第一講 

夯實(shí)基礎(chǔ)

揭秘銷售的真諦

一、銷售過(guò)程中銷的是什么

二、銷售過(guò)程中售的是什么

三、買(mǎi)賣過(guò)程中買(mǎi)的是什么

四、買(mǎi)賣過(guò)程中賣的是什么

五、決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么

六、銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)

七、成敗十字訣，成功你得學(xué)

第二講

升級(jí)蝶變

裝備顧問(wèn)式銷售的法器

一、SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧

1、顧問(wèn)式銷售的起源

2、顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)

3、成為顧問(wèn)的3個(gè)條件

4、顧問(wèn)式銷售SPIN模式

5、顧問(wèn)式銷售五個(gè)對(duì)話策略

二、顧問(wèn)式銷售與普通銷售的區(qū)別

一、影響銷售的4種力量

1、需求

2、信任

3、價(jià)值

4、滿意

二、客戶采購(gòu)流程6個(gè)環(huán)節(jié)

1、發(fā)現(xiàn)需求

2、內(nèi)部醞釀

3、系統(tǒng)設(shè)計(jì)

4、評(píng)估比較

5、購(gòu)買(mǎi)承諾

6、采用實(shí)施

三、顧問(wèn)式銷售的6個(gè)步驟

四、完善4類客戶資料

1、背景資料

2、對(duì)手資料

3、銷售機(jī)會(huì)

4、個(gè)人資料

五、美國(guó)大兵的22條作戰(zhàn)條例

第三講

倍增業(yè)績(jī)

理順?shù)N售思路，用對(duì)談判技巧

一、怎樣看待談判

視頻分享：HYN超級(jí)營(yíng)銷術(shù)

二、優(yōu)秀談判人員的13個(gè)特質(zhì)

三、淡判3大目標(biāo)設(shè)計(jì)

1、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)

2、理想目標(biāo)

3、挑戰(zhàn)目標(biāo)

四、兩種談判思路

1、開(kāi)放式

2、封閉式

五、談判流程設(shè)計(jì)

六、認(rèn)準(zhǔn)4類客戶需求

1、采購(gòu)的個(gè)人需求

2、獨(dú)特的商業(yè)需求

3、支持性商業(yè)需求

4、主要的商業(yè)需求

七、4種談判風(fēng)格分析

1、競(jìng)爭(zhēng)型

2、包容型

3、合作型

4、回避型

八、戰(zhàn)術(shù)基本原則

九、面對(duì)面的戰(zhàn)術(shù)

1、如何決定使用什么樣的戰(zhàn)術(shù)

2、客戶常用的戰(zhàn)術(shù)

3、反致對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)

4、面對(duì)面的技巧

5、達(dá)成協(xié)議的技巧

九、讓步基本技巧

十、商務(wù)談判的6大營(yíng)銷策劃

1、價(jià)值語(yǔ)言

2、故事?tīng)I(yíng)銷

3、場(chǎng)景營(yíng)銷

4、品牌營(yíng)銷

5、文化營(yíng)銷

6、欲望營(yíng)銷

第四講

銷售工具

無(wú)往不勝的顧問(wèn)快刀

一、顧客分類及應(yīng)對(duì)策略

1、保守型（敵意）

2、霸王型（控制）

3、取悅型（順從）

4、積極型（熱情）

二、無(wú)形需求探秘

三、建立顧問(wèn)信賴感的4把金鑰匙

1、發(fā)現(xiàn)興趣點(diǎn)——擴(kuò)大；

2、發(fā)現(xiàn)品味點(diǎn)——贊美；

3、發(fā)現(xiàn)需求點(diǎn)——滿足；

4、發(fā)現(xiàn)疑惑點(diǎn)——消除。

四、深挖痛苦描繪快樂(lè)的操作方法

五、產(chǎn)品介紹的FABE法則

1、特性

2、優(yōu)點(diǎn)

3、利益 

4、證據(jù)

六、深諳決策的7個(gè)心理過(guò)程

1、注意——準(zhǔn)備調(diào)整狀態(tài)到巔峰

2、興趣——建立信賴感

3、了解——FABE塑造產(chǎn)品價(jià)值

4、聯(lián)想——挖痛苦，找快樂(lè)

5、評(píng)估——對(duì)比（研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

6、抗拒——解決抗拒點(diǎn)

7、決定——成交

七、顧問(wèn)產(chǎn)生抗拒的7大原因

1、沒(méi)有分辨好的顧客（分類）

2、沒(méi)有建立信賴感（四點(diǎn)）

3、沒(méi)有找到需求（有沒(méi)有提問(wèn)）

4、沒(méi)有針對(duì)價(jià)值觀（無(wú)形需求）

5、塑造產(chǎn)品價(jià)值的力量不足（FABE）

6、沒(méi)有準(zhǔn)備好解答顧客提出的問(wèn)題的方法

7、沒(méi)有遵照銷售的程序

八、關(guān)于抗拒的處理

九、解除10大借口

1、解除“我要考慮考慮”的3個(gè)方法

2、解除“太貴了”的6個(gè)方法

3、解除“ XXX品牌更便宜”的3個(gè)步驟

4、解除“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)超過(guò)我的預(yù)算了……”

5、解除“我很滿意目前的產(chǎn)品”的8個(gè)步驟

6、解除“XX時(shí)候我再買(mǎi)”的6個(gè)步驟

7、解除“我要問(wèn)XX人”的6個(gè)步步驟

8、解除“我已經(jīng)用過(guò)了，不喜歡這種產(chǎn)品”4個(gè)步驟

9、解除“ 不想買(mǎi)”6個(gè)步驟

10、解除“下次再買(mǎi)”5個(gè)步驟

十、成交的關(guān)鍵

十一、成交的三大信念

1、無(wú)論我做什么我都是在幫你

2、每一個(gè)客戶都會(huì)喜歡我們的產(chǎn)品

3、顧客口袋里的錢(qián)是我的，我的產(chǎn)品是他的，不達(dá)成交易永不放棄

十二、9大成交絕技

1、假設(shè)成交法

2、分解決定成交法

3、三選一成交法

4、寵物成交法

5、反問(wèn)成交法

6、三句話成交法

7、給客戶一個(gè)危機(jī)的理由

8、情景成交法

9、富蘭克林成交法