課程背景

?銷售工作對(duì)每一家企業(yè)無疑都是重中之重的經(jīng)營環(huán)節(jié)。做好銷售工作，就必須打造一只優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，這就要求每一位銷售人員都要成為企業(yè)中優(yōu)秀的銷售精英。 ?每一份工作都是一段人生的修行。要想成為一位優(yōu)秀的銷售人員，必須從工作理念、職業(yè)素養(yǎng)、銷售技能以及團(tuán)隊(duì)合作等多方面進(jìn)行精心修煉，才能使自己的銷售業(yè)績不斷增長，職業(yè)素質(zhì)和綜合能力不斷提升，并成就自己的豐富人生。 ?每一家企業(yè)都是一個(gè)成就眾生的道場。那些積極進(jìn)取、兢兢業(yè)業(yè)，期待成長和進(jìn)步、充滿“正能量”的優(yōu)秀銷售人員總是無數(shù)企業(yè)無限期盼的寶藏。用心教育、培養(yǎng)和成就每一位銷售人員，是企業(yè)的光榮使命和崇高責(zé)任。唯有如此，才能打造出銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力，增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力，并最終會(huì)使企業(yè)基業(yè)長青。 本課程從銷售工作的理念、銷售人員應(yīng)具備的品質(zhì)、銷售實(shí)戰(zhàn)技能、銷售禮儀、銷售心理學(xué)以及銷售團(tuán)隊(duì)管理等多方面入手，讓企業(yè)銷售人員進(jìn)行全面的學(xué)習(xí)和提升，以期達(dá)到企業(yè)期望的銷售人才標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而贏得良好的市場前景和經(jīng)營效益。同時(shí)，也使銷售人員能通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)提高自己的綜合工作能力和職業(yè)素養(yǎng)，增強(qiáng)對(duì)銷售工作和企業(yè)的認(rèn)同感，成為優(yōu)秀的銷售精英，獲得個(gè)人長遠(yuǎn)的職業(yè)發(fā)展。

課程目標(biāo)

?樹立正確的銷售工作觀念，使銷售人員愛崗敬業(yè)、奮發(fā)向上 ?學(xué)習(xí)實(shí)用的銷售技能，提高銷售人員的個(gè)人綜合能力和銷售業(yè)績 ?掌握銷售團(tuán)隊(duì)的管理方法，提升銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力 ?激發(fā)銷售人員的危機(jī)感和進(jìn)取精神，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，提高經(jīng)營效益

課程大綱

一、觀念篇

1、銷售成就你的人生

【引子故事】看商界群英的成名之路 

2、你為什么選擇做銷售

  【案例】甲骨文、AMD公司是如何誕生的？

3、你在為誰做銷售  

4、你的工作其實(shí)很有意思

  （1）每一位顧客都是一本書

（2）你的工作充滿機(jī)緣

（3）服務(wù)他人才能贏得尊重

（4）銷售讓你迅速成長

  【視頻賞析】派克魚市場復(fù)活記

5、你不是推銷員  

  （1）銷售人員的四種類型 

  （2）你是企業(yè)和產(chǎn)品的形象代言人

  （3）你是顧客的產(chǎn)品和生活顧問

6、因?yàn)殡y，才好玩

【案例】世上沒有白吃的苦。  

【視頻賞析】“菜鳥”是怎么變成鳳凰的？

二、品質(zhì)篇

1、銷售需要狼的品質(zhì)

  （1）大局觀

（2）敏銳

（3）堅(jiān)韌

（4）勇敢

（5）突破自我  

2、練好銷售的四大基本功     

   （1）腿功：走過千山萬水

   （2）嘴功：說好千言萬語

   （3）腦功：用盡千方百計(jì)

【案例】李秉喆的銷售技巧。

   （4）心功：經(jīng)受千錘百煉

3、銷售人員必備的專業(yè)知識(shí)

4、不斷學(xué)習(xí)是你工作品質(zhì)的保證

5、你的事業(yè)你做主

三、技巧篇

1、如何讓顧客看上你

 【思考與練習(xí)】商品性能及參數(shù)？商品能為顧客帶來什么樣的利益？商品及服務(wù)與競爭對(duì)手相比具有哪些特色優(yōu)勢(shì)？你拿什么贏得顧客的“芳心”？ 

2、你的FAQ強(qiáng)大嗎

  【銷售游戲】FAQ大PK。

  幾個(gè)經(jīng)典的銷售話術(shù)。

3、跳出你的價(jià)格誤區(qū)

4、讓顧客為你感動(dòng)  

  【案例】江南春如何枯木逢春？ 

5、顧客滿意是因，個(gè)人利益是果

  【案例】銷售之神吉拉德的一次慘痛教訓(xùn)

6、知識(shí)美味，思想強(qiáng)大 

7、學(xué)會(huì)銷售中的溝通之道

（1）用好副語言

（2）切忌負(fù)語言

（3）你的肢體會(huì)說話

（4）多做貢獻(xiàn)式溝通

（5）養(yǎng)成傾聽的好習(xí)慣

【游戲】你的聲音是有味道的。

8、種好你的“樣板田”   

9、豐富你的銷售資料庫

10、先有量變，才有質(zhì)變

11、打開顧客私人情誼的“七扇門”

12、分享顧客的成長與喜悅 

13、滿足顧客的“非常需求”

14、無事要登“三寶殿”  

15、關(guān)注顧客體驗(yàn)

   【案例研討】神奇的售樓之道。

【案例】海底撈你學(xué)得會(huì)——日常銷售中我們還有哪些方面可以增進(jìn)顧客體驗(yàn)？

16、在顧客面前需要牢記的五大法則

17、打動(dòng)顧客的終極技巧：關(guān)愛與信義       

18、你不是一個(gè)人在“玩”

四、實(shí)戰(zhàn)篇

1、銷售大PK

2、不同顧客的銷售技巧   

3、如何處理好顧客的異議   

3、如何用好AIDA銷售法則

4、處理顧客投訴的5A法則