對(duì)象

總經(jīng)理/副總、銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售精英

目的

從管理心理學(xué)角度出發(fā)，總結(jié)出一套切實(shí)可行的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理方法，解決企業(yè)不同發(fā)展時(shí)期的營(yíng)銷問(wèn)題。

內(nèi)容

[課程大綱]

第一講：營(yíng)銷管理人才自畫像

1、營(yíng)銷管理者的戰(zhàn)略營(yíng)銷思維

 1）客戶

 2）行業(yè)

 3）戰(zhàn)略

 4）戰(zhàn)略營(yíng)銷

5）現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)

2、營(yíng)銷管理者的思維和格局

  1）營(yíng)銷戰(zhàn)略思維

  2）組織變革

  3）構(gòu)建高績(jī)效體系

  4）人才隊(duì)伍建設(shè)

3、營(yíng)銷管理者必備的業(yè)務(wù)能力

 1）策劃能力

 2）溝通能力

 3）激勵(lì)能力

 4）培訓(xùn)能力

5）開拓能力

4、營(yíng)銷管理者應(yīng)具備的五項(xiàng)素質(zhì)

1）主動(dòng)性

2）概念思維

3）成就導(dǎo)向

4）影響力

5）堅(jiān)韌性

工具：營(yíng)銷人員招聘、提拔評(píng)估實(shí)操表

5、營(yíng)銷管理者的四層站位

  1）決策者-戰(zhàn)略方向

  2）總監(jiān)-戰(zhàn)略執(zhí)行

  3）經(jīng)理-部門全面運(yùn)營(yíng)

4）主管-帶領(lǐng)小分隊(duì)沖鋒

第二講：銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理

1、巔峰心態(tài)，構(gòu)建當(dāng)責(zé)文化

1）個(gè)人當(dāng)責(zé)

2）個(gè)體當(dāng)責(zé)

3）團(tuán)隊(duì)當(dāng)責(zé)

4）組織當(dāng)責(zé)

5）企業(yè)當(dāng)責(zé)

2、銷售日常工作管理

1）一圖兩表管理

客戶地圖

客戶檔案表

銷售進(jìn)度表

2）銷售會(huì)議管理

銷售會(huì)議怎樣開才高效？

除了解決銷售方面的問(wèn)題，還應(yīng)做好些工作？

3）部門協(xié)調(diào)管理

思考：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在前方?jīng)_鋒，職能部門在后方拼命推動(dòng)嗎？

4）客戶關(guān)系管理

CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)是否有效？

客戶細(xì)分-RFM模型

5）員工思想管理

統(tǒng)一思想，與企業(yè)價(jià)值觀高度吻合

尊重人心，理解人性，真正做到“力出一孔，利出一孔”

6）銷售回款管理

回款預(yù)警

回款談判

滯呆帳款催收與管理

游戲：叢林逃生

3、初創(chuàng)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)（追夢(mèng)感）

1）榮辱與共

2）榜樣的力量

3）獨(dú)特的文化

4）陪伴

4、成熟型團(tuán)隊(duì)建設(shè)（使命感）

1）晉升通道

2）激勵(lì)

3）決策機(jī)制

4）自我實(shí)現(xiàn)

案例：面對(duì)半年不出業(yè)績(jī)的新團(tuán)隊(duì)，做為負(fù)責(zé)人，怎么突圍？

第三講：銷售目標(biāo)制定與任務(wù)分配

1、目標(biāo)制定的依據(jù)

1)國(guó)家政策/國(guó)際環(huán)境

2)市場(chǎng)洞察/行業(yè)趨勢(shì)

3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)績(jī)分析

4)過(guò)去三年的數(shù)據(jù)

5)公司實(shí)力與運(yùn)營(yíng)能力

2、目標(biāo)制定的方法

1）從時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定

2）從目標(biāo)類別制定

3）從市場(chǎng)區(qū)域制定

4）從產(chǎn)品類別制定

5）從渠道通路制定

視頻：從阿里銷售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成

3、任務(wù)分配-做好過(guò)程控制

1) 銷售進(jìn)度統(tǒng)計(jì)

2) 市場(chǎng)分析

3) 銷售戰(zhàn)術(shù)調(diào)整

4、時(shí)間管理-聚集業(yè)績(jī)目標(biāo)

1）不同象限的時(shí)間管理策略

重要且緊急

重要不緊急

緊急不重要

不緊急不重要

2）時(shí)間管理十大魔法

練習(xí)：請(qǐng)根據(jù)今年的銷售任務(wù)制定明年的銷售目標(biāo)

第四講：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)管理

1、業(yè)績(jī)考核（論功）

1）業(yè)績(jī)考核注意事項(xiàng)

2）慢熱型業(yè)務(wù)員怎樣考核？

3）起伏型業(yè)務(wù)員怎樣考核？

工具：輸出《業(yè)績(jī)考核表》

2、常用薪酬結(jié)構(gòu)（行賞）

1）無(wú)責(zé)任底薪

2）責(zé)任底薪

3）底薪 固定比例提成

4）底薪 遞進(jìn)式提成

5）雙軌制 提成

6）固定底薪 年度分紅

7）薪酬包 飽和配股

3、不同企業(yè)的薪酬 獎(jiǎng)金策略

1）個(gè)人能力為主（初創(chuàng)型、小微企業(yè)）

2）公司品牌導(dǎo)向（大企業(yè)、品牌度高）

3）團(tuán)隊(duì)銷售模式（部門協(xié)同作戰(zhàn)、經(jīng)銷商）

4）公司和市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

思考題：

1）某銷售團(tuán)隊(duì)月度目標(biāo)達(dá)標(biāo)，但有極個(gè)別銷售人員未完成任務(wù)，請(qǐng)問(wèn)部門達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)要不要獎(jiǎng)勵(lì)？

2）如果獎(jiǎng)勵(lì)，怎么獎(jiǎng)？

3) 如果不獎(jiǎng)勵(lì)，請(qǐng)說(shuō)明理由

4、銷售激勵(lì)

1）激勵(lì)原則

必須導(dǎo)向高績(jī)效體系

必須導(dǎo)向沖鋒

2）不同年齡、不同職務(wù)的激勵(lì)策略

馬施洛需求理論

麥格列哥XY理論

3）激勵(lì)要外因和內(nèi)因相結(jié)合

物質(zhì)

精神

雙因素統(tǒng)一

自我實(shí)現(xiàn)