日期

課  程  大  綱

進(jìn) 行 方 式

時(shí) 間 安 排

準(zhǔn)備：1、衣著

      2、專業(yè)知識(shí)

      3、體能

      4、情緒

狀態(tài)：1、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。

      2、肢體動(dòng)作改變情緒。

      3、注意力永遠(yuǎn)看事物好的一面。

推銷：1、人人都從事的行業(yè)。

      2、遭受多拒絕的行業(yè)，收獲大財(cái)富的行業(yè)。

      3、學(xué)會(huì)推銷是成功的**步。

信念：1、我可以在任何時(shí)候任何地方把任何產(chǎn)品賣給任何人。

      2、如果我不能，我就一定要；如果我一定要，我就一定能。

專題

演講

技巧：1、問(wèn)問(wèn)題

      2、設(shè)計(jì)有吸引力的開場(chǎng)白

*從好處開始

*提問(wèn)（80%時(shí)間在問(wèn)問(wèn)題）

* yes的問(wèn)題

*預(yù)約（二擇一問(wèn)題）

      3、建立信賴感和親和力

         *透過(guò)形象

         *三種表達(dá)方式

         *透過(guò)第三者見證

         *透過(guò)模仿

     4、了解客戶需求

        *現(xiàn)狀

        *滿意度

        *期望

        *決策者

        *解決方案

     5、設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹的方法

        *明確目的

        *預(yù)先設(shè)定顧客抗拒點(diǎn)

        *產(chǎn)品的5大好處

        *獨(dú)特賣點(diǎn)

        *證明你說(shuō)的是對(duì)的

        *立刻購(gòu)買的理由

互動(dòng)

活動(dòng)

日期

課  程  大  綱

進(jìn) 行 方 式

時(shí) 間 安 排

6、塑造顧客對(duì)產(chǎn)品的渴望度，激發(fā)顧客的購(gòu)買力

   *了解價(jià)值觀

*了解顧客的價(jià)值層次

   *了解顧客的價(jià)值定義

   *找到“關(guān)鍵按鈕”

   *行動(dòng)的2個(gè)因素

   *激發(fā)行動(dòng)的5個(gè)問(wèn)句

7、顧客類型

   *購(gòu)買模式（配合型、同中求異、異中求同、拆散型）

   *類型（成功型、家庭型、）

互動(dòng)

活動(dòng)

8、解除顧客抗拒點(diǎn)

   *顧客會(huì)問(wèn)的問(wèn)題

   *預(yù)先框式

   *成交的十大方法

體驗(yàn)式

9、顧客轉(zhuǎn)介紹

   *當(dāng)場(chǎng)要求，不要超過(guò)3個(gè)，一樣需要這個(gè)產(chǎn)品的

*了解顧客的背景，確認(rèn)顧客價(jià)值（你認(rèn)為有必要用這個(gè)產(chǎn)品的）

*“你希望幫助你的朋友嗎？你希望你的朋友一樣擁有…..嗎”征求當(dāng)場(chǎng)打電話，我想拜訪前尊重他。

*在電話里肯定對(duì)方

*約定時(shí)間

10、做好顧客服務(wù)

   *服務(wù)是發(fā)自內(nèi)心的

   *了解顧客期望值

   *達(dá)成顧客期望值

   *超越顧客期望值

體驗(yàn)式