理念改變

改變學員從產(chǎn)品出發(fā)的推銷思維，建立并深刻地理解：
“深入研究客戶的業(yè)務流程，針對客戶的工作痛點提供獨特而有價值的解決方案”的核心銷售理念

能力提升

提升學員解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力：

• 問題發(fā)現(xiàn)能力

• 需求診斷能力

• 方案建議能力

• 成果促成能力

行為改善

通過掌握科學的銷售流程和系統(tǒng)的銷售方法論，幫助學員改善銷售行為：

• 版權(quán)銷售流程：《解決方案銷售DDPA模型》

• 版權(quán)銷售方法論：《解決方案銷售行動指南》

工具熟練

熟練運用操作性強的銷售工具包：

• 版權(quán)銷售工具包：《解決方案銷售工具包》

認知篇：
全面認知解決方案銷售

1.理解哪些因素決定銷售者無法實現(xiàn)卓越業(yè)績

1)銷售面臨的三大挑戰(zhàn)

• 視頻案例分析：錯失良機的客戶經(jīng)理

• 小組研討 成果展示

• 講師點評

約90分鐘

2.理解原有的銷售方式為什么在今天已經(jīng)變得無效

2)什么是解決方案銷售

3.理解為什么客戶需要定制化的解決方案

3)解決方案銷售的目標、原則和方法

原理篇：
建立“為客戶著想”的銷售思維

4.理解什么是為客戶著想

4) “為客戶著想”的含義

• 視頻案例分析：專業(yè)的競爭對手

• 小組研討 成果展示

• 講師點評

約90分鐘

5.掌握我們應該為客戶想什么

5)客戶需求的兩種類別

6.掌握為客戶著想的方法

6)為客戶著想的關(guān)鍵方法

方法篇1：
發(fā)現(xiàn)問題

7.理解什么是客戶的“問題”

7) “好問題”的四個標準

• 案例分析與小組討論：《客戶問題分析》

• 個人工作坊（結(jié)合學員實踐進行轉(zhuǎn)化）

• 銷售工具練習

約120分鐘

8.掌握如何發(fā)現(xiàn)客戶的“問題”

8)發(fā)現(xiàn)客戶“問題”的2種關(guān)鍵方法

9.熟練運用銷售工具：【客戶問題列表】

9)銷售工具：【客戶問題列表】

方法篇2：
診斷問題

10.理解“診斷”需求中存在的錯誤

10)診斷客戶需求的四個常見錯誤

• 情景案例研討：《方啟明的銷售困境》

• 銷售工具練習

• 個人案例工作坊

約120分鐘

11.掌握“診斷”的方法

11)診斷“問題”的4種關(guān)鍵方法

12.熟練運用銷售工具：【診斷工具表】

12)銷售工具：【診斷工具表】的運用

方法篇3：
提出建議

13.掌握如何提出滿足客戶需求的建議

13)提出建議的兩個常見錯誤

• 視頻案例分析：驕傲自大的銷售總裁

• 小組研討 成果展示 講師點評

• 銷售工具練習與個人工作坊

約90分鐘

14.熟練運用銷售工具：【與眾不同實力表】

14)提出建議的2種關(guān)鍵方法

15.熟練運用銷售工具：【提議工具表】

15)銷售工具：【提議工具表】的運用

方法篇4：
收獲承諾

16.掌握設定銷售進程的“里程碑”

16)九種銷售“里程碑”

• 視頻案例分析：經(jīng)驗豐富的銷售總裁

• 小組研討 成果展示 講師點評

• 銷售工具練習

約90分鐘

17.掌握如何獲得可測量的銷售成果

17)獲得銷售成果的2種關(guān)鍵方法

18.熟練運用銷售工具：【收獲工具表】

18)銷售工具：【收獲工具表】的運用

實戰(zhàn)篇：
情景案例工作坊

19.通過情景案例強化課程知識點與技能

19)情景案例研討和小組討論

• 情景案例研討/小組討論

• 角色扮演/小組PK

• 銷售工具練習

約90分鐘

20.熟練運用銷售工具：【銷售拜訪指南】和【拜訪效果評估表】

20)銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

轉(zhuǎn)化篇：培訓效果轉(zhuǎn)化

21.固化教學內(nèi)容，形成長期記憶

21)《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》

• 課程知識點回顧

• 個人工作坊

約30分鐘