課程背景

1.理論與實(shí)踐相結(jié)合、知識講解與課堂演練同步進(jìn)行； 2.既有系統(tǒng)化、專業(yè)化理論高點(diǎn)，更具有保險(xiǎn)營銷的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)。

課程目標(biāo)

通過該課程的學(xué)習(xí)，能夠讓參訓(xùn)學(xué)員： 1.根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢調(diào)整和優(yōu)化現(xiàn)有管理模式； 2.明確管理者的職責(zé)和使命； 3.了解管理者的勝任素質(zhì)能力模型制定職業(yè)發(fā)展計(jì)劃； 4.掌握和提升變革時(shí)期的關(guān)鍵管理技能； 5.了解和掌握機(jī)構(gòu)營銷管理的基本概念； 6.明確機(jī)構(gòu)管理者的職能定位；

課程大綱

【課程大綱Course Outline】

單元一 認(rèn)知篇——保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展變革與管理思考

一、 行業(yè)形勢導(dǎo)讀

1. 保監(jiān)會文件和意見解讀

2. 保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展前景分析

3. 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展

4. 保險(xiǎn)中介對傳統(tǒng)直銷業(yè)務(wù)的沖擊

5. 營銷管理變革思考

二、 順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢的營銷變革

1. 問題：我們面臨的危機(jī)是什么

2. 市場的危機(jī)

3. 業(yè)務(wù)模式的危機(jī)

4. 成功的變革案例分享

5. 行業(yè)發(fā)展與變革展望

單元二 責(zé)任篇——機(jī)構(gòu)營銷管理者的職責(zé)與使命

一、 前言

1. 利潤增長是首要職責(zé)與使命

2. 強(qiáng)化管理是生存之本

3. 提高執(zhí)行是發(fā)展之道

4. 關(guān)于愿景的游戲

5. 游戲思考與感言

6. 科維的目標(biāo)成績單分析

二、 機(jī)構(gòu)管理者的職責(zé)

1. 保險(xiǎn)營銷的管理程序

2. 管理的成功模式

3. 機(jī)構(gòu)管理者的職責(zé)

1) 制定單位經(jīng)營計(jì)劃；

2) 目標(biāo)的管理與控制；

3) 建立和完善營銷服務(wù)部的業(yè)務(wù)體系；

4) 建立和實(shí)施有效的訓(xùn)練體系；

5) 培育與輔導(dǎo)；

6) 領(lǐng)導(dǎo)與激勵；

7) 市場的開發(fā)與評估；

8) 對內(nèi)及對外公共關(guān)系的建立與維護(hù)；

9) 行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)劃；

10) 建立和壯大高績效營銷組織。

三、 機(jī)構(gòu)管理者的使命

1. 案例分析：經(jīng)理人的使命

2. 課中研討：如何確保完成使命

3. 思考：正確做事還是做正確的事

4. 課中討論：不能完成績效目標(biāo)將會怎樣

5. 機(jī)構(gòu)管理者的責(zé)任

1) 知道你的工作。

2) 發(fā)展你的成功模式。

3) 遵守所有承諾。

4) 對于所做的事情顯示出興奮

5) 成為一位激勵者。

6) 正確地做事。

7) 提升溝通技能。

8) 維持高活力水平。

9) 扮演教練而不是上司。

10) 讓每一個(gè)時(shí)機(jī)成為**的時(shí)機(jī)。

6. 機(jī)構(gòu)管理者的使命宣言

7. 小組研討：確保達(dá)成目標(biāo)、完成使命的管理舉措

8. 研討分享與講師總結(jié)

單元三 態(tài)度篇——機(jī)構(gòu)營銷管理者的職業(yè)素養(yǎng)

一、 前言

1. 各級營銷機(jī)構(gòu)是公司發(fā)展的中樞和靈魂

2. 機(jī)構(gòu)營銷管理者的態(tài)度和技能是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵

3. 職業(yè)素養(yǎng)的定義

4. 職業(yè)素養(yǎng)的內(nèi)涵

5. 營銷管理者的勝任素質(zhì)能力模型

二、 機(jī)構(gòu)管理者應(yīng)有的職業(yè)素養(yǎng)

1. 良好的職業(yè)形象

1) 正直

2) 承受壓力

3) 堅(jiān)強(qiáng)的毅力

4) 對組織的忠誠度

5) 環(huán)境的適應(yīng)力

2. 有效解決問題的能力

1) 業(yè)務(wù)管理的能力

2) 規(guī)劃與執(zhí)行的技巧

3) 解決問題的技巧

4) 時(shí)間管理與授權(quán)

5) 輔導(dǎo)與指導(dǎo)的能力

6) 銷售技巧

7) 發(fā)展人際關(guān)系的技巧

8) 尋求和接納協(xié)助的意愿

3. 良好的績效管理溝通能力

1) 口頭溝通的技巧

2) 書面溝通的技巧

三、 變革時(shí)期保險(xiǎn)營銷管理者應(yīng)該具備的關(guān)鍵技能

1. 課中研討：我們?yōu)槭裁葱枰兏?/p>

2. 中國式保險(xiǎn)營銷的困局

3. 績效管理關(guān)鍵技能和工具分享

4. 實(shí)戰(zhàn)研討：營銷KPI分析

5. KPI指標(biāo)的管理內(nèi)涵分析

6. 機(jī)構(gòu)管理者在績效管理中的職責(zé)分析

四、 課程總結(jié)：今天的保險(xiǎn)營銷管理者

單元四 技能篇——三、四級機(jī)構(gòu)營銷推動與培訓(xùn)管理

一、 保險(xiǎn)營銷與管理

1. 保險(xiǎn)營銷三要素

1) 機(jī)構(gòu)定位——銷售隊(duì)伍哪里來

2) 市場定位——渠道建設(shè)怎么做

3) 產(chǎn)品定位——營銷工具如何用

2. 課中研討：營業(yè)單位的早夕會管理

3. 發(fā)表與分享

二、 機(jī)構(gòu)管理者的定位

1. 從機(jī)構(gòu)工作分工看管理者職責(zé)定位

2. 機(jī)構(gòu)的兩大工作重點(diǎn)——市場營銷和培訓(xùn)推動

三、 機(jī)構(gòu)管理工作實(shí)務(wù)

1. 制定經(jīng)營目標(biāo)

1) 制定目標(biāo)的原則

2) 營銷目標(biāo)的基本內(nèi)容

2. 構(gòu)建機(jī)構(gòu)或營業(yè)部經(jīng)營管理的5大系統(tǒng)

1) 經(jīng)營管理5大系統(tǒng)概述

2) 組織發(fā)展系統(tǒng)

a) 制定組織發(fā)展計(jì)劃

b) 招募和選擇業(yè)務(wù)人員

3) 訓(xùn)練系統(tǒng)

a) 員工培養(yǎng)和職業(yè)發(fā)展

b) 日常訓(xùn)練與輔導(dǎo)

4) 銷售支持系統(tǒng)

a) 市場拓展

b) 營銷激勵

c) 營銷輔助用品管理

5) 日常經(jīng)營管理系統(tǒng)

a) 早夕會經(jīng)營

b) 差勤管理

c) 品質(zhì)管理

d) 職場管理

e) 檔案管理

6) 績效管理系統(tǒng)

a) 年度績效管理

b) 季度績效管理

c) 月度績效管理

d) 周績效管理

e) 績效管理工具分享

3. 小組研討：圍繞KPI經(jīng)營的管理策略

4. 發(fā)表與分享

四、 產(chǎn)品推動

1. 產(chǎn)品價(jià)值分析

2. 產(chǎn)品銷售的平衡原則

3. 課中研討：保險(xiǎn)產(chǎn)品如何滿足客戶需求

4. 發(fā)表與分享

5. 產(chǎn)品推動三部曲

五、 業(yè)務(wù)推動

1. 業(yè)務(wù)推動的4大特征

2. 業(yè)務(wù)推動的5大原則

3. 業(yè)務(wù)推動的策略分享

4. 課中研討：機(jī)構(gòu)年度績效沖刺的業(yè)務(wù)推動策略

5. 發(fā)表與分享

六、 培訓(xùn)管理

1. 課中研討：機(jī)構(gòu)培訓(xùn)能解決什么問題

2. 發(fā)表與分享

3. 三、四級機(jī)構(gòu)培訓(xùn)管理架構(gòu)和職能探討

4. 明確培訓(xùn)督導(dǎo)的崗位職責(zé)

5. 建立講師隊(duì)伍

6. 制定訓(xùn)練計(jì)劃

7. 案例分析：教練式培訓(xùn)

8. 課中研討：如何協(xié)助代理機(jī)構(gòu)（網(wǎng)點(diǎn)）進(jìn)行銷售培訓(xùn)輔導(dǎo)工作

9. 發(fā)表與分享

七、 課程總結(jié)

【講師簡介Introduction to Trainer】

該課程的培訓(xùn)講師具有16年以上壽險(xiǎn)營銷管理和專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾在全球**大的保險(xiǎn)集團(tuán)——Allianz SE 擔(dān)任營銷總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)，帶領(lǐng)過安聯(lián)保險(xiǎn)中國區(qū)產(chǎn)能**高、人力**多的營銷團(tuán)隊(duì)，主管過營銷工作和培訓(xùn)部門的全面工作，個(gè)人目前也在一家全國性保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司擔(dān)任董事長。

該課程講師是國家注冊高級金融分析師、美國注冊互聯(lián)網(wǎng)金融管理師；同時(shí)，講師也是壽險(xiǎn)體驗(yàn)式營銷活動的探索者、新型體驗(yàn)式理財(cái)說明會模式的創(chuàng)始人、以客戶需求為導(dǎo)向的金融產(chǎn)品營銷推廣人和實(shí)踐者。

其授課風(fēng)格主要有以下6點(diǎn)：

1. 活力四射，具有極強(qiáng)的感染力

2. 風(fēng)趣幽默，有效激發(fā)聽眾興趣

3. 嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

4. 情景教學(xué)，靈活多變高效務(wù)實(shí)

5. 音色圓潤，語言表達(dá)誠實(shí)可信

6. 技術(shù)創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺