社區(qū)銀行管理與經(jīng)營

課程背景：
2013年12月初，銀監(jiān)會辦公廳下發(fā)《關(guān)于中小商業(yè)銀行設立社區(qū)支行、小微支行有關(guān)
事項的通知》（銀監(jiān)辦發(fā)〔2013〕277號），2014年初銀監(jiān)會二部下發(fā)的152號文，引導符
合條件的中小商業(yè)銀行在風險可控、成本可測的前提下設立社區(qū)支行、小微支行，走特
色化、差異化發(fā)展道路。
“社區(qū)銀行”被譽為通向客戶的最后一公里。自2013年底股份制銀行和城商行在全國
掀起“社區(qū)運動”，幾年來，全國多數(shù)銀行紛紛在居住區(qū)內(nèi)或是小區(qū)周邊設立社區(qū)銀行，
以尋求錯位競爭的戰(zhàn)略變局搶占零售客戶市場。
如果說互聯(lián)網(wǎng)金融平臺是打造線上的流量平臺，那么社區(qū)銀行就是線下的社區(qū)服務
平臺，以網(wǎng)點小型化、便民化、低成本化，通過解決金融服務到個人客戶的“最后一公里
”的問題，將銀行網(wǎng)點開到了家門口，極大提高了客戶辦理銀行金融業(yè)務的便利性，令他
們的生活與銀行的結(jié)合更加緊密。
所以，社區(qū)銀行的建設可以稱為銀行渠道建設的一項“革命”。但是近幾年來，社區(qū)銀
行經(jīng)營差距日益拉大，一些銀行開始“關(guān)停并轉(zhuǎn)”，社區(qū)銀行究竟何去從？

課程收益：
●
讓銀行管理層面重新認識社區(qū)銀行的定位和重要性，為后期社區(qū)銀行的留與舍提供決策
參考；
● 讓社區(qū)銀行一線從業(yè)者找到合適的經(jīng)營模式，找到營銷突破口；
●
提升社區(qū)銀行營銷人員的營銷能力，拓寬營銷思路，通過培訓現(xiàn)場的模擬演練提升營銷
能力，激發(fā)潛能，進而促進營銷業(yè)績翻翻。

課程特點：
課前充分準備：“線上”資料收集，“線下”分層訪談，定制專屬課程體系；針對社區(qū)銀行
網(wǎng)點周邊市場環(huán)境，提供可選擇的營銷模式
課上活學活用：通過現(xiàn)場沙盤、場景演練等多種教學手段，讓學員身臨其境，迅速領(lǐng)悟
營銷技巧，當好教練員
課后跟蹤解疑：選擇1-
2家社區(qū)銀行現(xiàn)場解析，了解經(jīng)營難點，共同找出解決對策，通過教練式輔導提升營銷能
力
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：社區(qū)銀行網(wǎng)點管理人員、社區(qū)銀行負責人、社區(qū)銀行各類從業(yè)人員
課程方式：專題講授 案例剖析 現(xiàn)場沙盤 場景演練

課程大綱
第一講：社區(qū)銀行發(fā)展歷史
一、國外社區(qū)銀行的出現(xiàn)背景及發(fā)展歷程
1. 美國社區(qū)銀行的背景：服務于中小企業(yè)和個人客戶的中小銀行
2. 美國社區(qū)銀行具有的主要特征
3. 美國社區(qū)銀行發(fā)展給我們帶來的啟示.
案例：國外社區(qū)銀行的不同模式：美國模式、歐洲模式、澳洲模式
二、國內(nèi)社區(qū)銀行的出現(xiàn)與發(fā)展經(jīng)歷
1. 國內(nèi)社區(qū)銀行出現(xiàn)背景
1）利率市場化
2）零售業(yè)務貢獻率
3）零售業(yè)務粗放的經(jīng)營模式
4）激烈的大銀行與中小銀行之間的競爭
2. 2010國內(nèi)首家社區(qū)銀行成立，到大批股份制銀行迅速跟進
解讀：銀監(jiān)會《關(guān)于中小商業(yè)銀行設立社區(qū)支行、小微支行有關(guān)事項的通知》
三、國內(nèi)各大銀行社區(qū)銀行經(jīng)營現(xiàn)狀分析
1. 各股份制銀行社區(qū)銀行的規(guī)模發(fā)展
2. 社區(qū)銀行發(fā)展的比較優(yōu)勢
1）便利服務
2）信息獲取
3）布局潛力
4）客戶建設
5）業(yè)務提升
3. 社區(qū)銀行發(fā)展的相對憂慮
1）網(wǎng)點成本
2）網(wǎng)點競爭
3）潛能挖掘
4）周邊關(guān)系維護

第二講：社區(qū)銀行精準定位
一、我們銀行為什么要設立社區(qū)銀行
1. 從網(wǎng)點建設戰(zhàn)略分析
2. 從客戶服務需求分析
3. 從經(jīng)營業(yè)績提升分析
現(xiàn)場調(diào)研：我們銀行目前客戶主要服務需求和經(jīng)營業(yè)績目標有哪些？
二、設立什么樣的社區(qū)銀行
1. 客戶自助型
2. 客群拓展型
3. 品牌提升型
4. 專業(yè)業(yè)務型
案例：某銀行以商圈為目標，建立社區(qū)銀行后的客群變化

第三講：社區(qū)銀行前期準備
社區(qū)銀行前期準備主要做好三件事，分別選好“財、才、材”
一、找地方
1. 結(jié)合定位，分析影響選址的各項內(nèi)部因素
2. 結(jié)合定位，分析影響選址的各項外部因素
3. 實際案例講解
4. 網(wǎng)點區(qū)域布局分析
互動：現(xiàn)場提供一份網(wǎng)點圖紙，共同規(guī)劃布局
案例：以圖片說明選址的影響因素
二、挑人才
1. 挑選社區(qū)負責人的具體要求
2. 挑選社區(qū)從業(yè)人員的具體要求
3. 新建社區(qū)銀行人員團隊要注意的具體事項
案例：分享選擇來自不同崗位的負責人，后期出現(xiàn)的經(jīng)營差異
三、選業(yè)務
1. 分析本銀行優(yōu)勢和劣勢產(chǎn)品
2. 結(jié)合社區(qū)銀行選點周邊情況，選擇突破型業(yè)務
實際案例討論：什么樣的業(yè)務能讓社區(qū)銀行一炮打響
互動：采用swot分析法，梳理我們銀行的產(chǎn)品，找到突破點

第四講：社區(qū)銀行入市運營
一、籌備期（3個月），如何擬定開業(yè)營銷方案
1. 網(wǎng)點前期調(diào)研如何開展
2. 網(wǎng)點前期調(diào)研案例分享
3. 調(diào)研之后如何采取應對措施
4. 如何做好網(wǎng)點內(nèi)部布置和外部宣傳，并實際案例分享
案例：如何在周邊小區(qū)開展前期調(diào)研
案例：如何布置社區(qū)銀行網(wǎng)點
二、開業(yè)期（1-3個月），如何打開網(wǎng)點周邊局面
1. 建關(guān)系，梳理網(wǎng)點周邊的線上、線下關(guān)系
2. 拓客戶，找到拓展渠道的核心人物
3. 搞活動，學會借機借勢開展活動
實際案例分享，并現(xiàn)場演練設計活動方案
1）起步期（3-12個月）：
a起步階段經(jīng)營常見問題及對策
b案例分享及現(xiàn)場提問研討
2）成長及穩(wěn)定期（1-5年）
a如何應對經(jīng)營遭遇的種種瓶頸
案例分享
互動：發(fā)現(xiàn)自己周邊可先期接解的關(guān)系線索（圖例法）
現(xiàn)場演練：如何與周邊社團關(guān)鍵人物溝通
案例：分享如何設計活動主題，包括單個活動和系列活動的設計

第五講：社區(qū)銀行管理制度
一、日常管理內(nèi)容
1. 內(nèi)部建立制度：一日一記、一日三巡、晨會夕會
2. 案例分享如何跟蹤業(yè)績提升
互動：現(xiàn)在的各類例會是如何召開的？存在哪個常見問題
案例：某社區(qū)銀行是如何通過持續(xù)“跟蹤”提升整體業(yè)績的
二、員工管理內(nèi)容
1. 工作安排原則
2. 人員溝通技巧
3. 日常學習安排
互動：利用溝通四步驟，現(xiàn)場演練交流溝通員工
三、營業(yè)設備
1. 基礎設備的管理和運營
2. 宣傳媒體的運用與操作
案例：與社區(qū)如何共同做好社區(qū)宣傳，做到業(yè)務滲透
四、業(yè)績考核
1. 與傳統(tǒng)銀行考核的區(qū)別
2. 如何有針對性地制定考核內(nèi)容
3. 如何實現(xiàn)制定特色考核模式
互動：現(xiàn)場提問交流目前本銀行的考核模式
案例：分享考核目標“分步走”模式

第六講：社區(qū)銀行的算賬經(jīng)營
一、社區(qū)銀行的固定成本列支
1. 網(wǎng)點租金
2. 人員薪酬及福利列支
3. 必備運營設備列支
4. 辦公用品列支
小組討論：社區(qū)銀行現(xiàn)有的實際支行
二、社市銀行的營銷成本列支
1. 日常活動開展列支
2. 客戶營銷及維護成本列支
小組討論：社區(qū)銀行現(xiàn)有的實際支行
三、如何經(jīng)營才能經(jīng)營盈利
互動：引導科學合理的盈利模式
案例：分享如何通過轉(zhuǎn)型產(chǎn)品營銷，提高盈利能力

第七講：社區(qū)銀行的風險控制
一、社區(qū)銀行常見風險點
1. 單人營業(yè)
2. 人員流動
3. 飛單私售
4. 安全保衛(wèi)
案例：員工飛單帶來的隱患
二、社區(qū)銀行日常檢查點
1. 單據(jù)資料
2. 證照管理
3. 人員行為排查
案例：分享通過回訪客戶員工違規(guī)行為
三、社區(qū)銀行輿情控制點
1. 集體投訴
2. 銷售資格
3. 宣傳規(guī)范
案例：分享某社區(qū)銀行如何處理產(chǎn)品虧損