培訓(xùn)收益： 1.了解地產(chǎn)招商的策劃原理 2.掌握地產(chǎn)招商的營銷技巧和實戰(zhàn)方法 3.提升招商人員的談判技能 4.客戶關(guān)系管理與維護(hù)如何在招商過程中完善 5.幫助招商人員解決實際招商過程中遇到的困難與實際解決方案 6.解決招商人員在談判中的心態(tài)問題 7.解決招商人員如何搜尋和挖掘潛在商戶 8.提升招商人員在現(xiàn)場談判的綜合能力和察言觀色能力 9.提高招商人員溝通能力和團(tuán)隊協(xié)作能力

課程時長

適合對象

課程大綱

課程前言

招商與銷售的區(qū)別

地產(chǎn)招商案例分享

一、招商談判的核心與要素

1. 招商談判的核心是需求與滿足需求

2. 三大要素是力量、信息、時間。

3.什么是招商談判?

4.是什么阻礙了我們成為談判高手?

1)缺乏談判常識

2) 缺乏成熟的文化

5.地產(chǎn)招商的步驟

1)項目的前期定位策劃

2)項目的招商推廣整合策劃

3)項目的招商策劃

6.地產(chǎn)招商談判的注意事項

二、招商談判前的準(zhǔn)備

(一)前期客戶資料的收集

1.形成踏實的工作作風(fēng)

2.注重競爭情報 方面的積累

關(guān)鍵點(diǎn)：深入研究對手，將要求上升到完整的利益，搞清楚對手想要什么

1 )價格數(shù)據(jù)庫

2 )個人資料(聲譽(yù) 、特點(diǎn))

3 )行業(yè)資料

CI箴言

4)情報價值就隱藏在占信息總量的 80%—90%的公眾信息中。

5) 注意建立人際網(wǎng)絡(luò)。

(二)現(xiàn)場信息的收集

要點(diǎn)：細(xì)節(jié)往往才流露真實

(三)目標(biāo)位的確立

1 .首先要有建立假設(shè)的習(xí)慣，盡量不受現(xiàn)場的影響。

2 .準(zhǔn)備好“上中下”三策。

3. 目標(biāo)要堅定，以終為始!

4.如果談不成，有其他替代品嗎?

5.怎樣獲得最大支持?

6.談判破裂，有第三方支持嗎?

(四)地點(diǎn)、服裝

1.地點(diǎn)：影響人的秘密因素

2.服裝：影響人的重要因素

(五)招商談判手搭配

幾種搭配選擇的要點(diǎn)：

1.主談?wù)?發(fā)言人觀察者記錄者

2 .好人、惡人

3 .男性、女性

(六)地產(chǎn)招商談判的過程

1.角色定位 2.設(shè)計方案 3.信息傳遞 4.深化需求 5.簽單

三、職業(yè)招商談判手的標(biāo)志

(一)懂得雙贏

(二)容易讓人喜歡

1 .有修飾的外表—符合身份

2 .有相似之處

在安全的前提下(充足)，我們通 常對與自己相似的人有好感。

3.將客人的表達(dá)和接收模式分類

視覺型 “我看不出有什么特別!”

聽覺型 “我聽不出有什么特別!”

感覺型 “我沒感覺有什么不同啊!”

4.贊美對方

5.同一戰(zhàn)線

6.和好消息關(guān)聯(lián)起來

(三)身體語言

出于本能，人體在不斷追求“安全”的感覺。

四、招商談判高手情緒管理

核心----不受現(xiàn)場任何的影響，(如何去做)

地產(chǎn)招商人員客服心理四大障礙

1.懼高心理

2.懼錢心理

3.懼?jǐn)⌒睦?/p>

4.懼比心理

五、招商談判中的溝通與表達(dá)技巧

1.沉默即是溝通，向?qū)Ψ匠掷m(xù)施加壓力

2.談判中的溝通技巧，改變說話策略

3.肢體溝通，如何一眼看穿

4.勢在必得必將讓步

5.嫌貨才是買貨

六、招商談判中的說服技巧

1.對方能被你說服嗎?能被你說服的到底是什么?

2.原材料采購中的說服技巧

3.讓對手在選擇上痛苦

4.荒島求生

七、招商談判策略終極技巧

1.蠶食戰(zhàn)之步步為營

2.防御戰(zhàn)之釜底抽薪

3.游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略

4.外圍戰(zhàn)之談判升格

5.決勝戰(zhàn)之請君入甕

6.影子戰(zhàn)之欲擒故縱

7.攻堅戰(zhàn)之打虛頭

8.用“認(rèn)知對比法”降低對方戒備