[課程介紹]:
《中國對外貿(mào)易形勢報告(2013年秋季)》報告表示，中國將多措并舉穩(wěn)定進(jìn)出口增長，加快推動外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級。大力培育外貿(mào)競爭新優(yōu)勢，支持跨境電子商務(wù)等新型貿(mào)易方式和外貿(mào)綜合服務(wù)企業(yè)發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)拓展國際市場的能力;鼓勵企業(yè)加大技術(shù)創(chuàng)新投入，提高產(chǎn)品質(zhì)量檔次，打造國際知名品牌，建設(shè)國際營銷網(wǎng)絡(luò);也將進(jìn)一步擴(kuò)大進(jìn)口，推動對外貿(mào)易平衡發(fā)展。
2014年企業(yè)將如何獲取更多海外市場？….
新形勢下企業(yè)該如何突破？…..

 [課程大綱]:
一、 如何主動營銷推廣，有效獲取海外訂單
1.適應(yīng)海外市場變化調(diào)整營銷模式
 ◇ 買家采購模式變化、市場變化
 ◇ 供應(yīng)商如何提供附價值？
 ◇ 買家在采購時最關(guān)心的因素
 ◇ 質(zhì)量以及供應(yīng)商的溝通能力　　
 ◇ 采購行為從標(biāo)準(zhǔn)化大路貨大訂單轉(zhuǎn)向定制化產(chǎn)品小訂單的趨勢
 ◇ 中國出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)
 ◇ 建立在低價競爭銷售策略業(yè)已走入死胡同
 ◇ 價值銷售取代價格銷售才能突破出口增長的困局
 ◇ 單打獨斗時代已過去，團(tuán)隊合作模式理念
 ◇ 服務(wù)模式變化，報價員時代已過去
 ◇ 改變“保姆型”跟單模式
 ◇ 銷售顧問時代
 ◇ 全新服務(wù)開發(fā)

2.顧問式銷售技能
什么是顧問式銷售？
 ◇ 顧問式銷售與傳統(tǒng)的銷售區(qū)別
 ◇ 為什么要顧向式銷售
 ◇ 顧問式銷售對銷售人員的全新要求
 ◇ 如何展開顧問式銷售
 ◇ 顧問式銷售要點和技巧
顧向式銷售應(yīng)具備的能力
 ◇ 鑒別客戶能力評估供應(yīng)的特性？細(xì)分客戶
 ◇ 專業(yè)產(chǎn)品知識，團(tuán)隊合作
 ◇ 了解客戶的采購習(xí)慣、模式、趨勢
 ◇ 客戶關(guān)注點分析
 ◇ 時間(T)、質(zhì)量(Q)、成本(C)、服務(wù)(S)和柔性(F)
 ◇ 提供解決方案能力 建議能力
 ◇ 如何為客戶創(chuàng)造價值
 ◇ 香港貿(mào)易公司服務(wù)分析
 ◇ 顧向式銷售實踐技能
 ◇ 成交技能
 ◇ 差異化銷售技能 USP
 ◇ 專業(yè)的簡報展示技能

3.解決方案式銷售技能
什么是解決方案式銷售
 ◇ 買家都是賣家
 ◇ 一站式采購方案
 ◇ 整合采購方案 營銷方案是最好的附值
如何向客戶提供方案策略？
 ◇ 了解客戶的背景
 ◇ 分析不同的銷售對象
 ◇ 應(yīng)對不同的客戶類型
 ◇ 采購中心（R&D， 供應(yīng)鏈 ，售后服務(wù)）
 ◇ 連鎖零售商，貿(mào)易商，制造業(yè)
 ◇ 應(yīng)對技巧和策略（討論）
 ◇ 了解基本的采購知識
 ◇ 了解跨國采購采購要求、標(biāo)準(zhǔn)、操作順序
 ◇ 供應(yīng)商采購體系
向客戶提供夠方案
 ◇ 采購中的價值鏈
 ◇ 前---設(shè)想、確認(rèn)需求、選擇程序、經(jīng)銷商評估、試用談判/購買
 ◇ 中---采購、使用過程、交期、QC、運(yùn)作
 ◇ 后---買家都是賣家：售出后—客戶的客戶市場活動支持
 ◇ 如何幫助客戶掃除障礙、注重前期和后期
制定方案要素
 ◇ 方案等級
 ◇ 客戶是如何評估方案的？
 ◇ 方案是否證明你傾聽客戶需求了 （個性化？）
 ◇ 有什么獨特點，如何實行
 ◇ 客戶與同行比較 有什么不同
 ◇ 有沒有幾種選擇
 ◇ 從建立關(guān)系角度出發(fā)非一次性生意角度
采購商采訪分享

二、 有效的海外市場開發(fā)、維護(hù)管理技巧
1.如何有效開發(fā)和市場營銷技巧
 ◇ 銷售與營銷區(qū)別；
 ◇ 如何推廣,展示公司的獨特賣點；
 ◇ 20種營銷推廣方法分享；
 ◇ 運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫營銷方法分享；
 ◇ 外貿(mào)企業(yè)的品牌營銷方法和路徑；
 ◇ 如何激活丟失和休眠客戶。

2.海外市場調(diào)研與考察技巧
 ◇ 如何定義目標(biāo)市場客戶業(yè)態(tài)；
 ◇ 市場調(diào)研的前期準(zhǔn)備工作；
 ◇ 如何準(zhǔn)備一個成功的海外拜訪；
 ◇ 海外市場和終端調(diào)研；
 ◇ 如何利用海外市場觀展調(diào)研；
 ◇ 海外市場調(diào)研報告如何寫；
 ◇ 海外市場調(diào)研工具分享。

3.收集國際情報、國際市場調(diào)查與分析
 ◇ 國際市場調(diào)查；
 ◇ 行業(yè)競爭對手分析；
 ◇ 如何利用互聯(lián)網(wǎng)收集行業(yè)信息方法分享；
 ◇ 如何利用展會收集行業(yè)信息；
 ◇ 如何評估海外買家；
 ◇ 如何獲取和抓住銷售商機(jī)。

4.海外客戶開發(fā)、維護(hù)和管理
 ◇ 為什么要開發(fā)海外大客戶；
 ◇ 大客戶是如何采購和決策；
 ◇ 大客戶的購買決策特點；
 ◇ 如何開發(fā)大客戶渠道和方法；
 ◇ 我們需要具備的能力；
 ◇ 如何與大客戶建立合作關(guān)系；
 ◇ 如何避免買賣雙方的溝通障礙；
 ◇ 如何處理老客戶貿(mào)易糾紛、投訴；
 ◇ 如何突破“保姆型”維護(hù)客戶障礙；
 ◇ 留住客戶的8個關(guān)鍵要素；
 ◇ 如何與不同合作階段客戶溝通策略：
 ◇ 剛合作時的溝通要素；
 ◇ 2-3次返單后的合作策略；
 ◇ 長期合作客戶的維護(hù)策略。

5.如何接待客戶驗廠和來訪開發(fā)和維護(hù)客戶
 ◇ 如何準(zhǔn)備接待客戶內(nèi)容；
 ◇ 確定客戶的等級和關(guān)注；
 ◇ 如何規(guī)范接待客戶流程；
 ◇ 接待客戶中常見錯誤；
 ◇ 如何跟進(jìn)來訪客戶。

6.如何有效運(yùn)用參展開發(fā)和維護(hù)客戶
 ◇ 如何有效設(shè)定參展目標(biāo)；
 ◇ 展前展中的推廣技能；
 ◇ 如何吸引買家進(jìn)入你展位；
 ◇ 現(xiàn)場如何評估真假買家；
 ◇ 展中如何展示、談判、報價；
 ◇ 展后有效跟進(jìn)客戶的方法與技巧。

7.海外營銷中外銷團(tuán)隊運(yùn)作風(fēng)險控制
 ◇ 如何控制日常運(yùn)作風(fēng)險；
 ◇ 常見的風(fēng)險案例分享；
 ◇ 如何防范貿(mào)易運(yùn)輸風(fēng)險；
 ◇ 如何應(yīng)對不同國家的風(fēng)險；
 ◇ 如何建立風(fēng)險防范制度。