【課程背景】：

當(dāng)前房地產(chǎn)市場進(jìn)入下行周期，營銷再一次得到了開發(fā)企業(yè)的重視。縱觀房地產(chǎn)周期我們不難發(fā)現(xiàn)，市場行情好的時候，銷售能力對業(yè)績的區(qū)分度并不明顯，但市場惡化時，銷售業(yè)績就會更加依賴于銷售能力。在置業(yè)顧問群體中，有近20%的銷售人員屬于天生銷售，他們憑直覺就有較高的成交率，但80%的置業(yè)顧問僅僅靠勤奮來銷售，且業(yè)績平平。新的市場周期中，依靠過往簡單粗暴的銷售方式已經(jīng)不能解決銷售的問題，時代要求我們用新的理念應(yīng)對銷售流程。

本課程旨在順應(yīng)市場規(guī)律，用一套科學(xué)的銷售方法解決當(dāng)前案場去化的難題，并按照科學(xué)的訓(xùn)練方法來提升置業(yè)顧問的銷售能力，從而提升開發(fā)企業(yè)的銷售業(yè)績。

【課程收獲】

ü 了解新的市場形勢下銷售工作的轉(zhuǎn)變

ü 學(xué)會客戶不同維度的把控技巧

ü 了解銷售工作的本質(zhì)與銷售提升的心法

ü 學(xué)會房地產(chǎn)各銷售場景中的主要技能。

【學(xué)員對象】：房地產(chǎn)銷售主管、置業(yè)顧問

【課程時間】：2天，6小時/天

【課程大綱】：

一、 當(dāng)前市場環(huán)境下銷售的轉(zhuǎn)變

1. 市場迭代帶來的目標(biāo)客群變化

2. 消費(fèi)升級帶來的客戶訴求變化

3. 政策變化帶來的客戶期待變化

4. 銷售內(nèi)在邏輯的轉(zhuǎn)變：

屬性交換——價值交換——體驗(yàn)交換

二、 客戶多維把控系統(tǒng)

1. 客戶定位系統(tǒng)

ü 客戶畫像及開發(fā)

ü 準(zhǔn)客戶的特征

ü 準(zhǔn)客戶在哪里

ü 如何尋找準(zhǔn)客戶

2. 客戶辨識系統(tǒng)

ü “5WHBC”法則

ü 客戶六種屬性

ü 不同年齡階段客戶的關(guān)注點(diǎn)

3. 客戶決策系統(tǒng)

ü 顧客購買決策流程

ü 決策流程的重要性

ü 辨別購買決策的階段

ü 顧客購買決策標(biāo)準(zhǔn)

4. 客戶需求把握系統(tǒng)

ü 客戶感知金三角

ü 四步提問法引導(dǎo)客戶需求

ü 客戶需求的創(chuàng)造與延展

5. 客戶分類系統(tǒng)

ü 顧客購買決策風(fēng)格

ü 決策風(fēng)格的重要性

ü 辨別四種決策風(fēng)格

ü 每種決策風(fēng)格的關(guān)鍵點(diǎn)

三、 持續(xù)簽單四大心法

1． 企圖心

ü 目標(biāo)管理的重要意義

ü 確定目標(biāo)的方法與步驟

2． 意志力

ü 如何用PDCA執(zhí)行目標(biāo)落實(shí)計劃

3． 同理心

ü 問聽說中的同理心把控

4． 服務(wù)力

ü 客戶關(guān)系管理體系的建立

四、 場景化銷售訓(xùn)練

1. 迎賓區(qū)

ü 銷售禮儀專項(xiàng)訓(xùn)練

2. 洽談區(qū)

ü 寒暄開場的五個方式訓(xùn)練

ü 客戶需求把握的基礎(chǔ)訓(xùn)練

3. 品牌展示區(qū)

ü 三段論提煉品牌價值訓(xùn)練

4. 區(qū)位圖

ü 區(qū)位價值深挖掘訓(xùn)練

5. 沙盤區(qū)

ü 沙盤講解邏輯

ü 沙盤語言運(yùn)用

6. 戶型模型

ü 特點(diǎn)、功能價值點(diǎn)提煉

7. 景觀體驗(yàn)區(qū)

ü 賣點(diǎn)深挖掘的基本方法

8. 樣板間

ü 樣板間講解的基本方法與訓(xùn)練

9. 洽談區(qū)

ü 常見的異議處理應(yīng)對

ü 逼定方法與技巧訓(xùn)練