課程背景：
在數據驅動的新零售時代，各個品牌都在向精細化管理轉型，不掌握數據、不懂得運
用數據來管理門店，就難以提升單店乃至全品牌的業績，在門店日常管理過程中，因為
管理者對零售數據理解不透徹、運用不熟練、分析不深挖，導致管理者找不到銷售業績
不理想的原因，也無法采取相應的舉措提升業績。
為解決在銷售過程中，出現的管理者對零售數據各項指標的公式、對標數據、反應問
題不夠清晰，不明白工作總結計劃思路該如何制定，不能科學有效分解周月指標，任務
下放沒有起到有效激勵效果，導致業績低下的問題，提高門店的運營管理水平，從而提
升銷售業績、提升績效、加速貨品周轉，以期達到企業績效提升的目的。

課程收益：
● 了解數據分析的重要性
● 理解零售管理數據指標的含義
● 掌握所有數據指標的算法、對標數據、反應問題及解決方案
● 學會用數據分析來解決問題
● 掌握月、周零售指標分解的方法
● 掌握月、周制定工作計劃總結的思路

課程時間：2天，6課時/天
課程對象：終端門店店長、區域經理、督導
課程方式：講授 小組討論 互動問答 實操演練 結果點評

課程大綱
第一講：有理有據——用數據說話
一、數據分類
1. 銷售數據
2. 商品數據
頭腦風暴：常用門店管理數據
二、用數據說話
1. 為什么要用數據說話
案例分析：不用數據說話給工作帶來的問題
2. 在什么場合要用數據說話
案例分析：三大必用數據說話場合解析
3. 怎樣才能做到用數據說話
案例分析：構建數據思維、呈現精準結果

第二講：找準問題——匯總數據信息
一、三率數據——快速定位到問題
1. 進店率
1）進店率計算公式、含義、對標數據及凸顯的問題分析
頭腦風暴：如何解析進店率
2）進店率較低的原因
3）增加進店顧客數的方法
案例解析：如何分別增加散客和會員的進店率
2. 試衣率
1）試衣率計算公式、含義、對標數據及凸顯的問題分析
頭腦風暴：如何解析試衣率
2）試衣率在門店中的應用
3）提升試衣率的方法
3. 成交率
1）成交率計算公式、含義、對標數據及凸顯的問題分析
頭腦風暴：如何解析成交率
2）成交率在門店中的應用
3）提升成交率的方法
4. 準確收集三率數據的方法
案例解析：如何運用收集表及新零售技術方法準確進行數據收集
演練：門店實際三率數據計算與問題分析
5. 運用二級反饋精準有效提升三率數據
頭腦風暴：我們通常如何進行反饋與面談？
1）管理思考“胡蘿卜加大棒”的方式是否真的有效？
案例解析：生物實驗證明如何引導員工做正確
2）為什么要進行二級反饋
案例解析：看“萬世師表”如何運用二級反饋教育“問題孩子”
3）二級反饋
情景模擬：運用二級反饋提升三率數據
4. 運用負面反饋精準有效提升三率數據
頭腦風暴：為什么指出員工問題時經?！皽隙煌ā?/span>
1）怎樣做負面反饋才能讓員工不抵觸
2）負面反饋工具內容詳解——BIC
3）負面反饋工具的運用注意點——關鍵話術與限制話術
4）負面反饋工具的操作6步驟解析——備、定、饋、聽、變、總、計
情景模擬：運用負面反饋提升三率數據
二、銷售數據——精準定位到問題人員
1. 銷售KPI數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問題分析
2. 坪效、人效等其他銷售數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問題分析
3. 銷售數據的實際應用分析
4. 銷售數據核算的重點要求
演練：銷售PKI數據計算與問題分析
三、商品KPI數據——精準定位到問題貨品
1. 商品KPI數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問題分析
2. 商品KPI數據對銷售策略的指導意義
3. 商品數據的實際運用分析
演練：商品常用數據計算與問題分析

第三講：打破阻力——了解門店指標特性
一、指標制定與執行常見問題
案例分析：每月為指標制定頭疼的店長
1. 指標制定不容易
2. 實行起來有難度
3. 前中后期有煩惱
二、銷售門店指標三大特性
互動：把握門店指標制定的特性
1. 相關性
2. 唯一性
3. 穩定性

第四講：助力銷售——科學指標分解
一、指標分解現狀分析
1. 過往指標分解方法回顧
頭腦風暴：過去常用分解指標的方法及優劣勢
2. 對指標分解的需求分析
二、指標分解的對象及目的
三、分解月度指標要考慮的因素
1. 特殊日期
2. 周內周末
3. 去年同期
4. 人員貨品
案例解析：考慮因素不周全時容易出現的誤區
四、月度指標分解步驟
1. 確定占比
2. 確定保底
3. 分解沖刺
4. 復盤調整
五、指標份數分解法
工具：指標分解萬能公式
1. 各周指標分解占比
頭腦風暴：為什么要確定每周不同業績占比
2. 不含特殊日期
練習：基礎月份目標分解
3. 含有特殊日期
練習：含特殊日期月份目標分解
4. 含有隱藏情況
練習：特殊情況月份目標分解

第五講：指導工作——清晰周月計劃
一、周月計劃數據準備
1. 需要準備的數據內容
2. 需要準備的數據深度
二、銷售管理 “五個賣”的分析思路
1. 賣什么
1）賣什么的含義
2）賣什么的數據
2. 賣多少
1）賣多少與賣什么的關系
2）賣多少的數據
3. 怎么賣
1）怎么賣的數據
2）怎么賣的重點內容
4. 賣給誰
1）賣個誰的數據
2）分析賣給誰需要注意的內容
5. 誰來賣
1）誰來賣的數據
2）分析誰來賣常見的問題
3）誰來賣與其他幾個賣的聯系
三、使用 “五個賣”思路制定月、周計劃
1. 分析上月數據
1）門店銷售KPI數據
2）人員KPI數據
3）商品數據
4）競品數據
5）找到數據體現的核心問題
2. 根據上月數據制定下月計劃
1）結合同比數據與實際情況制定周銷售占比
2）結合商品情況與實際情況數據制定主推大類指標
3）結合本月數據要求計算各項所需數值
4）文字闡述
3. 包含節假日月份計劃制定需要注意的問題
1）節假日時間
2）節假日個數
3）節假日相關工作部署
4. 各項數據之間的互推關系復核
1）銷售KPI數據之間的互推復核
2）銷售KPI數據與人員KPI數據之間的互推復核
3）銷售KPI數據與商品數據之間的互推復核
5. 月度計劃制定的注意點解析
1）目標注意點
2）結果注意點
3）時間注意點
4）措施注意點
6. 月度計劃分解到周計劃
1）周計劃與月計劃之間的聯系
2）周計劃之間的聯系
演練：門店周月計劃制作模擬實操與點評糾錯

第六講：反饋調整——及時復盤分析
一、數據復盤的必要性
討論：為什么每周要開會進行復盤？
1. 數據復盤是驗證計劃有效性的工具
2. 數據復盤是跟進計劃實施的必要方法
3. 數據復盤是根據實際情況調整計劃的措施
二、數據復盤的思路
1. 銷售數據與商品數據復盤的聯系
2. 商品數據復盤的方法與分析順序
3. 銷售數據復盤的方法與分析順序
4. 如何讓數據復盤分析落實到位
互動：小組梳理數據復盤思路
三、數據復盤與月度計劃的實操運用
1. 運用數據復盤對月度計劃作出評估
2. 根據實際情況對月度計劃作出調整