課程背景：
隨著市場競爭越來越激烈，不少企業(yè)都由銷售產品到銷售高價值解決方案的轉型，在轉型過程之中，售前工程師所體現(xiàn)的價值就越來越明顯，而不少企業(yè)之前是沒有售前工程師的職位，都是安排銷售兼職或讓負責售后的技術人員扮演售前工程師的角色，往往效果不理想，同時有一些企業(yè)銷售隊伍當中，銷售來自于專業(yè)的技術人員，在這個轉型的過程中，技術人員固有的思維方式與銷售的崗位工作會有相沖突，各種問題逐漸顯現(xiàn)出來：
1. 售前工程師技術很牛，但到了客戶那就不敢開口說了，怎么辦？
2. 為何客戶會反饋我們的售前工程師說的太專業(yè)無法理解？
3. 售前工程師面對客戶高管始終沒信心。
4. 技術人員總是搞不定客戶，怎么辦？
5. 不知道怎么講客戶才有興趣聽？
6. 為什么我們的方案總是無法打動客戶？
7. 客戶提到的關注點，售前工程師就是不能明白，心塞……
面對客戶提出的反饋，對于售前工程師來說，不僅是在技術上有所要求，同時也是考驗售前工程師的溝通、心態(tài)及應變等綜合能力，課程通過大量案例分析、現(xiàn)場工具使用及角色扮演，讓售前工程師真正獲得改變。

課程收益：
▲ 售前工程師思維的轉變（被動轉為主動）
▲ 提升售前工程師對商務機會的敏銳捕捉能力
▲ 快速精準獲取客戶需求
▲ 引導客戶用公司產品或方案去解決客戶問題
▲ 專業(yè)產品或方案的呈現(xiàn)
▲ 售前工程師如何與銷售人員一起團隊作戰(zhàn)

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：售前技術工程師、售前技術顧問、項目經理、技術型銷售、技術主管、銷售主管、銷售顧問、產品型售前、方案型售前、咨詢型售前
課程方式：講師授課 角色扮演 案例研討 小組討論 現(xiàn)場演練

課程大綱
第一講：技術人員轉型售前工程師難在哪里？
案例：JACK為何會離職？
1. 思維
2. 心態(tài)
3. 形象

第二講：如何突破售前工程師的心理障礙？
案例：為什么黃工轉型售前工程師失敗？
一、心理障礙類型
1. 不敢講
2. 不想講
3. 不知道怎么講
討論：過往工作中是什么心理障礙？
二、突破售前工程師的心理障礙五大法寶
1. 明確自己的定位
2. 提升自信心
3. 心理暗示
4. 充足準備
5. 百寶箱

第三講：如何轉變售前工程師的思維方式？
一、售前工程師需要掌握的知識體系
1. 知識區(qū)——T型人才
1）專業(yè)知識
2）行業(yè)知識
3）競爭對手
練習：工作中需要掌握的知識有哪些？
2. 技能區(qū)
1）會寫
案例：張大才子遇到的問題
2）會說
3）會聽
案例：為何客戶認可王工？
4）會思考
討論：在工作過程中遇到技能區(qū)的問題有哪些？
3. 思維區(qū)
1）營銷思維
2）全局思維
3）咨詢思維
二、如何提升售前的邏輯能力？
1. 金字塔邏輯
1）歸類整理
2）表達先說結論
3）思考總結概括
案例：總經理、經理、執(zhí)行者
2. 金字塔結構
1）歸納
案例：游戲
2）演繹
案例：飛行
3. 構建金字塔方法
案例：AHA公司現(xiàn)象
1）自下而上法
2）自上而下法
練習：梳理華明公司管理問題
4. 邏輯順序
1）時間順序
2）結構順序
3）程度順序
案例：深圳房地產現(xiàn)狀

第四講：如何塑造售前工程師專業(yè)形象
案例：王總為何對劉工有意見？
一、客戶眼中的不專業(yè)
1. 不守時
2. 專業(yè)術語過多
3. 邏輯差
4. OUT
5. 只會說，不會聽與問
6. 只懂產品不懂客戶
二、塑造售前工程師專業(yè)形象四步驟
1. 好印象
2. 知識完整
3. 快速響應
4. 指出盲區(qū)
練習：你的專業(yè)形象值多少分？

第五講：如何引導客戶，挖掘需求？
一、提問三階段
1. 試探
2. 挖掘
3. 引導
二、提問三種形式
1. 開放式
2. 封閉式
3. 策略式
練習：列出至少三個問題向你真實客戶提問
三、如何運用SPIN提問獲得客戶需求？
1. 情景詢問
2. 問題詢問
3. 暗示詢問
4. 需求滿足詢問
案例：傷口上撒鹽
四、如何做個好的傾聽者
1. 坐姿
2. 點頭
3. 附和
4. 目光交流
5. 記錄
五、與客戶達成共識
1. 目的
2. 話術

第六講：如何構建專業(yè)解決方案？
案例：“其實你不懂我的心”
一、構建專業(yè)解決方案五要素
1. 引發(fā)共鳴
2. 舉出反例
3. 作出結論
4. 擴大夢與痛
5. 驅動行為
二、解決方案寫法
1. 項目概況
2. 需求描述
3. 總體設計
4. 詳細設計
5. 實施方案
6. 實力展示
三、解決方案武器——PPT
1. PPT理解誤區(qū)
1）PPT＝演講
2）PPT漂亮才專業(yè)
3）PPT內容多多益善
案例：一場PPTshow
2. PPT思路
案例：信息系統(tǒng)建設
1）SCQA結構
2）PREP結構
3）AIDA結構
4）FABE結構
3. 如何讓PPT更美觀
案例：“亮瞎眼”的PPT
1）文字圖形化
2）風格統(tǒng)一化
3）準確運用圖表

第七講：如何完美呈現(xiàn)解決方案？
案例：嫁給我吧
一、呈現(xiàn)前的準備工作
1. 了解聽眾
2. 熟悉主題
3. 搜集材料
4. 準備演講稿
5. 反復練習
二、演講時注意事項
1. 打蛇打七寸
2. 懂得講故事
3. 幽默讓場面輕松
4. 把控好節(jié)奏
5. 我的眼中一直有你
三、解決方案完美呈現(xiàn)方法
1. 一切都是為了客戶
2. 數(shù)字的價值
3. 問題準備
4. 穩(wěn)健的臺風
練習：最佳方案呈現(xiàn)PK
四、如何回答客戶的提問
1. 超出自己知識范疇的問題
2. 否定自己意見的問題
3. 提無關主題的問題
練習：當客戶提到各種問題時如何應對？
五、演示完成后的跟進

第八講：最佳拍檔——銷售與售前工程師
一、讓客戶感覺到團隊的凝聚力
1. 介紹對方
2. 肢體語言
3. 參照隊友之前說的話
4. 給予支持
案例：一次讓客戶印象很深的拜訪
三、團隊如何配合？
1. 明確目標
2. 做好分工
3. 優(yōu)勢互補