課程背景

近年來(lái)，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速放緩，客戶存款去儲(chǔ)蓄化，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶消費(fèi)行為變化，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，不管面對(duì)同業(yè)或是新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，各家商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)發(fā)展上都面臨著空前的壓力。旺季開(kāi)門(mén)紅期間，各家銀行都面對(duì)拓客難、留客難、成交難、成本高的困境，因此全面增強(qiáng)現(xiàn)有一線網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷效能，挖掘存量客戶潛力，挖掘片區(qū)市場(chǎng)潛力，提高網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能成為當(dāng)務(wù)之急。吳章文老師通過(guò)多年網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能輔導(dǎo)的探索和總結(jié)，給出了全面、有效的旺季產(chǎn)能提升解決方案。

課程目標(biāo)

1、 分析新形勢(shì)下銀行旺季營(yíng)銷的新特點(diǎn)

2、 分析旺季營(yíng)銷的增量來(lái)源，引入特色客群開(kāi)發(fā)方法論，幫助網(wǎng)點(diǎn)快速精準(zhǔn)地找到特色客群定位

3、深入分析旺季營(yíng)銷主打客群的金融需求和非金融需求，指引網(wǎng)點(diǎn)掌握各類特色客群的促銷活動(dòng)組合

4、 針對(duì)增量客戶需求把脈，制定針對(duì)性的旺季營(yíng)銷策劃方案

5、 掌握不同場(chǎng)景下的營(yíng)銷技能

課程大綱

第一部分 銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境與開(kāi)門(mén)紅布局

一、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行經(jīng)營(yíng)形勢(shì)解讀

1、零售銀行發(fā)展趨勢(shì)

2、從客戶習(xí)慣來(lái)看三個(gè)不可逆的過(guò)程

3、零售銀行4.0版本

4、銀行營(yíng)銷與服務(wù)策略變革

二、銀行營(yíng)銷面臨的三大轉(zhuǎn)變

1、轉(zhuǎn)變一：從傳統(tǒng)營(yíng)銷到新媒體營(yíng)銷

2、轉(zhuǎn)變二：從單體營(yíng)銷到批量營(yíng)銷

3、轉(zhuǎn)變?nèi)弘S機(jī)營(yíng)銷-定向營(yíng)銷

三 、傳統(tǒng)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題

1、產(chǎn)能突破方向不明確

2、旺季營(yíng)銷準(zhǔn)備不充分

3、管理系統(tǒng)支撐不到位

4、旺季營(yíng)銷措施不具體

5、計(jì)劃推進(jìn)管控不嚴(yán)格

四、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷節(jié)奏把控

獲客期：當(dāng)前-元旦（籌備、客戶資源梳理）

預(yù)熱期：元旦-小年（宣傳造勢(shì)）

沖刺期：小年-元宵節(jié)（收割戰(zhàn)果）

鞏固期：元宵節(jié)-三月末（守住戰(zhàn)果）

第二部分 客戶經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷策略

一、高績(jī)效的客群管理

1、客群配置

短期客戶：生客變熟客

中期客戶：業(yè)績(jī)主來(lái)源

長(zhǎng)期客戶：持續(xù)化經(jīng)營(yíng)

2、高績(jī)效：價(jià)值客群 銷售流程

3、客群的定量和定性分析

二、價(jià)值客戶的深度經(jīng)營(yíng)

1、焦點(diǎn)：客戶關(guān)注度

提煉產(chǎn)品“焦點(diǎn)”

客戶“焦點(diǎn)”細(xì)分

2、觸點(diǎn)：客戶忠誠(chéng)度

產(chǎn)品維度：交叉銷售策略

活動(dòng)維度：增加接觸機(jī)會(huì)

營(yíng)銷“觸點(diǎn)”的設(shè)計(jì)

3、痛點(diǎn)：客戶需求

三、流量?jī)r(jià)值抓手：網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造

1、硬件氛圍營(yíng)造：

廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營(yíng)造服務(wù)；

2、軟件氛圍營(yíng)造：

A 氛圍營(yíng)造三部曲：溝通、啟動(dòng)、炒作；

B 方案氛圍營(yíng)造：方案策劃、方案宣導(dǎo)、方案執(zhí)行；

C 培訓(xùn)氛圍營(yíng)造：培訓(xùn)技巧、培訓(xùn)課題設(shè)置、培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)；

D 榮譽(yù)體系氛圍營(yíng)造；

E 情感氛圍營(yíng)造。

3、氛圍營(yíng)造的五個(gè)層面

A　臨街：讓客戶愿意來(lái)

B　入口：讓客戶愿意買(mǎi)

C　廳堂：讓客戶愿意轉(zhuǎn)

D　柜面：讓客戶愿意辦

E　貴賓區(qū)：讓客戶貴起來(lái)

四、存量?jī)r(jià)值抓手：挖潛與防流失

1、篩選名單

2、發(fā)送服務(wù)通知短信：

案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏

3、電話邀約

4、防流失抓手125原則

存款防流失策略：一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

存款防流失策略：兩類場(chǎng)景

存款防流失策略：五步挽留

5、銀行中高端客戶戰(zhàn)略防流失

第一招：讓客戶不好意思走

第二招：讓客戶不方便走

第三招：讓客戶不愿意走

五、增量?jī)r(jià)值抓手：外拓營(yíng)銷

1、一品一策通商圈

2、高效宣講通機(jī)關(guān)（企業(yè)）

3、科學(xué)路演通社區(qū)

4、陣地營(yíng)銷通廳堂

第三部分　開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能提升來(lái)源與抓手

一、臨界提升

1、臨界提升關(guān)鍵點(diǎn)：

客戶分層權(quán)益設(shè)計(jì)：動(dòng)力源

網(wǎng)點(diǎn)分層客戶權(quán)益展示：具象化

2、名單制營(yíng)銷

二、他行策反

1、策反重點(diǎn)對(duì)象

他行到期客戶

他行年終代發(fā)客戶

他行商戶

2、他行策反之關(guān)鍵：差異化服務(wù)

3、名單制管理

4、時(shí)間節(jié)點(diǎn)

三、集中代發(fā)

1、主要品種

年終獎(jiǎng)

各類補(bǔ)助款

各類集中代發(fā)

2、營(yíng)銷模式

集中代發(fā)單位攬收

代發(fā)戶攬收

3、名單制管理

4、時(shí)間節(jié)點(diǎn)

四、商圈開(kāi)發(fā)

1、商戶的核心需求：獲客、導(dǎo)流

2、開(kāi)發(fā)模式：片區(qū)化開(kāi)發(fā)

3、時(shí)間節(jié)點(diǎn)

五、外出務(wù)工

1、戰(zhàn)略意義

2、四個(gè)核心階段

3、營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)

留守關(guān)懷

有效觸達(dá)

4、農(nóng)村六大員渠道滲透

5、213N營(yíng)銷策略

六、種養(yǎng)殖大戶

1、總體實(shí)施策略

2、五部曲落地實(shí)施

3、營(yíng)銷策劃案

七、城市客群

1、重點(diǎn)客群

（1）老年客群

（2）女性客戶群

（3）親子客戶群

2、基于客群的常態(tài)化活動(dòng)

八、節(jié)慶金融

1、主要品類

婚慶，賀壽，壓歲錢(qián)，敬老金

2、攬收關(guān)鍵點(diǎn)

產(chǎn)品設(shè)計(jì)

名單管理

活動(dòng)聚氣

3、時(shí)間節(jié)點(diǎn)

第四部分　內(nèi)外資源聯(lián)動(dòng)與營(yíng)銷技巧

一、異業(yè)聯(lián)盟

1、異業(yè)合作的“三贏”

1）、異業(yè)合作

2）、異業(yè)聯(lián)盟

3）、商戶體系

2、幸福家庭卡特色服務(wù)

二、沙龍營(yíng)銷

1、高端客戶沙龍

多樣化的理財(cái)沙龍

沙龍活動(dòng)常見(jiàn)問(wèn)題

沙龍選題

沙龍實(shí)施全流程

2、廳堂微沙龍

微沙龍主題

微沙龍準(zhǔn)備

微沙龍五步曲

三、廳堂快速營(yíng)銷

1、識(shí)別客戶

2、建立信任

3、激發(fā)需求

4、產(chǎn)品展示\轉(zhuǎn)介

5、處理異議

6、促成銷售

四、創(chuàng)新品牌宣傳

1、品牌具象化

2、主題熱點(diǎn)化

3、宣傳娛樂(lè)化

4、活動(dòng)場(chǎng)景化

第五部分　過(guò)程管理與效能提升

一、科學(xué)目標(biāo)分解

1、如何制定業(yè)績(jī)目標(biāo)

2、如何分解業(yè)績(jī)目標(biāo)

3、讓員工自發(fā)完成目標(biāo)任務(wù)

二、網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程管理五到位

1、支行長(zhǎng)對(duì)目標(biāo)達(dá)成規(guī)劃到位

2、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)責(zé)任分解到位

3、會(huì)議管理到位

4、日常目標(biāo)達(dá)成過(guò)程管理到位

5、管理工具和信息傳遞渠道到位

三、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員積極性

1、規(guī)則約束

2、利益引導(dǎo)

3、情感激發(fā)

4、氛圍營(yíng)造

5、多維激勵(lì)

課程小結(jié)