課程背景

為什么企業(yè)有好的產(chǎn)品，也有優(yōu)良的研發(fā)體系，在市場上銷售很一般？銷售人員如何做客戶拜訪準(zhǔn)備工作？銷售人員的禮儀應(yīng)注意事項(xiàng)？銷售人員如何進(jìn)行工作計劃？銷售人員如何通過數(shù)據(jù)分析,達(dá)到與客戶理性的溝通？如何達(dá)成銷售業(yè)務(wù)的最后“臨門一腳”----成交？如何將公司的龍頭部門--銷售部門打造成在市場上有競爭力的團(tuán)隊？在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,如何從服務(wù)方面,轉(zhuǎn)化為企業(yè)的核心競爭力?

課程目標(biāo)

讓學(xué)員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關(guān)鍵點(diǎn),由游擊隊變?yōu)檎?guī)軍. 讓學(xué)員掌握并運(yùn)用：客戶拜訪，數(shù)據(jù)分析、價值陳述、討價還價、異議排除、引導(dǎo)成交。等實(shí)用技巧. 讓初級銷售人員在短期內(nèi)掌握優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗(yàn)和方法, 避免摸著石頭過河,從而在團(tuán)隊中進(jìn)行復(fù)制. 掌握客戶服務(wù)的方法與技巧,保持企業(yè)的競爭力. 企業(yè)留下一套規(guī)范的銷售流程管理制度,不斷完善傳承.

課程大綱

課程大綱

**講: 樹立正確心態(tài)

銷售人員的八大心態(tài)

1.欲望心態(tài)

2.積極心態(tài)

3.學(xué)習(xí)心態(tài)

4.付出心態(tài)

5.平常心態(tài)

6.樂觀心態(tài)

7.自律心態(tài)

8.感恩心態(tài)

互動案例：

第二講: 找對人--找到你的目標(biāo)客戶

一.開發(fā)客戶前的要思考的8個問題

1、 我到底在賣什么？

2、 我的客戶必須具備哪些條件？

3、 客戶為什么會向我購買？

4、 客戶為什么不向我購買？

5、 誰是我的客戶？

6、 我的客戶會在哪里出現(xiàn)？

7、 他們什么時候會買？什么時候不會買？

8、 誰在搶我的客戶？我們的競爭對手是誰？

二、開發(fā)客戶的13種渠道

三.如何做好客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作？

1.個人用品

2.辦公用品

3.其它事項(xiàng)

學(xué)員現(xiàn)場練習(xí)

老師點(diǎn)評，總結(jié)

四.電話預(yù)約客戶方法

1.充分準(zhǔn)備

2.給客戶選擇權(quán)

3.爭取見面機(jī)會

學(xué)員現(xiàn)場練習(xí)

老師點(diǎn)評，總結(jié)

五、客戶資格評估4要素

1、需求度

2、需求量

3、購買力

4、決策權(quán)

六、建立客戶檔案表

　1.  80/20法則

 2..客戶分類

 3.如何**數(shù)據(jù)分析，指引銷售工作？

第三講: 充分準(zhǔn)備--不打無準(zhǔn)備之仗

一.形象準(zhǔn)備

1、 男士穿著西裝8大忌

2、 女士穿著職業(yè)套裝7忌

二、禮儀準(zhǔn)備

銷售人員基本禮儀

三、銷售工具準(zhǔn)備

四、顧客背景

五、專業(yè)準(zhǔn)備

1、公司狀況

產(chǎn)品專業(yè)知識 ，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)

行業(yè)發(fā)展態(tài)勢

2、競爭對手優(yōu)劣勢

3.顧客經(jīng)常問到的問題準(zhǔn)備

案例互動：

啟示及收獲

講師點(diǎn)評

六、心理準(zhǔn)備

分組討論：客戶**喜歡哪類業(yè)務(wù)員

學(xué)員互相討論

講師點(diǎn)評及總結(jié)

第四講 做正確的事

一、 新舊銷售模式對比

二、 銷售人員3種境界：敢講，能講，會講

敢講：認(rèn)知恐懼，展示自我

能講：把握關(guān)鍵，邏輯思考

會講：調(diào)動情緒，參與互動

突破恐懼，演講能力　互動訓(xùn)練：

講師點(diǎn)評、指導(dǎo)、示范

講師過程指導(dǎo)

三、客戶關(guān)心的6個問題

1、你是誰？

2、你要對我講什么？

3、你說的對我有什么好處？

4、如何證明你的好處？

5、我為什么找你買？

6、我為什么現(xiàn)在就買？

四、貫穿銷售過程中的2大關(guān)系

親近度

1、如何判斷4種親近度關(guān)系

2、提升親近度的8大社交原則

1）寒暄話術(shù)

2）如何尋找共同點(diǎn)

3）贊美的3個技巧

信任度

1、關(guān)系發(fā)展的5種狀態(tài)

2、打開信任度的3道門

1）建立企業(yè)信任度的4個要素

2）建立對銷售員的信任度

3）解決客戶具體問題的能力

互動案例：一次大客戶的拜訪

學(xué)員演練

講師點(diǎn)評、指導(dǎo)、示范

第五講: 說對話---有效溝通

一、銷售溝通中說與問的黃金比例

如何做到有效溝通？

二、問的技巧

1、何時問開放式問題

2、何時問封閉式問題

3、與客戶初次見面要了解的九個問題

4、客戶已有供應(yīng)商時要了解哪些問題？

三、聽的技巧

1、學(xué)會傾聽顧客的聲音

2、聽的學(xué)問

四、與客戶溝通的4種結(jié)果

互動案例：

學(xué)員演練

講師點(diǎn)評、指導(dǎo)、示范

第六講: 闡述產(chǎn)品價值--看得見，摸得著

一、介紹產(chǎn)品的7個標(biāo)準(zhǔn)動作

說服影響別人的6大力量

三、闡述價值介紹產(chǎn)品的8種方法

1、利害分析法

2、FABE法則

3、故事法

4、列舉數(shù)字法

5、體驗(yàn)參觀法

6、對比呈現(xiàn)法

7、典型案例法

8、表演示范法

學(xué)員演練，分組PK

講師點(diǎn)評，示范，總結(jié)

第七講: 對待和解除異議

1、對待異議的首要態(tài)度

2、解除顧客異議的2大忌

3、認(rèn)同顧客的8個經(jīng)典話術(shù)

4、解除顧客異議的5個步驟

5、如何核實(shí)異議

6、核實(shí)異議的的話術(shù)

7、處理顧客異議的技巧

價格異議

1）客戶討價還價的心理動機(jī)

2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？

解除價格異議的4種方法

1）品質(zhì)異議

2）服務(wù)異議

3）借口異議

4）需求異議

互動案例：客戶為什么不下訂單？

學(xué)員參與演練

然后講師點(diǎn)評、示范及總結(jié)

第八講: 促進(jìn)成交--**終的目的

一、2個**成交時機(jī)

二、客戶的購買信號

1、語言信號

2、行為信號

3、表情信號

三、6個成交的技巧

四、促成交易3個步驟

五、成交后的5個注意事項(xiàng)

六、沒有成交，客戶拒絕后要做哪些工作？

互動案例：學(xué)員參與

老師點(diǎn)評，總結(jié)

第九講: 樹立口碑--給客戶留下好印象

1.讓客戶有贏的感覺

2、售后服務(wù)

3、保持與客戶的溝通

4、關(guān)心客戶及家人

5、幫客戶拓展生意

視頻欣賞：

老師點(diǎn)評，總結(jié)

第十講：團(tuán)隊協(xié)作與客戶價值

一.團(tuán)隊協(xié)作的10個要素：

視頻短片：學(xué)員參與演練

然后講師點(diǎn)評、示范及總結(jié)

二.從公司層面，如何促進(jìn)團(tuán)隊協(xié)作？

1.營造公司氛圍

2.重要場合宣傳

3.從制度上保證

三.客戶價值

1.客戶價值定義

2..微利時代已經(jīng)到來

3.客戶價值為什么重要？

4.客戶價值的3個重要特征

5.如何做客戶價值？

6.把服務(wù)做到客戶心目中

7.客戶價值的4個維度

8.如何留住老客戶？

9.如何開發(fā)新客戶？

10.努力讓客戶感動

互動案例：學(xué)員參與

老師點(diǎn)評總結(jié)

第十一講：互動分享討論，解疑釋惑

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．合影道別