培訓(xùn)目標(biāo)：

本課程主要幫助片區(qū)網(wǎng)格經(jīng)理提升4G業(yè)務(wù)背景下的營銷能力，掌握需求識別及挖掘技巧；掌握家庭客戶的特點(diǎn)和社區(qū)網(wǎng)格市場經(jīng)營技巧；開展社區(qū)和家庭中高端客戶屬地服務(wù)維系；利用網(wǎng)格開展圈層營銷；掌握與居委會、物業(yè)、村委會等駐地營銷關(guān)鍵機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通的技巧；掌握社會現(xiàn)場路演營銷技巧；掌握網(wǎng)格內(nèi)社會渠道協(xié)同營銷技巧；掌握將促銷、路演、信息摸排、需求挖掘和目標(biāo)客戶精準(zhǔn)營銷工作進(jìn)行融合的技巧。

培訓(xùn)方式：講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式

培訓(xùn)對象：網(wǎng)格經(jīng)理、客戶經(jīng)理

培訓(xùn)時長：2天/期

培訓(xùn)大綱：

第一部分、客戶信息摸排技巧及客戶溝通技巧提升

1、 “三維一體”摸排體系：賣給誰、賣什么、怎么賣

? 市場資源盤點(diǎn)——農(nóng)村，城區(qū)，合作商，競爭對手等

2、 信息摸排維護(hù)

? “三圈三問三輔導(dǎo)”實(shí)效性摸排維護(hù)和拜訪

? 案例：江西的村級便民點(diǎn)的激活策略

3、 網(wǎng)格經(jīng)理為什么不能有效溝通

? 價值與立場誤區(qū)

ü 情景案例1：“一個教練把一只蚯蚓放到……”

? 溝通理念模糊

ü 情景案例2：“不行！我的老公不需要這個！”

? 溝通信息不對稱

ü “及時？充分？不失真？”

? 溝通技能缺乏

ü 情景案例3：“你這是什么服務(wù)態(tài)度呀！”

ü 案例：《潛伏》中的溝通邏輯

4、 網(wǎng)格經(jīng)理如何才能有效溝通

? 誠信寬容溝通心態(tài)

ü 找到你的“同理心”與“同情心”

? 培養(yǎng)有效傾聽技能

ü “蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”

? 雙向互應(yīng)交流響應(yīng)

ü PAC人際相互作用分析

? 語言體態(tài)有效配合

ü 語言、體態(tài)和空間距離

? 因人而異進(jìn)行溝通

ü 看看你屬于哪種類型？

ü 案例：割草男孩的故事

ü 分享：如何讓溝通更“順溜”？

第二部分、客戶需求識別與挖掘技巧

1、 客戶需求類型識別

2、 客戶需求識別的法則

3、 探索、挖掘客戶需求的W-W-H模式

? 出發(fā)點(diǎn)：為客戶著想，想什么？

? 做什么：了解、掘客客戶期望

? 怎么做？積極傾聽，有效提問

4、 客戶需求分析

5、 運(yùn)營商提供的針對性產(chǎn)品體系（移動、電信、聯(lián)通）

6、 需求調(diào)研與深挖的四步驟：

? 望：縱觀行業(yè)，梳理出客戶特點(diǎn)

? 聞：全面了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，收集一手和二手資料；

? 問：通過訪談法和BEI法了解企業(yè)運(yùn)營產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈

? 切：需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質(zhì)）

7、 客戶需求如何凝練聚焦

? 如何梳理體驗客戶關(guān)鍵需求

ü 從客戶企業(yè)整體利益角度找出營銷客戶整體效益的三個最關(guān)鍵問題

ü 從客戶代表的利益角度梳理出三個客戶決策者最關(guān)注的問題

? 測試關(guān)鍵需求

? 關(guān)鍵需求確認(rèn)

第三部分、家庭客戶的特點(diǎn)和社區(qū)網(wǎng)格市場經(jīng)營技巧

1、 家庭客戶業(yè)務(wù)需求特點(diǎn)及產(chǎn)品演進(jìn)路線

? 家庭客戶業(yè)務(wù)發(fā)展演進(jìn)的三個基本階段

? 考慮運(yùn)營商資源能力的家庭客戶業(yè)務(wù)發(fā)展路徑

? 多角度多層次的家庭客戶業(yè)務(wù)體系構(gòu)建

? 重點(diǎn)家庭客戶業(yè)務(wù)前景與發(fā)展策略分析

2、 家庭客戶的特點(diǎn)與營銷策略

? 不同家庭客戶的消費(fèi)心理特征及決策過程

? 不同地域的人文特點(diǎn)對家庭通信消費(fèi)的影響分析

? 家庭客戶營銷特點(diǎn)與基本方式

? 網(wǎng)格經(jīng)理、網(wǎng)格經(jīng)理的家庭客戶關(guān)系管理綱要

3、 家庭網(wǎng)格市場的渠道規(guī)劃和影響

? 屬地網(wǎng)格規(guī)劃方法和步驟

? 屬地網(wǎng)格產(chǎn)品信息發(fā)布11種方法

? 屬地網(wǎng)格代理商的開發(fā)模式

? 屬地網(wǎng)格高效影響的八技法

4、 屬地網(wǎng)格的深度推廣

? 屬地網(wǎng)格的促銷管理

? 屬地網(wǎng)格的體驗營銷

? 屬地網(wǎng)格的代理營銷

? 屬地網(wǎng)格的主動營銷

5、 社區(qū)網(wǎng)格市場經(jīng)營技巧

? 產(chǎn)品推廣銷售的模式

ü 認(rèn)識你的網(wǎng)格

ü 認(rèn)識你的客戶

ü 客戶的“更漂亮定律”

ü 認(rèn)識你的營銷模式

ü 逆向人脈建立法——小名片大智慧

? 網(wǎng)格市場主動銷售的三種銷售形式

ü 電話推薦式銷售的特點(diǎn)分析

ü 上門推薦式銷售的特點(diǎn)分析

ü 現(xiàn)場促銷式銷售的特點(diǎn)分析

第四部分、基于社區(qū)和家庭的中高端客戶屬地服務(wù)維系技巧

1、 社區(qū)和家庭客戶的分類及差異化管理

2、 社區(qū)和家庭客戶口徑整理分類

? 需求探詢技術(shù)---SPIN

ü 討論：狀況——問題——暗示——需求-滿足

ü 案例: 某三級甲等醫(yī)院方案

ü 羅森塔爾效應(yīng)——贊美

? 客戶口徑層次

ü 案例: 商業(yè)、企業(yè)、教育、機(jī)關(guān)的行業(yè)套餐——利益點(diǎn)

ü 隱藏性口徑——明顯性口徑

? 組織口徑——個人口徑

ü 不同社會地位人群的口徑分析

ü 不同年齡人群的口徑分析

? 察言觀色

3、 社區(qū)和家庭客戶偏好分類管理

? 建立信任——同步

? 角色分析

ü 案例：某城市VoIP工程

ü 案例：項目中的因公、因私需求

? 喜好分析

4、 社區(qū)和家庭客戶管理的重點(diǎn)環(huán)節(jié)和業(yè)務(wù)流程

5、 不同客戶類型管理方案的制定

6、 社區(qū)和家庭客戶保有的雙贏關(guān)系模式

? 建立雙贏關(guān)系的六種模式

? 價值（需求）定位路徑圖

? 動之以情：同理心傾聽和建立情感賬戶

? 曉之以理：讓渡價值

? 誘之以利：風(fēng)險價值、發(fā)展價值

第五部分、利用網(wǎng)格開展圈層營銷的技巧

1、 圈層營銷的內(nèi)涵

2、 開展圈層營銷的意義

3、 圈層營銷的三個操作原則

? 圈層可分為內(nèi)圈層與外圈層，必須內(nèi)外聯(lián)動

? 圈層營銷應(yīng)該延伸到產(chǎn)品價值構(gòu)造階段

? 圈層營銷的方法更加趨于整合

4、 圈層營銷開展的流程

5、 網(wǎng)格化圈層營銷的五大關(guān)鍵因素

? 區(qū)域劃分

? 系統(tǒng)支撐

? 人崗匹配

? 監(jiān)督考核機(jī)制

? 資源支撐配置

6、 網(wǎng)格化圈層營銷效能提升六步法

? 統(tǒng)一區(qū)域化管理的定位和觀念

? 完善區(qū)域化的組織結(jié)構(gòu)與定崗定編

? 建立區(qū)域化分級模型，有效考慮區(qū)域差異

? 建立區(qū)域化管理高效管理流程

? 規(guī)范渠道管理

? 建設(shè)有效監(jiān)控考評體系，閉環(huán)管理

第六部分、如何與營銷關(guān)鍵機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通

1、 關(guān)鍵機(jī)構(gòu)分類

? 居委會

? 村委會

? 物業(yè)

2、 關(guān)鍵責(zé)任人人際風(fēng)格分析及溝通技巧

? 老虎型人的溝通特點(diǎn)

? 孔雀型人的溝通特點(diǎn)

? 熊貓型人的溝通風(fēng)格

? 貓頭鷹型人的溝通風(fēng)格

? 變色龍型人的溝通風(fēng)格

3、 傾聽是溝通的第一招

? 3種傾聽障礙

? 聽知注意力、聽知記憶力

? 聽知辨別力、聽知分析力

? 有效傾聽的9個技巧。

? 聆聽的5個層次，你是哪一層

? 測試：聆聽能力測試

4、 問話是溝通的命門

? 問重要  VS  說重要

? 問話基于溝通的6種特殊作用

? 不同問話的優(yōu)點(diǎn)

? 直問內(nèi)心的7步經(jīng)典

? 演練

5、 面對面溝通

? 非語言因素的影響力

? 圖片演示：看朱鎔基如何溝通

? 訓(xùn)練：使你的聲音富有影響力

? 眼神洞察洞察秋毫，無往不利

? 游戲：聲音 VS 動作  VS語言

? 演練:

第七部分、社會現(xiàn)場路演營銷技巧

1、 路演特點(diǎn)與作用

? 路演的特點(diǎn)

? 路演的作用

2、 路演運(yùn)作技巧

? 路演成功的四大要素

? 路演運(yùn)作的策略

3、 路演方案策劃

? 選擇最佳時間地點(diǎn)

? 選擇表演內(nèi)容

? 設(shè)計路演方案

4、 路演物料準(zhǔn)備

5、 路演人員組織

6、 路演展臺搭建

? 展臺裝飾

? 展臺生動化

? 廣告

7、 現(xiàn)場活動組織

? 活動流程安排

? 引導(dǎo)觀眾體驗