第一模塊：大客戶經理基本認知

? 大客戶銷售中失敗的格言

ü 堅持就是勝利

ü 拒絕是銷售的開始

ü 學銷售先做人

? 大客戶銷售的特點

ü 大客戶銷售面臨多人決策

ü 大客戶銷售采購周期長

ü 大客戶銷售的采購金額大、決策風險大

ü 大客戶銷售中，客戶決策時銷售人員通常不在場

? 銷售模式的演變與選擇

ü 傳統(tǒng)銷售模式——注重銷售技巧

ü 顧問式銷售模式——注重價值引導

ü 體驗式銷售模式——注重價值展現

ü 融合式銷售模式——注重價值創(chuàng)造

? 大客戶營銷的“道”與“術”

ü 不打無準備之仗

ü 知己

2 銷售目標確定

2 銷售資源確定

2 銷售流程確定

2 銷售節(jié)點確定

ü 知彼

2 客戶流程確定

2 客戶節(jié)點確定

2 客戶決策結構確定

2 客戶關注點確定

2 客戶影響度確定

 討論：銷售是藝術還是技術？

? 大客戶營銷的常見錯誤意識

ü 拿客戶當上帝

ü 欺騙客戶

ü 過度承諾

ü 過于強調產品

ü 大客戶銷售憑關系

ü 搞定一個人就能搞定整件事

? 大客戶營銷應該樹立的觀點

ü 客戶買的不僅是產品，還有變化

ü 銷售不是賣，而是幫客戶買

ü 銷售是與客戶達成雙贏

? 消費時代的變遷

ü 理性消費時代

ü 感性消費時代

ü 感情消費時代

討論：這種劃分方式如何做靜態(tài)分析？

? 營銷與銷售之間的關系

ü 技巧與策略

ü 需求前與后

ü 產品與方案

ü 錦上添花與欲取先予

ü 銷工作的一個中心兩個基本點

第二模塊：客戶基本心理與人脈搭建

?  常識性購買心理分析

ü 從眾心理

ü 虛榮心理

ü 逆反心理

ü 猜忌心理

ü 饋贈心理

ü 獵奇心理

? 什么是人脈？

ü 血緣人脈

ü 地緣人脈

ü 業(yè)緣人脈

? 人脈搭建與經營五原則

ü 互惠原則

ü 誠信原則

ü 互賴原則

ü 分享原則

ü 堅持原則

? 與大客戶的四種溝通狀態(tài)

ü 無話可說

ü 直說官話

ü 有效談話

ü 無話不說

? 決策者約見的準備

ü 基本信息

ü 案例信息

ü 公司戰(zhàn)略

? 決策者約談話題選擇

ü 價值

ü 愿景

ü 差異性

ü 標桿

練習：（1）客戶接觸贊賞；（2）決策者約見演練

第三模塊：客戶經理營維護能力提升

? 導語：客戶為什么選擇我們產品

ü 解決問題

ü 追求感受

? 大客戶的基本特征

ü 生活習慣

ü 消費習慣

ü 交際習慣

ü 產品需求

? 何為”融合式營銷“

ü 服務

ü 營銷

ü 服務營銷

ü 融合式營銷

? 建立卓越的客戶營維理念

ü 活力

ü 主動

ü 專業(yè)

ü 敏銳

? 明確與客戶接觸的目的

ü 初次接觸聯(lián)系

ü 信息收集面談

ü 業(yè)務活動推薦

ü 常態(tài)走訪維系

ü 產品計劃說明

? 常態(tài)走訪維系的內容

ü 網絡信號質量提升；

ü 集團單位業(yè)務辦理及需求；

ü 競爭對手異動情況信息；

ü 收集終端服務需求；

ü 針對前期維系活動的建議；

ü 信息化產品營銷與維護

? 電話預約基本要點

ü 電話預約的目的

ü 預約技巧準備

ü 預演預約理由

ü 預演各種結果處理方法

ü 電話預約的流程

? 接觸前的物料準備

ü 有效的產品資料

ü 客戶見證資料

ü 相關協(xié)議及單證

ü 聯(lián)絡感情的小禮物

ü 名片、筆記本

ü 個人物品及其他

ü 書寫流利的筆

ü 還需要什么？

 小練習：客戶初次接觸拜訪

第四模塊：大客戶維系有效工作模式建立與工具使用

? 討論：如何在新形勢下大客戶

ü 建立集團及中高端年度營維系統(tǒng)

ü 建立嚴密的集團陣地競爭“防線”

ü 提升所轄集團資料信息深度和廣度

ü 開展計劃性的集團內部營維服務

? 工作計劃與執(zhí)行閉環(huán)管理

ü 核心目標

ü 工作計劃制定的要素

ü 工作計劃與執(zhí)行閉環(huán)要素模型

? 大客戶維系管理

ü 集團客戶年度維系管理

ü 中高端年度維系管理

ü 集團核心成員梳理

ü 集團產品調查登記管理

? 客戶維系理念