1、為什么學習本課程：

銀行客戶經(jīng)理在營銷的過程中，普遍存在一種錯誤的做法：一味的向客戶推介產(chǎn)品，忽視了對客戶需求的挖掘與把握，招致客戶的反感，同時也很容易打擊客戶經(jīng)理的自信心，打擊工作熱情。實際上，銀行客戶經(jīng)理的營銷工作是一門充滿藝術性的實踐性學問，需要正確的方法引導與反復的演練方能掌握其真髓。單純依靠自己摸索，依靠簡單的“聽”課很難取得實際的效果。

楊成名博士緊密結(jié)合自己的營銷工作實踐，與工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、江西省農(nóng)村信用社、南昌銀行等多家銀行緊密協(xié)作，搜索案例與實際問題，經(jīng)過反復演練、提升，數(shù)十年磨一劍，終于總結(jié)出了銀行客戶經(jīng)理營銷過程中特別實用的方法、工具、流程體系，形成《銀行客戶經(jīng)理的顧問式營銷》課程，運用“講方法、講案例、提問題、實演練、深點評、快提升”的六位一體的方法體系，引導學員通過實際的模擬演練與感悟，達到切實掌握顧問式營銷技巧，提升營銷能力的目的。

2、通過本課程您將學習到：1) 銀行客戶經(jīng)理正確的角色定位2) 銷售過程及其各環(huán)節(jié)的技巧3) “聊、找、引、解”的客戶需求挖掘技術及其運用4) FABE產(chǎn)品展示技術及其運用

3、誰應該學習本課程：銀行客戶經(jīng)理

4、培訓方式方法理論講授，案例研討，視頻賞析，問題探討，小組匯報，角色扮演，點評提升

5、課程時間：兩天1晚

6、內(nèi)容提要（三級提綱）

第一講 銀行客戶經(jīng)理的角色定位

1. 現(xiàn)實問題：都說客戶是上帝，可上帝貪得無厭，怎么辦？2. 解決對策：正確的角色定位！3. 銀行客戶經(jīng)理角色定位的誤區(qū)l 不要只想著掏客戶的錢包l 不要錯位為客戶的傳聲筒（容易得到的不珍惜，客戶會貪得無厭）正確的角色定位：4. 正確的角色定位l 你是客戶的顧問，為客戶提供他所需要的專業(yè)服務（別人做不到的才珍貴）l 你是銀行的代言人，不是客戶的傳聲筒l 你為客戶創(chuàng)造價值，客戶通過持續(xù)購買、推薦購買回報公司5. 銀行客戶經(jīng)理營銷的三階段：營銷自己、營銷銀行、營銷銀行的產(chǎn)品與服務6. 走向顧問式營銷

第二講  銀行客戶經(jīng)理的營銷準備1. 現(xiàn)實問題：有時候明明約好了時間簽單，客戶卻突然變卦，怎么回事？2. 解決對策：充分準備，不給客戶后悔的機會3. 硬件的準備：準備好隨時可用的小武器4. 軟件的準備：l 營銷各階段的方法技巧l 本銀行、產(chǎn)品，以及競爭對手銀行、產(chǎn)品的了解、把握l 客戶信息以及客戶需求的把握l 本銀行產(chǎn)品、服務的目標客戶群5. 平時的準備：養(yǎng)成良好的習慣6. 臨時的準備：搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當?shù)目蛻舭咐?/p>

第三講  預約接近客戶，挖掘客戶需求1. 現(xiàn)實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知，該道怎么辦？2. 解決對策：挖掘客戶需求3. 電話預約客戶：從贊美開始實踐演練：發(fā)自內(nèi)心的贊美4. 挖掘顧客需求的四個動作：l 聊現(xiàn)狀（針對客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包）l 找問題（直擊顧客的心靈）l 引重視（引發(fā)顧客的恐懼感）l 解難題（消除顧客的恐懼感）案   例：基金定投業(yè)務的營銷      實踐演練：你將如何挖掘客戶的需求？（營銷公司理財業(yè)務、網(wǎng)上銀行業(yè)務等）

第四講  銀行產(chǎn)品的展示推介7. 現(xiàn)實問題：銀行的產(chǎn)品很好，顧客也認同，偏偏就是不買單，怎么回事？8. 對策：銷售買方利益9. 產(chǎn)品介紹的FABE法則l 特性及特性的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務的特性l 優(yōu)點及優(yōu)點的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務的的優(yōu)點l 益處及益處的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務的的益處l 證據(jù)比你會說話：實例與邏輯的證明有效的結(jié)構：“因為（特點）……，從而有（優(yōu)勢）……，對您而言（利益）……，你看（證據(jù)）……”。實踐演練：如何向客戶展示推介你公司的產(chǎn)品與服務？10. 現(xiàn)實問題：我該如何去介紹與評價競爭對手的產(chǎn)品與服務？11. 對策：競爭對手的產(chǎn)品（服務很好），我行的更適合您，因為……生活趣例：博士與官二代的競爭策略實踐演練：你如何在與競爭對手的產(chǎn)品（或服務）比較中脫穎而出？

第五講  處理客戶拒絕1. 現(xiàn)實問題：顧客經(jīng)常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？2. 思路：嫌貨才是買貨人3. 異議處理的五步驟：傾聽-停頓-重述-處理-確認滿意4. 異議處理的方法：忽視法、“是的…如果…”法等實踐演練：如何處理難纏客戶的異議？ 

第六講  識別成交信號，促使成交1. 現(xiàn)實問題：我經(jīng)常把握不準什么時候可以要求客戶簽單？早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？2. 對策：乘顧客發(fā)昏的時候促使成交（“婚”字的啟示）3. 成交信號的識別l 語言信號l 動作信號l 表情信號實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息？我們該如何應對？4. 交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會5. 最后的絕招：回馬槍6. 成交之后的關系處理：別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發(fā)展客戶

第七講  針對不同性格客戶的有效營銷策略1. 現(xiàn)實問題：明明我剛剛在一個客戶身上用的方法很成功，可用到下一個客戶那里卻不管用，怎么回事？2. 思路：客戶與客戶之間是有差異的3. 對策：針對不同性格客戶，采取針對性營銷策略4. 認識自己：性格類型的測試5. 學會識別：簡單判別客戶的性格輪廓6. 把握自己：各種性格類型的優(yōu)缺點7. 面向不同性格客戶的針對性營銷策略實踐演練：你將如何與不同性格類型的客戶打交道？精確營銷口訣：開心感染豬八戒，利益打動孫悟空，主動促銷沙和尚，持久完美定唐僧。

7、貴單位的協(xié)作要求

1．提前通知學員認真閱讀《學員須知》，帶著實際工作中的問題學習，能取得更好的學習效果。2．安排能排成分組研討的會場形式，要求會場座位能移動。事先設置好學員席位牌。3．能接電腦音頻的音響兩只以及投影儀4．無線麥克風2-3只，白板，白板筆