投標(biāo)文件制作技巧

課程背景：

說起編制投標(biāo)文件，好像大家都會，沒有什么難度。但其實(shí)投標(biāo)文件的編寫是一個入門容易但精通較難的工作。

有些時候，廣大投標(biāo)人辛辛苦苦、加班熬夜編制的投標(biāo)文件還沒有進(jìn)入打分環(huán)節(jié)就被無情的“槍斃“了；有些時候就算進(jìn)入了打分環(huán)節(jié)，往往由于得分偏低只能屈居第二。我們在分析了大量優(yōu)秀的投標(biāo)文件后發(fā)現(xiàn)，其實(shí)對于大部分投標(biāo)人來說，要想制作好一份投標(biāo)文件并得到高分并不是十分困難。

本課程從剖析招標(biāo)文件的形式結(jié)構(gòu)和內(nèi)在邏輯入手，讓投標(biāo)人深刻領(lǐng)會投標(biāo)文件的三重境界，掌握編制投標(biāo)文件的四大要領(lǐng)。

課程收益：

● 學(xué)會分析招標(biāo)文件，有針對性的編制投標(biāo)文件

● 掌握投標(biāo)文件得高分的技巧和方法

● 掌握投標(biāo)文件編制的四大要領(lǐng)

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：投標(biāo)項(xiàng)目中的標(biāo)書編制人員（項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理等）

課程方式：案例分享，角色扮演，示范演練，小組討論，視頻教學(xué)，頭腦風(fēng)暴

培訓(xùn)規(guī)則：以“案例 理論 實(shí)操 演練“的方式開展，確保從學(xué)到習(xí)

課程大綱

導(dǎo)入： 提問調(diào)研互動（不中標(biāo)是被廢標(biāo)的多還是打分低的多）

第一講：招標(biāo)文件剖析

一、無所不能的招標(biāo)文件

1. 招標(biāo)人的采購意圖

2. 投標(biāo)人編制投標(biāo)文件的依據(jù)

3. 評標(biāo)委員會的評審依據(jù)

案例：評標(biāo)現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)評分標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)怎么辦

總結(jié)：國有國法，家有家規(guī)

二、招標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)模板

1. 工程類

2. 貨物類

1）國內(nèi)標(biāo)

2）國際標(biāo)

3. 服務(wù)類

三、招標(biāo)文件的結(jié)構(gòu)

1. 招標(biāo)文件的形式結(jié)構(gòu)

1）招標(biāo)公告

2）投標(biāo)人須知（前附表）

3）評標(biāo)辦法

4）合同格式條款

5）供貨要求

6）投標(biāo)文件格式

2. 招標(biāo)文件的邏輯結(jié)構(gòu)

1）資格條件

2）實(shí)質(zhì)性條款

3）評分辦法

實(shí)戰(zhàn)模擬：制定一份簡易版評分辦法

四、評分辦法剖析

1. 形式結(jié)構(gòu)

1）價格分的種類和設(shè)置方法

案例：各種“花式”價格分設(shè)置辦法

2）商務(wù)分的種類

3）技術(shù)分的種類

2. 邏輯結(jié)構(gòu)

1）客觀分

2）主觀分

實(shí)戰(zhàn)模擬：模擬一回評標(biāo)委員會

第二講：投標(biāo)文件的三重境界

一、投標(biāo)文件的檔次

1. 不違法

1）圍標(biāo)和串標(biāo)

案例：計(jì)算機(jī)mac地址相同認(rèn)定的串標(biāo)

2）法律約定違法的情況

2. 不廢標(biāo)

1）法律約定投標(biāo)被廢標(biāo)的情況

2）招標(biāo)文件中的廢標(biāo)項(xiàng)

3. 得高分

4. 中標(biāo)

二、投標(biāo)文件的形式要求

1. 目錄

2. 商務(wù)部分

1）資質(zhì)證明材料

2）業(yè)績證明材料

3）投標(biāo)報(bào)價明細(xì)表

4）商務(wù)條款響應(yīng)表

5）其它

3. 技術(shù)部分

1）技術(shù)方案

2）技術(shù)條款偏離表

3）項(xiàng)目施工組織及人員安排

4）售后服務(wù)與培訓(xùn)方案

5）其它

案例分析：隨意提供一份投標(biāo)文件，現(xiàn)場進(jìn)行分析

三、投標(biāo)文件的邏輯要求

1. 資格要求

2. 實(shí)質(zhì)性條款

1）響應(yīng)性材料

2）證書證明型材料

3）資料證明型材料

3. 評分材料

1）證書證明型材料

2）資料證明型材料

3）方案證明型材料

案例模擬：針對一份招標(biāo)文件，列出投標(biāo)文件目錄和主要結(jié)構(gòu)框架

第三講：投標(biāo)文件編制的四大要領(lǐng)

一、一個完整的流程

小組討論：完整的招標(biāo)文件制作流程應(yīng)該是怎么樣的

1. 完整流程展示

1）流程圖

2）細(xì)節(jié)注意點(diǎn)

2. 標(biāo)書分析會

1）是否質(zhì)疑

2）是否投標(biāo)

3. 人員分工和時間節(jié)點(diǎn)

1）人員分工

2）時間節(jié)點(diǎn)

二、兩個原則

1.  2/8原則

小組討論：自己公司投標(biāo)時哪些材料可以歸到“8”這類

1）為什么要分類

2）怎么分類

3）投標(biāo)時常見準(zhǔn)備材料指導(dǎo)

案例：信用證明/無行賄犯罪記錄/銀行資信證明

2. 互審原則

案例：一份總是出錯的評標(biāo)報(bào)告

1）互審原則

2）互審注意事項(xiàng)

3）互審檢查表

三、三個技巧

1. 評標(biāo)便利性

1）資格條件自查索引表

2）評分項(xiàng)自查索引表

3）注意事項(xiàng)

2. 閱標(biāo)沖擊力

1）格式排版

2）圖表文并茂

3）顏色搭配

3）厚薄問題

3. 評分卡位度

1) 付款條件更優(yōu)

2）交貨期更優(yōu)

3）售后服務(wù)/培訓(xùn)承諾更優(yōu)

四、四個重點(diǎn)

1. 重點(diǎn)針對評分辦法中的分?jǐn)?shù)分布點(diǎn)

1）價格分

2）客觀分

3）主觀分

2. 報(bào)價的四種因素

1）成本因素

2）對手因素

3）客戶因素

4）占位因素

案例：零元中標(biāo)

3. 不要遺忘附件和清單中的內(nèi)容

4. 不要虛假應(yīng)標(biāo)

1）作假要不得

2）有條件答應(yīng)

案例：啞巴吃黃連，有苦說不出

第四講：招投標(biāo)電子化

一、招投標(biāo)電子化

1. 目前形勢和發(fā)展趨勢

2. 電子化流程介紹

視頻案例：電子化招標(biāo)流程

二、電子投標(biāo)流程

1. 網(wǎng)上報(bào)名和購買標(biāo)書

2. 網(wǎng)上上傳投標(biāo)文件

1）電子簽名

2）文件加密和解密

3. 網(wǎng)上開標(biāo)

4. 電子評標(biāo)

總結(jié)回顧：

1. 世界咖啡形式，由學(xué)員主導(dǎo)（小組談?wù)摚纱戆l(fā)言）

2. Q&A