【課程背景】
健康險(xiǎn)是家庭健康風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的核心工具，是進(jìn)行家庭保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品。它的專業(yè)化銷售是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來說，健康險(xiǎn)銷售的增長(zhǎng)，會(huì)有效提升團(tuán)隊(duì)活動(dòng)量、增加客戶儲(chǔ)備、提升團(tuán)隊(duì)銷售技能，是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)穩(wěn)健發(fā)展的重要核心點(diǎn)。近幾年來國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，相關(guān)政策頻出，健康險(xiǎn)的市場(chǎng)認(rèn)知度和銷售額迅猛增長(zhǎng)。尤其在今年新冠疫情爆發(fā)后，健康險(xiǎn)受到更多的關(guān)注。如何在后疫情時(shí)代，有效銷售健康險(xiǎn)，從而提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，成為急需解決的問題。
本課程結(jié)合當(dāng)前形式，樹立學(xué)員正確的健康險(xiǎn)銷售價(jià)值觀。通過重構(gòu)健康險(xiǎn)銷售邏輯的訓(xùn)練，使學(xué)員掌握健康類保險(xiǎn)銷售的理念和方法，降低與客戶溝通的難度，提高銷售技能，從而帶動(dòng)活動(dòng)量的提升，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)倍增。
【課程收益】
掌握并會(huì)運(yùn)用后疫情時(shí)代健康險(xiǎn)銷售邏輯
樹立健康險(xiǎn)正確的銷售思維
提升學(xué)員銷售健康險(xiǎn)技能，從而帶動(dòng)活動(dòng)量提升
【課程時(shí)間】
1天，6小時(shí)/天
【課程對(duì)象】
營(yíng)銷員
【課程方式】
講師講授 案例分析 角色扮演 實(shí)操演練
【課程大綱】
導(dǎo)引：重新認(rèn)識(shí)健康險(xiǎn)
第一講：通過疫情看健康險(xiǎn)的價(jià)值
一、疫情帶來的反思
1.疫情揪心的回憶
2.疫情帶來的影響
3.疫情帶來的反思
二、認(rèn)清健康“灰犀牛”
1.認(rèn)識(shí)“灰犀牛”
1）“灰犀牛”的特點(diǎn)
2）“灰犀牛”的處理方式
2.認(rèn)識(shí)健康“灰犀牛”
3）健康“灰犀牛”的特點(diǎn)
4）健康“灰犀牛”的危害
三、如何應(yīng)對(duì)健康“灰犀牛”
1.解決健康“灰犀牛”的三大途徑
1）應(yīng)對(duì)“灰犀牛”事件的本質(zhì)是什么
2）解決的途徑
2.國(guó)家在各途徑給到的支持政策
1）政策文件解讀
2）發(fā)展趨勢(shì)分析
3.風(fēng)險(xiǎn)管理師在期間的歷史使命
1）各途徑我們的價(jià)值
2）后疫情時(shí)期市場(chǎng)提供的機(jī)會(huì)第二講：如何銷售健康險(xiǎn)
一、重建架構(gòu)健康險(xiǎn)銷售邏輯
1.傳統(tǒng)銷售邏輯
2.重疾險(xiǎn)本質(zhì)
3.重構(gòu)健康險(xiǎn)銷售邏輯
二、后疫情時(shí)期的銷售邏輯介紹
1.疫情“黑天鵝”
1）疫情四類人
2）反思一問
2.健康“灰犀牛”
1）日出東方圖引入財(cái)富“灰犀牛”
2）健康一問
3.預(yù)防健康“灰犀牛”
1）三大方式
2）兩大服務(wù)
4.“五指鎮(zhèn)犀牛”訓(xùn)練
1）健康險(xiǎn)的五大風(fēng)險(xiǎn)
2）“五指鎮(zhèn)犀牛”訓(xùn)練
5.全面醫(yī)療保障及服務(wù)計(jì)劃說明
6.產(chǎn)品組合講解推薦
三、常見異議問題處理