課程目標(biāo)

課程目標(biāo)：了解：銷售、買賣的真諦了解：人類行為的動(dòng)機(jī)理解：大客戶采購(gòu)流程了解：潛在客戶的真正含義理解：尋找潛在客戶的方法了解：事半功倍的銷售準(zhǔn)備和計(jì)劃掌握：如何更有效的最大化接觸潛在客戶掌握：接觸大客戶的方法理解：如何建立大客戶的信賴感掌握：面對(duì)面拜訪大客戶的流程理解：如何與不同性格的人進(jìn)行有效的溝通理解：發(fā)問(wèn)的技巧掌握：如何分析、挖掘客戶的需求理解：如何制定銷售建議書掌握：產(chǎn)品介紹的FABE法則了解：大客戶異議產(chǎn)生的原因了解：處理大客戶異議的原則理解：如何化解客戶的異議掌握：化解大客戶異議的萬(wàn)能公式掌握

課程大綱

 引言：顧問(wèn)式大客戶銷售中存在的困惑有哪些？

一、顧問(wèn)式大客戶銷售的關(guān)鍵理念

1、銷售、買賣的真諦-----銷售的原理

◆銷售的是什么？

◆售的是什么？

◆價(jià)值觀與購(gòu)買的關(guān)系？

◆信念與購(gòu)買的關(guān)系？

◆顧客買的是什么？

◆銷售賣的是什么？

◆人類行為動(dòng)機(jī)是什么？

◆大客戶關(guān)鍵采購(gòu)流程分析

2、銷售一開始就要找對(duì)人---選擇永遠(yuǎn)比努力更重要

◆尋找潛在客戶的原則

◆尋找潛在客戶的方法

3、事半功倍的銷售準(zhǔn)備和計(jì)劃

◆行業(yè)

◆公司

◆產(chǎn)品對(duì)企業(yè)客戶的利益

◆潛在大客戶資料的收集

◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在大客戶關(guān)鍵采購(gòu)要素上的優(yōu)劣分析

◆銷售人員自身的準(zhǔn)備以及常用資料的準(zhǔn)備

二、大客戶接觸大化----大客戶是開發(fā)出來(lái)的而不是等來(lái)的

1、客戶接觸的原則：從AIDMA到AISAS模式，銷售都是從產(chǎn)生興趣開始

2、大客戶產(chǎn)生興趣的有效方法

◆案例研討：怎樣引起大客戶的注意并迅速讓大客戶產(chǎn)生興趣？

3、接觸客戶有效工具有哪些？

4、面對(duì)面拜訪客戶大客戶流程是什么？

◆問(wèn)候、自我介紹、感謝對(duì)方相見(jiàn)

◆寒暄、表明拜訪來(lái)意

◆陳述、探尋客戶的需求

◆總結(jié)、確認(rèn)探尋需求要點(diǎn)

◆道別、約定下次會(huì)見(jiàn)

◆案例研討：初次拜訪大客戶如何建立信賴感？

5、實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練

三、探尋需求----銷售是問(wèn)出來(lái)的而不是講出來(lái)的

1、當(dāng)下顧問(wèn)式大客戶銷售需求正確含義

2、銷售人員如何與不同類型的客戶溝通

◆人際溝通風(fēng)格現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

◆如何應(yīng)付不同溝通風(fēng)格的客戶

◆如何適時(shí)的調(diào)整自己的人際溝通風(fēng)格

3、發(fā)問(wèn)都有哪些技巧？

4、探尋刺激需求模式

◆ADAPT詢問(wèn)系統(tǒng)

◆SPIN詢問(wèn)系統(tǒng)

◆教練式詢問(wèn)系統(tǒng)

◆NEADS詢問(wèn)系統(tǒng)（適用于：客戶有固定的供應(yīng)商，并且對(duì)原來(lái)的供應(yīng)商比較滿意）

5、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：分別對(duì)以上四種模式進(jìn)行魔鬼訓(xùn)練，挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“墻角”

四、如何撰寫銷售建議書——B2B關(guān)鍵技術(shù)

1、建議書的作用

2、建議書的構(gòu)成

3、撰寫建議書的要領(lǐng)

4、撰寫建議書的注意事項(xiàng)

5、建議書的展示----FABE的技巧

6、建議書的模板

五：解除大客戶的反對(duì)意見(jiàn)

1、分析大客戶異議產(chǎn)生的原因

◆大客戶真假異議的識(shí)別

◆客戶自身原因分析

◆銷售人員原因分析

◆競(jìng)爭(zhēng)者原因分析

2、處理異議的兩大原則

◆事前充分做好準(zhǔn)備，靈活選擇佳時(shí)機(jī)

◆給足客戶面子，讓客戶感覺(jué)良好

3、處理客戶異議常見(jiàn)的有效方法？

◆客戶異議常見(jiàn)的5大抗拒點(diǎn)

◆案例研討：處理客戶異議常用的6種方法

4、化險(xiǎn)為夷---處理異議LAARC萬(wàn)能公式

◆L 耐心的傾聽(tīng)

◆A 確認(rèn)客戶的異議

◆A 對(duì)客戶的異議進(jìn)行評(píng)價(jià)

◆R 對(duì)客戶的異議進(jìn)行反饋

◆C 證實(shí)客戶的異議已經(jīng)被化解

5、實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練：您是如何應(yīng)對(duì)大客戶的抗拒點(diǎn)的？

六：成交（絕對(duì)談判、超級(jí)贏家）

1、談判應(yīng)遵循的原則有哪些？

2、大客戶開局優(yōu)勢(shì)談判技巧

◆如何給我們的大客戶報(bào)價(jià)？

◆如何應(yīng)付客戶的**次討價(jià)還價(jià)

◆偽裝的迷惑----學(xué)會(huì)表現(xiàn)夸張的意外

◆如何扮演無(wú)奈的賣家

◆怎樣運(yùn)用老虎鉗策略

2、大客戶中局優(yōu)勢(shì)談判技巧

◆如何應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手

◆如何利用和應(yīng)用服務(wù)貶值

◆防止掉入價(jià)格談判陷井----絕對(duì)不要價(jià)格折中

3、大客戶終局優(yōu)勢(shì)談判技巧

◆有效應(yīng)對(duì)客戶的“黑臉白臉”

◆蠶食策略

◆如何做聰明的讓步

◆小恩小惠的安慰

4、成交

◆成交的信號(hào)都有哪些？

◆案例研討：適時(shí)成交的1
大方法都有哪些？

5、如何應(yīng)對(duì)未成交的客戶

七、追求卓越的客戶服務(wù)

1、客戶服務(wù)是銷售的開始而不是結(jié)束

2、客戶檔案的整理、歸類

3、追求差異化的客戶服務(wù)

4、處理抱怨、客訴的CLEAR溝通技巧

5、建立持續(xù)的關(guān)系紐帶，二次開發(fā)客戶