課程大綱

課程簡介

【課程背景 Course Background】

從2007年6月起，我國的私募股權投資基金迎來了一個新的時代。隨著《創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)管理暫行辦法》（2006年3月1日生效）、《關于外國投資者并購境內(nèi)企業(yè)的規(guī)定》（簡稱“十號文”，2006年9月8日生效）、《合伙企業(yè)法》（2007年7月1日生效）等一系列法律、法規(guī)的出臺和生效，催生了我國企業(yè)和民間資本紛紛涌入私募股權投資基金領域。2008年以來，盡管全球金融危機的陰霾依然彌漫，但是金融危機不會阻止私募股權投資的步伐，反而在危機中蘊含了巨大的機會，特別是本土私募股權投資基金的機會。2009年10月，深圳創(chuàng)業(yè)板的成功推出，為私募股權投資提供了重要的退出通道，更是宣告了我國私募股權投資春天的到來。

2014年8月21日，為了規(guī)范私募投資基金活動，保護投資者及相關當事人的合法權益，促進私募投資基金行業(yè)健康發(fā)展，根據(jù)《證券投資基金法》、《國務院關于進一步促進資本市場健康發(fā)展的若干意見》，中國證監(jiān)會頒布了《私募投資基金監(jiān)督管理暫行辦法》（以下簡稱《辦法》）。伴隨著《辦法》的出臺，我國的私募股權投資基金必將在規(guī)范、專業(yè)化的道路上得到快速發(fā)展。

《辦法》將是我國私募股權投資基金粗放式經(jīng)營和專業(yè)化營銷的分水嶺，將進一步**合規(guī)管理淘汰不合格機構，讓部分有市場、懂管理、會營銷、善公關的機構脫穎而出，贏得未來。另一方面，《辦法》也為基金管理和第三方營銷機構提出了更高的規(guī)范化、專業(yè)化管理要求。例如，在《辦法》第十四條中規(guī)定，“私募基金管理人、私募基金銷售機構不得向合格投資者之外的單位和個人募集資金，不得**報刊、電臺、電視、互聯(lián)網(wǎng)等公眾傳播媒體或者講座、報告會、分析會和布告、傳單、手機短信、微信、博客和電子郵件等方式，向不特定對象宣傳推介”。大多數(shù)市場人士認為，此規(guī)定過于嚴格地限制了私募基金的宣傳推介。因此如何在遵守法律法規(guī)的基礎上進行合規(guī)管理，實現(xiàn)營銷突圍，是擺在業(yè)內(nèi)營銷管理者面前的一個重要課題。

目前各路機構紛紛進入基金營銷領域，讓投資理財市場的競爭趨向白熱化。雖然競爭加劇，但大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士仍然持樂觀的態(tài)度，認為私募基金的營銷領域依然是一片藍海，只要專注自身所長，發(fā)揮差異化服務的優(yōu)勢便可以實現(xiàn)突破發(fā)展。

【課程目的 Curriculum Objects】

為了幫助私募股權投資領域的產(chǎn)品營銷管理人員更加深入地認識私募股權基金和基金募集（產(chǎn)品營銷）活動，作者結合自己在金融服務領域和私募股權投資中的實踐經(jīng)驗，從私募股權投資的一般認識、私募股權基金的發(fā)行募集，到營銷隊伍的構建、市場拓展、客戶服務和產(chǎn)品營銷的各個方面進行講解，以及課堂案例分析、沙盤推演等互動教學手法，力圖使參訓人員既能掌握私募股權投資的理論知識，又能對私募股權投資產(chǎn)品的市場營銷有一個突破性的認識，提升理論和產(chǎn)品營銷的雙重能力。

【學習成果 Learning Outcomes】

**該課程的學習，能夠讓參訓學員：

【課程特色 Course Features】

理論與實踐相結合、知識講解與課堂演練同步進行；

既有系統(tǒng)化、專業(yè)化理論高點，更具有私募股權投資基金產(chǎn)品營銷的實戰(zhàn)基礎。

【培訓對象 Participants】

l 證券從業(yè)人員

l 私募股權基金營銷管理人員

l 獨立理財師

【所需時間 Training Time】

3天（約18-20小時）

【課程大綱Course Outline】

單元一 私募股權投資基金再認知——合規(guī)經(jīng)營是基業(yè)長青之本

一、 私募股權投資基金的監(jiān)管要求和法律規(guī)范解讀

1. 《私募投資基金監(jiān)督管理暫行辦法》深入解讀

2. 課堂研討——合規(guī)經(jīng)營與企業(yè)發(fā)展

二、 私募股權投資基金的募集與市場營銷困境探討

1. 私募股權投資基金的募集手段與方式

2. 課程研討——市場營銷之困境

3. 頭腦風暴——產(chǎn)品營銷突圍之道

單元二 私募股權投資基金營銷隊伍的建立和管理——招賢募士是產(chǎn)品營銷之始

一、 投資理財服務人員的勝任能力

1. 業(yè)務管理人員的勝任能力模型分析

2. 市場營銷人員的勝任能力模型分析

3. 客戶服務人員的勝任能力模型分析

二、 營銷隊伍的構建與管理

1. 投資理財服務人員的招募

1) 職位說明書與招聘廣告的撰寫

2) 吸引面談——企業(yè)文化與行業(yè)前景是關鍵

3) 頭腦風暴——企業(yè)簡介中的文化重構與行業(yè)前景分析

4) 選擇面談——找到合適的人是營銷發(fā)展的關鍵

5) 承諾面談——培養(yǎng)獨立的、負責任的營銷人員是績效管理之始

6) 課堂研討——機構化面試中的管理工具需求探尋

7) 學習成果——初步確定營銷人員面試選擇管理工具和流程

2. 營銷隊伍的構建與激勵

1) 用文化構建高活力團隊

2) 以愿景提升高績效表現(xiàn)

3) 讓激勵成為業(yè)績的突破口

4) 頭腦風暴——我的團隊管理之道

3. 營銷隊伍的績效管理

1) 營銷ＫＰＩ管理初探

2) 基金產(chǎn)品營銷ＫＰＩ指標的管理內(nèi)涵

3) 課堂研討——如何進行有效的ＫＰＩ管理

4) 案例分析——團隊ＰＥＰ會議的解決之道

單元三 私募股權投資基金的市場營銷策略——轉變思維是突破發(fā)展之道

一、 基金產(chǎn)品市場營銷初探

1. 客戶概貌與市場定位

1) 主顧開拓——形成符合監(jiān)管要求的特定人群（俱樂部）

2) 課堂研討——各種營銷手段的優(yōu)劣勢比較分析

2. 營銷方式與業(yè)務管理

1) 合規(guī)經(jīng)營是前提

2) 規(guī)范管理是基礎

3) 與時俱進是方向

二、 基金產(chǎn)品之電話營銷

1. 電話營銷的原則和技巧

1) 電話營銷的特點

2) 電話營銷的流程

3) 策劃你的電話銷售

4) 別出心裁的開場白

5) 推薦你的產(chǎn)品和服務

6) 戰(zhàn)勝準客戶的異議

7) 電話成交的技巧

2. 課堂研討——常見電話營銷話術探討

3. 電話營銷六個成功因素

三、 玩轉微營銷

1. 什么是微營銷

2. 微博營銷

1) 微博——廣場效應

2) 微博營銷三要素

3) 微博營銷生存之道

3. 微信營銷

1) 微信——圈子文化

2) 雙微合璧贏得客戶

3) 個人微信互動營銷

a) 個人微信定位

b) 善用微信營銷的6個工具

c) 微信朋友圈的營銷智慧

4. 微營銷成功六步法則

1) 概念法則——獨特概念打動億萬粉絲

2) 定向法則——圈定客戶編織營銷網(wǎng)絡

3) 引爆法則——創(chuàng)造微營銷的蝴蝶效應

4) 轉化法則——將創(chuàng)意轉化為生意

5) 關系法則——經(jīng)營你的情感賬戶

6) 口碑法則——培養(yǎng)服務品牌布道者

四、 基金產(chǎn)品之會議營銷（產(chǎn)品路演與客戶答謝會）

1. 前期準備

1) 了解你的預算

2) 明確你的目的

3) 進行初步策劃

4) 營銷方案的總體構思

5) 編制業(yè)務預算

2. 組織與安排

1) 關鍵任務時間表的確定

2) 編排專業(yè)的會議工作單

3) 選擇一個黃道吉日

3. 會議地點

1) 地點的選擇

2) 地點的要求

3) 常見會議地點優(yōu)劣勢分析

4) 關于位置的若干問題

5) 關于場地租用合同

6) 案例分析——新店的開幕活動

4. 會議的交通

1) 常用交通工具

2) 停車的問題

3) 其它關于交通的若干問題

4) 課中研討——如何合理安排會議交通

5. 迎賓和接待

1) 不良天氣狀況的應對方案

2) 迎賓歡迎曲的選擇

3) 會務登記與票務工作

6. 會議設施

1) 舞臺、燈光和音響的選擇

2) 多媒體設備的安裝與調(diào)試

3) 會議場地布置的全面知識

7. 客人的邀請

1) 客人名單的確定

2) 邀請函的撰寫與遞送

3) 如何應對媒體和采訪

4) 客戶隨行兒童問題的解決方案

8. 餐飲的安排

1) 會議菜單的策劃

2) 就餐人員的安排

3) 課中研討：組織一個有特色的參會

9. 其它事件

1) 娛樂節(jié)目的安排

2) 攝影和攝像的準備

3) 主題飾品和贈品的選擇

4) 細節(jié)的控制

10. 會議結束

1) 會議結束的流程

2) 總結會議的召開

3) 績效統(tǒng)計與業(yè)務追蹤

11. 主持與演講

1) 主持人的選擇

2) 演講風格的選擇

3) 提升你的專業(yè)演講技能

4) 課堂演練——企業(yè)文化和產(chǎn)品推介即興演講

5) 演講幻燈片（PPT）制作基礎

單元四 私募股權投資基金路演手冊策劃與實務——流程再造是業(yè)績倍增之術

一、 路演手冊的策劃

1. 課堂研討——路演手冊的內(nèi)容

2. 路演手冊的構成

3. 工具分享——路演手冊的組織與安排

4. 課堂研討——路演手冊的制作

二、 路演手冊與會議實務

1. 產(chǎn)品路演的專業(yè)化流程

2. 學習成果——初步形成產(chǎn)品路演手冊模板和管理工具

三、 課程總結