課程背景：

市場競爭的加劇、存量時代的到來、新零售模式對傳統(tǒng)門店銷售的沖擊之下，傳統(tǒng)“大廣告、大分銷”的粗放式運營面臨失效，如何“公司化、系統(tǒng)化、規(guī)范化”進行市場與門店經(jīng)營，“精細化的運營與管理”成為泛家居市場決勝的關(guān)鍵。

課程收獲：

本課程幫助新晉大小經(jīng)銷商掌握系統(tǒng)的市場運營策略，內(nèi)外兼修的門店經(jīng)營管理辦法，快對手一步搶占市場。

課程時長：12h

第一課、新商運營的組織策略

一、銷售團隊的組織架構(gòu)設(shè)計

1、組織設(shè)計須解決的四個關(guān)鍵問題

1）專業(yè)細分

2）組織形狀

3）權(quán)利分配

4）部門設(shè)置

2、如何搭建業(yè)務(wù)組織架構(gòu)

1）六種常見的銷售組織結(jié)構(gòu)方式

2）業(yè)務(wù)組織搭建考慮要素

3）業(yè)務(wù)組織搭建六大原則

4）組織搭建及變革的金三角模型

3、不同階段經(jīng)銷商的組織架構(gòu)設(shè)計

1）夫妻老婆店的組織架構(gòu)解析

-規(guī)模分析、業(yè)務(wù)重點、組織設(shè)計要點解析

2）旗艦店的組織架構(gòu)解析

-規(guī)模分析、業(yè)務(wù)模型分析、組織設(shè)計要點解析

3）公司化運營的單店組織架構(gòu)解析

-規(guī)模分析、業(yè)務(wù)重點、經(jīng)營戰(zhàn)略方向分析、組織設(shè)計要點解析

4）公司化多店運營的組織架構(gòu)解析

-規(guī)模分析、業(yè)務(wù)重點、經(jīng)營戰(zhàn)略方向分析、組織設(shè)計要點解析

二、銷售團隊的薪酬激勵機制

1、傳統(tǒng)薪酬績效設(shè)計優(yōu)劣勢解析

   傳統(tǒng)”底薪+提成+分紅“的模式

2、不同階段銷售人員的薪酬設(shè)計原則

1）企業(yè)初創(chuàng)期：創(chuàng)業(yè)激情+大浪淘沙

2）成長期：胡蘿卜+大棒

3）成熟期：保健品+雷區(qū)效應(yīng)

4）衰退期：面包+信念

3、增值型薪酬績效設(shè)計解析

1）KSF薪酬全績效模式落地六步曲

目標設(shè)定和業(yè)績管理

績效評估和差異化獎勵

發(fā)展機會和職業(yè)發(fā)展

反饋與溝通

持續(xù)改進和評估

總結(jié)與實踐應(yīng)用

2）OP合伙人模式

OP合伙人模式的定義和特點

OP合伙人模式的價值和優(yōu)勢

OP合伙人的職責和職能

OP合伙人的工作方法和實踐

OP合伙人實踐應(yīng)用和挑戰(zhàn)

三、非業(yè)務(wù)人員的薪酬設(shè)計

1、非業(yè)務(wù)人員薪酬設(shè)計原則

2、傳統(tǒng)非業(yè)務(wù)人員薪酬設(shè)計優(yōu)劣勢解析

3、非業(yè)務(wù)人員的PPV量化薪酬模式

1）PPV的設(shè)計原理

2）PPV的獨特價值

3）PPV的落地解析

第二課、新商運營的渠道策略

一、如何規(guī)劃銷售渠道

1、泛家居門店的趨勢及未來

“天、地、人“三網(wǎng)的搭建與實施

1）天網(wǎng)：解決互聯(lián)網(wǎng)新媒體客戶觸達的問題

-自媒體社交平臺運營

2）地網(wǎng)：解決客戶體驗、參與、成交的流量承接問題

-傳統(tǒng)線下地推渠道獲客運營

3）人網(wǎng)：解決流量裂變、客戶自裂變的問題

-粉銷系統(tǒng)的搭建與運營

2、構(gòu)建“1+N+X”全域營銷陣地

1）1：以門店為客戶參與、體驗、成交的體系運營基本盤搭建

2）N：以門店為核心的渠道體系搭建

3）X：突破口碑傳播、流量裂變的分享體系搭建

二、銷售渠道的開發(fā)與管理

1、線上引流系統(tǒng)的搭建與運營

1）抖音+小紅書、知乎、視頻號的運營策略

（同城矩陣運營方法）

2）公域到私域的流量運營與轉(zhuǎn)化

3）私域運營的高轉(zhuǎn)化系統(tǒng)

2、線下渠道重點攻堅

1）線下異業(yè)聯(lián)盟拓客

常態(tài)化聯(lián)盟運營

聯(lián)盟運營機制建立

深度聯(lián)盟的運營法

2）線下小區(qū)推廣拓客

小區(qū)推廣三板斧

小區(qū)地推十大問題破解

小區(qū)廣告投放策略

小區(qū)推廣公關(guān)常見問題破解

小區(qū)樣板房營銷策略

3）線下設(shè)計師渠道拓客

裝飾公司、設(shè)計師渠道推廣八步曲

第三課、新商運營的產(chǎn)品策略

一、產(chǎn)品的分類分級

1、產(chǎn)品的五級分類模型

2、產(chǎn)品的渠道分類策略

二、產(chǎn)品的組合策略

1、產(chǎn)品的內(nèi)部組合策略

1）產(chǎn)品的五級分類應(yīng)用

2）產(chǎn)品的銷售模型診斷

3）產(chǎn)品的推高賣貴

2、產(chǎn)品的外部組合策略

1）產(chǎn)品的主動整合營銷

2）產(chǎn)品的被動整合營銷

第四課、新商運營的活動策略

一、如何策劃與執(zhí)行一場小型的促銷活動

1、理解促銷的利與弊

2、確定促銷場次

1）根據(jù)節(jié)日節(jié)點

2）根據(jù)業(yè)績進度

3、撰寫促銷活動方案

1）促銷形式

2）促銷主題

3）活動政策

引流政策、傳播政策、下單政策、擴單政策、踢單政策、帶單政策

4、活動的啟動、過程執(zhí)行與總結(jié)

1）激勵性超強的啟動會

2）流程的推動與過程管理

3）推廣及物料的落地

4）渠道動員與活動開展

5）總結(jié)與調(diào)整

第五課、新商運營的文化策略

一、企業(yè)（門店）文化的重要性

1、文化的基石是什么？

2、文化對組織和績效的作用是什么？

二、企業(yè)（門店）文化的深刻解讀

1、文化是什么？

2、文化是如何形成并運行的？

3、文化的三個層次解析

文化上墻

文化落地

文化入心

三、企業(yè)（門店）文化的落地

1、文化的落地五步曲

2、如何做一場有效的團建活動

3、目標層面、思想層面、文化層面的團建落地

四、文化落地機制的建立

第六課、新商運營的團隊培養(yǎng)策略

一、門店關(guān)鍵崗位模型

1、店長勝任力模型

2、導(dǎo)購、業(yè)務(wù)員勝任力模型

3、設(shè)計師勝任力模型

二、人才的招育用留

1、人才招聘的策略與技巧

1）人才的進與出

2）人才的招聘策略

2、人才培養(yǎng)的流程和方法

1）人才的共性培訓(xùn)

2）人才的個性培養(yǎng)

3、人才留用的思路和策略

1）人才的留用與開革

2）關(guān)鍵人才的深度綁定

4、學(xué)習(xí)型組織與人才的梯隊建設(shè)

1）學(xué)習(xí)氛圍的打造與運營

2）團隊的人才梯隊建設(shè)

第七課、新商運營的銷售流程訓(xùn)練

一、銷售流程的SOP

門店成交的十步法實操細則

銷前準備

迎賓破冰

接近距離

探尋需求

解決方案

塑造價值

解決疑義

臨門促單

聯(lián)推擴單

送客跟蹤

第八課、新商運營的門店基本管理

一、門店管理制度的制定

  1、成系統(tǒng)的管理制度的制定

  2、制定制度的七大有效方法

二、門店日常管理及工作安排

1、門店管理的三葉草模型

2、門店的目標管理

1）目標的制定

2）目標的分解

3）目標的落地執(zhí)行

2、如何高效安排日常工作

每日、每周、每月的工作安排及授權(quán)與監(jiān)督

3、高效的會議管理三步進階法