培訓(xùn)受眾:

企業(yè)CEO/總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)總經(jīng)理/副總、公司總工/技術(shù)總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷部門經(jīng)理等。

課程收益:

1. 誰能在客戶心目中，搶占“立體優(yōu)勢(shì)印象”，誰就能“四兩撥千斤”！可如何才能在你的產(chǎn)品和客戶心智之間，劃上一個(gè)深深的“等號(hào)”？
2. 如何才能構(gòu)建獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式，使自己迅速?gòu)耐兄小懊摲f而出”。產(chǎn)品/市場(chǎng)差異化是盈利的保障，但是到底如何打造？
3. 公司戰(zhàn)略到部門戰(zhàn)略，人人都在談戰(zhàn)略，卻沒有落地的方法。離開戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、執(zhí)行分割的陷阱 ，讓策略性簡(jiǎn)單易行方法；
4. 從市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品規(guī)劃到銷售一大堆的策略，一堆堆的管理模版、復(fù)雜的流程。公司管理看上去規(guī)范了，效率卻降低了、管理人才瓶頸出現(xiàn)了，管理流于形式；如何讓資源聚焦高效 ？終結(jié)負(fù)責(zé)的管理體系執(zhí)行簡(jiǎn)便的產(chǎn)品價(jià)值定位方法。

課程大綱:

1. 價(jià)值定位讓你走出同質(zhì)化
1.1 尋找價(jià)值客戶并保護(hù)公司的利潤(rùn)區(qū)
1.1.1 誰是公司的價(jià)值客戶
1.1.2 怎樣為客戶增加價(jià)值
1.1.3 如何保護(hù)這個(gè)利潤(rùn)區(qū)防止價(jià)值遷移
1.2 為什么客戶會(huì)選擇你
1.2.1 競(jìng)爭(zhēng)比對(duì)不是市場(chǎng)為導(dǎo)向
1.2.2 客戶滿意度也代表不了客戶為中心
1.2.3 獨(dú)樹一幟也許是叫好不叫座
1.2.4 案例分享
1.3 定位不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品差異化
1.3.1 差異化的6個(gè)緯度
? 領(lǐng)導(dǎo)地位的產(chǎn)品特性
? 獨(dú)特的產(chǎn)品制造工藝
? 用客戶忠誠(chéng)度替代滿意度
? 創(chuàng)造熱銷
? 品牌建設(shè)
? 不是價(jià)格戰(zhàn)的戰(zhàn)爭(zhēng)
1.3.2 案例分享
1.4 用價(jià)值定位終結(jié)復(fù)雜的市場(chǎng)與產(chǎn)品管理
1.4.1 反面案例分享：迷失的中國(guó)車機(jī)廠商
1.4.2 正面案例討論：江蘇電信的關(guān)愛寶產(chǎn)品
1.5 用價(jià)值定位讓戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、策略形成落地階梯
1.5.1 反面案例分享：漢王科技
1.5.2 正面案例討論：APPLE產(chǎn)品系列
1.6 價(jià)值定位不只是理論
1.6.1 價(jià)值定位的理論基礎(chǔ)
? 波特的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)
? 科特勒的營(yíng)銷基礎(chǔ)
? 特勞特的定位基礎(chǔ)
1.6.2 價(jià)值定位的方法工具簡(jiǎn)介
? 價(jià)值定位的四個(gè)輸出
? 價(jià)值定位的三大步驟
1.7 聚焦
1.7.1 行業(yè)專家才能值得信賴
1.7.2 聚焦形成戰(zhàn)術(shù)的合力
1.7.3 聚焦形成資源的高效
1.7.4 走向成功的吸星大法
1.8 案例分享：從遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)儀到健康關(guān)愛系統(tǒng)
2. 價(jià)值定位的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行
2.1 戰(zhàn)略性的價(jià)值定位
2.1.1 目標(biāo)顧客
? 技術(shù)性購(gòu)買者
? 財(cái)務(wù)性購(gòu)買者
? 客戶財(cái)務(wù)狀況及未來
? 下一個(gè)目標(biāo)客戶群體
2.1.2 合作伙伴與聯(lián)盟
? 產(chǎn)品體系的合作、聯(lián)盟發(fā)布
? 技術(shù)專家的推薦
? 行業(yè)、專業(yè)媒體的報(bào)道
? 標(biāo)桿客戶的助力
2.1.3 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
? 原市場(chǎng)被替代的競(jìng)爭(zhēng)者
? 新產(chǎn)品技術(shù)替代的同類競(jìng)爭(zhēng)者
2.1.4 商業(yè)與利潤(rùn)模型
? 22種模型講解
? 案例分享：多盈利模型的組合
2.1.5 工作范圍邊界
2.1.6 組織形式
現(xiàn)場(chǎng)企業(yè)輔導(dǎo)：戰(zhàn)略價(jià)值定位的獨(dú)特性審計(jì)
2.2 戰(zhàn)術(shù)性的市場(chǎng)價(jià)值定位
2.2.1 根據(jù)收入目標(biāo)確定適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)規(guī)模
2.2.2 綜合營(yíng)銷宣傳（品牌建設(shè)）
2.2.3 競(jìng)爭(zhēng)者及差異化
2.2.4 案例分析
2.3 戰(zhàn)術(shù)性的產(chǎn)品價(jià)值定位
2.3.1 整體產(chǎn)品
? 確定產(chǎn)品規(guī)劃及產(chǎn)品平臺(tái)規(guī)劃
? 支持：客戶滿意度
? 訂單交付：產(chǎn)品制造
2.3.2 用戶與用途
? 產(chǎn)品功能特性定義
? 功能優(yōu)先級(jí)
2.3.3 強(qiáng)有力的購(gòu)買理由
2.3.4 案例分析
2.4 價(jià)值定位執(zhí)行的價(jià)值主張
2.4.1 銷售渠道（創(chuàng)造熱銷）
2.4.2 綜合差異化展示的十個(gè)方面
2.5 本節(jié)案例討論：奇虎360的奇襲（從戰(zhàn)略到執(zhí)行）
現(xiàn)場(chǎng)企業(yè)輔導(dǎo)：如何結(jié)合行業(yè)、企業(yè)特征完成戰(zhàn)略到執(zhí)行的過程

3. 做好價(jià)值定位的市場(chǎng)需求研究
3.1 概念統(tǒng)一
3.1.1 需求的分類
3.1.2 需求與知識(shí)庫(kù)
3.2 調(diào)研的工具與模版
3.2.1 市場(chǎng)價(jià)值鏈與驅(qū)動(dòng)
3.2.2 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)基準(zhǔn)
3.2.3 單項(xiàng)需求模板
3.3 調(diào)研的展開
3.3.1 內(nèi)部調(diào)研的展開
3.3.1.1 二手信息的獲得匯總
3.3.1.2 BUS模型的獲得
3.3.2 外部調(diào)研的展開
3.3.2.1 十種活動(dòng)類型
3.3.2.2 調(diào)研問卷設(shè)計(jì)
3.3.2.3 調(diào)研任務(wù)的分配
4. 價(jià)值定位的模版工具和3大步驟
4.1 定位的探索性階段
4.1.1 尋找市場(chǎng)趨勢(shì)性機(jī)會(huì)/威脅
? 源于宏觀趨勢(shì)的機(jī)會(huì)（PEST工具）
? 源于市場(chǎng)價(jià)值鏈的機(jī)會(huì)（MMAP）
? 源于市場(chǎng)價(jià)值內(nèi)涵的機(jī)會(huì)（WNC工具）
? 新技術(shù)的產(chǎn)品價(jià)值機(jī)會(huì)
? 源于競(jìng)爭(zhēng)未滿足的機(jī)會(huì)
4.1.2 機(jī)會(huì)點(diǎn)鑒別
? 組織資源支撐能力
? 5項(xiàng)篩選要素分析
? 技術(shù)生命周期曲線
? 溢價(jià)能力分析
4.1.3 機(jī)會(huì)市場(chǎng)客戶購(gòu)買力分析
? 機(jī)會(huì)點(diǎn)特征
? 基礎(chǔ)容量與增長(zhǎng)率
? 價(jià)值決策鏈
? 業(yè)務(wù)模型
? 戰(zhàn)略聯(lián)盟
4.1.4 公司獲得機(jī)會(huì)能力判別
? 競(jìng)爭(zhēng)地圖
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)特征
? 綜合競(jìng)爭(zhēng)能力分析
4.1.5 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員案例輔導(dǎo)

4.2 定位的描述性階段
4.2.1 市場(chǎng)的定量分析
? 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的定量分析
? 投資收益的定量分析
? 綜合分析
4.2.2 機(jī)會(huì)市場(chǎng)描述
4.2.2.1 用戶
4.2.2.2 技術(shù)性購(gòu)買者
4.2.2.3 財(cái)務(wù)性購(gòu)買者
4.2.3 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員案例輔導(dǎo)

4.3 定位的結(jié)論性階段
4.3.1 戰(zhàn)略定位
4.3.1.1 定義產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)基準(zhǔn)
4.3.1.2 分析價(jià)值定位
4.3.2 市場(chǎng)與產(chǎn)品定位
4.3.2.1 ANSOF矩陣分析價(jià)值定位
4.3.2.2 BOSTTON矩陣分析價(jià)值定位
4.3.2.3 再用技術(shù)生命周期曲線分析價(jià)值定位
4.3.3 產(chǎn)品機(jī)會(huì)的方向
? 確定產(chǎn)品規(guī)劃及產(chǎn)品平臺(tái)規(guī)劃
? 確定產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃
? 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
? 定義功能優(yōu)先級(jí)
4.3.4 價(jià)值主張
? 差異化定位的綜合抽取排序
? 如何將差異化傳導(dǎo)給客戶
4.3.5 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員案例輔導(dǎo)
5. 定位是一個(gè)逐步精準(zhǔn)的過程
4.4 迭代的周期
4.5 迭代的方法工具
4.6 迭代后的輸出