《商業(yè)銀行創(chuàng)意營銷與社區(qū)營銷
高端講座》
（大綱）
（兩天學(xué)員版）
巴倫一

上篇 商業(yè)銀行創(chuàng)意營銷

一、顛覆營銷
招招鮮吃遍天
創(chuàng)意營銷
六外的新思維
外行
外腦
外部
外面
外地
外人
五度的新境界
高度
深度
精度
廣度
歡愉度
二、快樂營銷
快樂論：太好了！我能行！我真棒！
享受論：享受營銷！享受學(xué)習(xí)！享受生活！
做客戶經(jīng)理好處多多：
三升：升值、升職、升薪！
三成：成長、成熟、成功！
三練（煉）：歷練、訓(xùn)練、修煉！
三經(jīng)：經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)典！
受人尊敬、薪酬高、富有挑戰(zhàn)、黃金職業(yè)、成長快速、幸福指數(shù)高
作為論：有作為才有地位，有地位才有滋味，有滋味才有人味！
三、瘋狂營銷

人不瘋能成功：激情是一個人的重要財(cái)富，可以贏得客戶、贏得朋友、贏得營銷。
四、知識營銷

談資：金融業(yè)知識與本銀行知識；金融產(chǎn)品知識；客戶知識；社會經(jīng)濟(jì)知識；心理學(xué)知
識；財(cái)會知識；法律知識。
企業(yè)融資渠道三十二類：
1．內(nèi)部管理融資。
2．內(nèi)部債務(wù)融資。
3．商品購銷融資。
4．經(jīng)營融資。
5．直接融資。
6．民間中介融資渠道。
典當(dāng)融資。
8.銀行票據(jù)融資。
9．商業(yè)票據(jù)融資。
10．信用貸款。
11．保證貸款。
12．不動產(chǎn)抵押貸款。
13．動產(chǎn)抵質(zhì)押貸款。
14．權(quán)利質(zhì)押貸款。
15．票據(jù)貼現(xiàn)貸款。
16．銀行保函融資。
17．國外銀行融資。
18．國際貿(mào)易融資。
19．補(bǔ)償貿(mào)易融資。
20．租賃融資。
21．項(xiàng)目融資。
22．投資銀行融資。
23．風(fēng)險(xiǎn)投資。
24．投資基金。
25．資產(chǎn)證券化融資。
26．資金信托。
27．財(cái)產(chǎn)信托。
28．債券。
29．非上市股權(quán)（私募）融資。
30．股票市場。
31．產(chǎn)業(yè)政策（政府渠道）。
32．創(chuàng)業(yè)發(fā)展專項(xiàng)基金（政府）。
五、素質(zhì)營銷
職業(yè)素養(yǎng)：一技之長
洞察力、社交力、預(yù)見力、應(yīng)變力、創(chuàng)新力
營銷對公存款十大絕招
六、魔鬼營銷
魔鬼精神：客戶拒絕5次以上你還能堅(jiān)持營銷。

經(jīng)驗(yàn)表明：有44%的人在第一次被拒絕后放棄；有22%的人在第二次被拒絕后放棄；有14
%的人在第三次被拒絕后放棄；有12%的人在第四次被拒絕后放棄。有高達(dá)92%的客戶經(jīng)理
，沒有通過第五次再嘗試，要求客戶成交。只有8%的客戶經(jīng)理有勇氣嘗試第五次。只有
他們才能獨(dú)享60%以上的客戶生意。
魔鬼定律：客戶購買一個銀行5個以上產(chǎn)品才能銀行的穩(wěn)定忠誠客戶。
七、借力營銷
客戶、政府、監(jiān)管、同業(yè)、社區(qū)、媒介
8. 狼性營銷

狼性嗅覺基因：看地方新聞聯(lián)播找客戶、看地方黨報(bào)找客戶、看廣告找客戶、查資料找
客戶、到政府找客戶。
9. 間諜營銷
哪些人可以充當(dāng)銀行營銷“獵犬”？
13類人可做銀行營銷的“獵犬”。
10. 攻擊營銷
天下是打來的；市場是搶來的；客戶是爭來的；財(cái)富是掙來的。
十一、機(jī)會營銷
商機(jī)管理
商機(jī)識別：數(shù)十種商機(jī)。
商機(jī)挖掘
商機(jī)把握
商機(jī)跟蹤
十二、前端營銷
營銷前置，終端攔截。
沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗。
拜訪的八項(xiàng)準(zhǔn)備
十三、破冰營銷
高效溝通之五個關(guān)鍵點(diǎn)：立場點(diǎn)：幫客戶解決問題；切入點(diǎn)：客戶需求；溝通要點(diǎn)
：交流、交心、交易；溝通基調(diào)：平等共贏；成功要素：用心用腦。
高效溝通之五字經(jīng)：望、聞、問、切、言。
贊美客戶的四大技巧。
破冰的八個切入點(diǎn)。
十四、底線營銷
內(nèi)部底線
外部底線
拿出一個雙方都能接受的提議
十五、方案營銷
方案營銷的對象
方案營銷的作用
方案營銷的流程：確定對象，了解需求；組建營銷團(tuán)隊(duì)；編制產(chǎn)品組合營銷服務(wù)方
案；推介金融服務(wù)方案；實(shí)施、維護(hù)服務(wù)方案。
十六、曲線營銷
從容面對僵局與讓步
主動跨出一步
十七、異議營銷
合適的營銷態(tài)度
合適的營銷目的
合適的營銷對象
合適的營銷產(chǎn)品
合適的營銷人員
合適的營銷時(shí)機(jī)
合適的營銷場合
合適的營銷底線
合適的營銷方式
合適的營銷方案
十八、定單營銷
定單成就營銷事業(yè)
拿下大定單的8個絕招
十九、持續(xù)營銷
客戶維護(hù)的意義
營銷循環(huán)
二十、協(xié)議營銷
一字雖小值千斤
簽訂協(xié)議的要點(diǎn)
二十一、重點(diǎn)營銷
二八定律
客戶名單制營銷管理
二十二、對接營銷
與客戶需求的七個對接
二十三、交叉營銷
交叉營銷的作用
交叉營銷的方法
二十四、體驗(yàn)營銷
客戶體驗(yàn)
產(chǎn)品就是客戶體驗(yàn)系統(tǒng)
需客戶體驗(yàn)的產(chǎn)品
客戶體驗(yàn)的方法
二十五、電話營銷
電話營銷的作用
電話營銷的流程
電話營銷的方法
二十六、分類營銷
行業(yè)分類
規(guī)模分類
所有制分類
地域分類
生命周期分類
二十七、升級營銷
客戶關(guān)系升級
客戶貢獻(xiàn)升級
客戶服務(wù)升級
二十八、特色營銷
機(jī)構(gòu)特色
產(chǎn)品特色
服務(wù)特色
人才特長
二十九、價(jià)值營銷
找出客戶購買價(jià)值
挖掘客戶購買價(jià)值
培育客戶購買價(jià)值
創(chuàng)造價(jià)值
三十、批發(fā)營銷
與商會結(jié)盟
與機(jī)構(gòu)結(jié)盟
與社區(qū)結(jié)盟
三十一、顧問營銷
理財(cái)顧問
投資顧問
管理顧問
三十二、網(wǎng)絡(luò)營銷
天網(wǎng)
地網(wǎng)
人網(wǎng)
三十三、聯(lián)動營銷
公私聯(lián)動
部門聯(lián)手
隊(duì)伍聯(lián)合
客戶聯(lián)享
產(chǎn)品聯(lián)用
活動聯(lián)誼
宣傳聯(lián)盟
三十四、團(tuán)隊(duì)營銷
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神
組建高績效團(tuán)隊(duì)
搞好內(nèi)部營銷
三十五、樹林營銷
五個調(diào)研
三十六、策劃營銷
市場營銷的高級形式
營銷策劃的方法
三十七、模板營銷
寫作模板
三十八、野心營銷
目標(biāo)管理的意義
目標(biāo)管理的8個步驟
三十九、高效營銷
時(shí)間管理的技巧
四十、巔峰營銷
提升自己的技巧


下篇 商業(yè)銀行社區(qū)營銷




社區(qū)市場 SWOT分析



SWOT分析方法是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢、劣勢及核心
競爭力之所在。其中，S代表
strength（優(yōu)勢），W代表weakness（弱勢），O代表opportunity（機(jī)會），T代表thre
at（威脅）。

1. 分析環(huán)境因素
|分析角度 |分析內(nèi)容 |
|內(nèi)部因素 |客戶群體、硬件資產(chǎn)、產(chǎn)品/服務(wù)、管控機(jī)制、人力資源、|
|(優(yōu)勢/劣勢) |技術(shù)技能、品牌資質(zhì)、文化氛圍、市場地位 |
|外部環(huán)境 |政策法律、行業(yè)趨勢、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會人文、競爭態(tài)勢、 |
|（機(jī)會/威脅） |客戶需求、關(guān)聯(lián)群體、科學(xué)技術(shù)、生態(tài)環(huán)境 |


構(gòu)造SWOT矩陣
[pic]
制定行動計(jì)劃
繪準(zhǔn)金融生態(tài)圖
找準(zhǔn)客戶路線圖
定準(zhǔn)營銷作戰(zhàn)圖
1. 社區(qū)營銷方法與流程
（一）活動批發(fā)營銷
指通過組織座談會、理財(cái)沙龍、戶外活動等營銷活動，集群式拓展中高端客戶（企
業(yè)與個人貴賓客戶）。
第一步 發(fā)起需求
第二步 響應(yīng)需求，制定計(jì)劃
第三步 制定方案
定活動主體
定活動區(qū)域
定活動形式
定拓展目標(biāo)
定邀請對象
定合作單位
第四步 活動準(zhǔn)備
第五步 組織開展
第六步 效果評估
（二）“一對一”營銷
第一步 發(fā)起需求
第二步 營銷準(zhǔn)備
第三步 開展?fàn)I銷
第四步 效果評估
（三）公私聯(lián)動營銷
第一步 信息共享
第二步 分析客戶需求
第三步 制訂服務(wù)方案
第四步 雙客戶經(jīng)理營銷
第五步 產(chǎn)品跟進(jìn)及售后服務(wù)
第六步 效果評估
2. 社區(qū)營銷維護(hù)方式
1. 信函聯(lián)絡(luò)建立聯(lián)系
2. 短信聯(lián)絡(luò)維系感情
3. 電話訪談增進(jìn)感情
4. 邀約面談深入了解
5. 上門拜訪主動解難
6. 活動聯(lián)誼提升忠誠
3. 社區(qū)營銷保障機(jī)制
1. 強(qiáng)化隊(duì)伍素質(zhì)保障
2. 強(qiáng)化通道建設(shè)保障
3. 強(qiáng)化售后服務(wù)保障
4. 強(qiáng)化財(cái)務(wù)費(fèi)用保障
5. 強(qiáng)化績效考核保障