課程背景：
高層制定戰(zhàn)略，基層執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)，然對于廳店而言，投入再大資源，包裝再優(yōu)的產(chǎn)品，終
究需通過一線銷售人員持續(xù)與客戶對接，應(yīng)用相應(yīng)的方法與技巧實(shí)現(xiàn)銷售，然面對渠道
多樣、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、經(jīng)營效益日愈下滑的實(shí)體廳店而言，一線銷售員疲于奔命，客
戶感知不佳而頻頻跑單；引導(dǎo)能力缺失，造成有銷量沒利潤的尷尬局面；服務(wù)技巧缺失
導(dǎo)致客戶投訴等情況時(shí)有發(fā)生，進(jìn)而影響團(tuán)隊(duì)自信心與運(yùn)營效率。
課程立足于銷售現(xiàn)狀與客戶心理分析，剖析病因并針對銷售過程客戶關(guān)系建立、銷售引
導(dǎo)、產(chǎn)品介紹、價(jià)格價(jià)值商談等瓶頸問題給予相應(yīng)的方法和技巧，實(shí)現(xiàn)銷售人員能力提
升，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)成交量與產(chǎn)品利潤的雙重提升。

課程收益：
◆ 深度認(rèn)知銷售顧問崗位內(nèi)涵，了解銷售顧問需具備素質(zhì)與技能
◆ 了解銷售破冰環(huán)節(jié)常見障礙及客戶心理，熟練應(yīng)用破冰兩大方法；
◆
了解客戶需求心理，熟練應(yīng)用需求分析“三個(gè)有效”，熟練應(yīng)用需求引導(dǎo)之購買設(shè)定流程
；
◆
了解產(chǎn)品介紹“131原則”，熟練應(yīng)用產(chǎn)品介紹FABE、SPIN、產(chǎn)品“三化”介紹法、分解介紹
法、對比介紹法，并熟練應(yīng)用其實(shí)用場景；
◆
建立價(jià)值價(jià)格商談新認(rèn)知，熟練應(yīng)用引出心理價(jià)四把密匙，熟練應(yīng)用縮小價(jià)格差“三必做
”與“三步驟”，熟練應(yīng)用四種典型場景處理方法；
◆ 深度認(rèn)知客戶滿意度模型，熟練應(yīng)用客戶異議處理五大流程。
◆ 掌握需求引導(dǎo)技巧，制造成交差異化，實(shí)現(xiàn)成交量與利潤雙重提升；

課程模型：
[pic]
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對象：基層管理者、店長、廳店銷售員
授課方式：課程講授50%，案例分析及研討30%，實(shí)操練習(xí)20%

課程大綱
第一講：銷售顧問職位認(rèn)知
一、銷售顧問的崗位認(rèn)知
1．狹義認(rèn)知
2．廣義認(rèn)知
二、優(yōu)秀銷售顧問特征
1．需具備的素質(zhì)
2．應(yīng)掌握的技能

第二講：移動(dòng)互聯(lián)手段塑造個(gè)人品牌
一、銷售顧問銷量來源解析
1．思考：我的銷量來源何處？
2．案例分享：六個(gè)鈴鐺
3．“四流三率”模型解析
二、互聯(lián)網(wǎng)背景下個(gè)人品牌塑造—微營銷運(yùn)營
1．群雄崛起大趨勢
1）20年科技發(fā)展，世界變遷
2）互聯(lián)網(wǎng)1．0、2．0、3．0發(fā)展與變革
3）互聯(lián)網(wǎng) 的概念與特點(diǎn)
4）新媒體運(yùn)營數(shù)據(jù)分析
2．順勢而為做營銷
1）微營銷格局與定位
2）微營銷傳播三大流程
--吸粉絲：四大渠道、“1-2-3”法則
--巧聯(lián)動(dòng)：三目的四方法
--促發(fā)展：核心技巧與話術(shù)
案例分享：中博通訊超級(jí)微營銷—好友幫傳

第三講：理性障礙感性破冰
一、你所不知的客戶防備心
1．常見客戶防備特征
1）問而不答
2）相對無言
3）頻繁發(fā)文
2．客戶障礙心理剖析（情景互動(dòng) 視頻欣賞）
二、打破隔閡理性破冰
1．信任關(guān)系建立技巧
1）多說少問—關(guān)系遞進(jìn)
2）邊說邊問—掌握主動(dòng)
3）少說多問—試探需求
2．引起客戶興趣技巧—一句話話術(shù)“BAT”三原則
1）點(diǎn)名利益
2）簡潔明了
3）師出有名
思考：建立信任關(guān)系與引起客戶興趣執(zhí)行技巧，分別適用于哪些類型客戶？
情景演練：針對自身產(chǎn)品，結(jié)合客戶現(xiàn)狀，應(yīng)用建立信任關(guān)系三步驟技巧模擬接待流程
。

第四講：需求探尋知心顧問
一、需求探尋概念認(rèn)知
1．需求劃分四象限
1）需求明確且緊急
2）需求明確不緊急
3）需求不明但緊急
4）需求不明不緊急
2．新時(shí)代銷售員價(jià)值導(dǎo)向
1）舊時(shí)代—以量為王
2）新時(shí)代—以利為尊
思考&討論：銷售員如何化解有量無利的尷尬，實(shí)現(xiàn)量與利的兼得？
二、潛移默化、需求探尋
1．有效詢問
1）怎么問—開放封閉有竅門
2）問什么—不同問題得潛意
2．有效傾聽
1）不打斷對方說話
2）積極回應(yīng)給人鼓勵(lì)
3）善于歸納總結(jié)，領(lǐng)會(huì)對方意圖
4）學(xué)會(huì)用問題回答對方
3．有效觀察
5）客戶幾個(gè)動(dòng)作，透露意向信息
三、需求探尋適應(yīng)性分析
1．需求分析（針對明確需求客戶）
2．需求引導(dǎo)（針對需求不明確客戶）
3．需求購買設(shè)定（實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品引導(dǎo)的利器）
1）獲得客戶認(rèn)同
2）引起客戶好奇
3）建立購買標(biāo)準(zhǔn)
4）贏取客戶信任
四、常見場景攻心戰(zhàn)術(shù)
1．常見需求分析障礙解析（討論 演練 總結(jié)）
2．客戶不愿意說，怎么辦？
3．銷售人員滔滔不絕，客戶無動(dòng)于衷

第五講：產(chǎn)品介紹攻心大戰(zhàn)
一、產(chǎn)品介紹維度
1．1-3-1產(chǎn)品介紹
二、產(chǎn)品介紹五大法
1．FABE介紹及適應(yīng)性分析
2．SPIN介紹及適應(yīng)性分析
3．產(chǎn)品“三化”介紹
1）數(shù)字化
2）場景化
3）案例化
4．分解介紹法適應(yīng)性分析
5．對比介紹法適用性分析
討論&情景模擬：上述五種方法，分別適用于何種情況？

第六講：價(jià)格價(jià)值商談
一、價(jià)格價(jià)值商談?wù)J知
1．是價(jià)值與價(jià)格商談，而非價(jià)格商談
2．實(shí)現(xiàn)“雙贏”是談判終極目標(biāo)
3．是利潤增長最快的方式
二、談判前三問，掃清談判障礙
三、談判必知曉：巧問客戶心理價(jià)
1．探尋心理價(jià)是談判的基礎(chǔ)
1）為什么需引導(dǎo)心理價(jià)?
2）為什么不說心理價(jià)？
2．巧問心理價(jià)四密匙
1）直接詢問法
2）解釋詢問法
3）暗示詢問法
4）退讓詢問法
四、縮小價(jià)差—雙贏必經(jīng)之路
1．客戶報(bào)價(jià)后，銷售三必做
1）大驚失色
2）勇敢說不
3）強(qiáng)化價(jià)值
2．有效縮短價(jià)格差三步驟
1）小額讓步法
2）非整報(bào)價(jià)應(yīng)用與客戶心理分析
3）讓贈(zèng)品成為談判利器
五、四種場景，你不得不會(huì)
1．出現(xiàn)“影子談判”，怎么辦？
2．成交之前，客戶反悔，怎么辦？
3．熟人買賣，里外不是人，怎么辦？
4．領(lǐng)導(dǎo)幫談，與銷售員如何配合？