制與結(jié)構(gòu)分析）

1．庫存構(gòu)成及特點(diǎn)分析

◇ 庫存控制系統(tǒng)的構(gòu)成

◇ 需求特性（獨(dú)立需求與相關(guān)需求）

◇ 供應(yīng)特性（提前期/起訂點(diǎn)/折扣……）

◇ 進(jìn)貨方式（定量訂貨方式/定期訂貨方式）

◇ 庫存控制系統(tǒng)中的成本（訂貨成本/庫存存儲成本/缺貨成本）

2．供應(yīng)鏈管理與運(yùn)營環(huán)境下的庫存控制方法

◇ 定期庫存控制

◇ 定量庫存控制

◇ 經(jīng)濟(jì)訂貨批量

◇ 庫存分類管理（ABC）

◇ 產(chǎn)品預(yù)測準(zhǔn)確率的控制方法（產(chǎn)品預(yù)測準(zhǔn)確率模型及應(yīng)用ABC－XYZ）

◇ VMI、JIT、“糖果人“等模式

◇ 集約化……

3．其它庫存控制方法與策略

◇ L/T管理

◇ 寄售法

◇ 一攬子訂單

◇ 批量控制法

◇ 3PL……

4．如何有效監(jiān)控與管理庫存？

◇ 庫存的構(gòu)成、分類與分析概述

◇ 低周轉(zhuǎn)、呆滯、不良的定義與原因分析

◇ 如何監(jiān)控與處理呆滯庫存（處理的原則、要求、途經(jīng)…）

◇ 如何實(shí)現(xiàn)庫存的動態(tài)監(jiān)控？如何進(jìn)行庫存分析？如何制作《庫存分析報(bào)告》？

n 案例：“IBM”基于大數(shù)據(jù)的庫存風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、監(jiān)控、結(jié)構(gòu)分析、分級體系的探討；

n 案例：“華為”庫存風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)控、庫存結(jié)構(gòu)分析模板、庫存

第七部分：談判前的準(zhǔn)備與需求分析（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?。?/p>

1. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征

2. 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力

◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析

◇ 如何揣摩談判對手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機(jī)

◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析

◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）

◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控

◇ 談判的情緒對策與反應(yīng)

3. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)

◇ 買賣雙方的議價(jià)能力

◇ 充分的成本和價(jià)格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

4. 談判人員的準(zhǔn)備

◇ 采購談判隊(duì)伍的規(guī)模

◇ 采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

◇ 談判人員的配備、分工和合作

5. 情報(bào)的搜集和篩選

◇ 決定談判實(shí)力對比的因素

◇ 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容

◇ 信息情報(bào)搜集的方法和途徑

◇ 信息情報(bào)的整理和篩選

6. 采購談判計(jì)劃的制定

◇ 確定談判目標(biāo)、地點(diǎn)和時間

◇ 確定談判的議程和進(jìn)度

◇ 制定談判的對策 7. 模擬談判

  ◇ 模擬談判的作用

  ◇ 全景模擬法

◇ 討論會模擬法

◇ 列表模擬法

n 案例：課程中會穿插大量實(shí)用的采購案例及演練；

第八部分：談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理（戰(zhàn)略－運(yùn)籌帷幄，決勝千里！戰(zhàn)術(shù)－能征善戰(zhàn)，左右逢源?。?/p>

1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜      ◇ 規(guī)定期限

◇ 最后出價(jià)      ◇ 借勢發(fā)力

◇ 化整為零      ◇ 強(qiáng)勢壓價(jià)……

2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵      ◇ 先斬后奏

◇ 攻心技巧      ◇ 疲憊技巧

◇ 權(quán)力有限      ◇ 迂回采購

◇ 原廠采購      ◇ 長期合作……

3. 均勢的采購談判策略

◇ 察言觀色策略  ◇ 避免爭論策略

◇ 拋磚引玉策略  ◇ 留有余地策略

◇ 避實(shí)就虛策略……

4. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 疲勞戰(zhàn)　　　◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌    　◇ 磨時間

◇ 激將法……

5. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 聲東擊西     ◇ 空城計(jì)

◇ 吹毛求疵     ◇ 貨比三家

◇ 最高預(yù)算……

6. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 試探性策略  

◇ 處理性策略    

◇ 綜合性策略……

n 案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

n 案例：課程中會穿插大量實(shí)用的采購案例及演練；

第九部分：供應(yīng)商談判技巧應(yīng)用（工欲善其事，必先利其器?。?/p>

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價(jià)還價(jià)的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計(jì)在采購談判的應(yīng)用技巧舉例

n 案例：“華為”《采購崗位工作理念與行為標(biāo)準(zhǔn)》介紹；

n 案例分析：采購商務(wù)談判系列經(jīng)典案例分享與研討；

n 現(xiàn)場與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑。