《公司客戶關系營銷策略與技巧高端講座》大綱(兩天學員版)
《客戶關系營銷策略與技巧高端講座》
大綱
（兩天學員版）
巴倫一
第一部分 主動營銷自己的技巧
一、快樂營銷
快樂論：太好了！我能行！我真棒！
享受論：享受營銷！享受學習！享受生活！
做客戶經理好處多多：
三升：升值、升職、升薪！
三成：成長、成熟、成功！
三練（煉）：歷練、訓練、修煉！
三經：經歷、經驗、經典！
受人尊敬、薪酬高、富有挑戰、黃金職業、成長快速、幸福指數高
作為論：有作為才有地位，有地位才有滋味，有滋味才有人味！
二、瘋狂營銷
人不瘋能成功：激情是一個人的重要財富，可以贏得客戶、贏得朋友、贏得營銷。
提高激情的方法：用愛心來提高激情；用培養自信心來提高激情；用目標管理來提高激
情；用給自己以精神鼓勵來提高激情；用事業激勵來提高激情；用保持身體健康來提高
激情
三、誠信營銷
先做人后做事，先賣人品后賣產品
取得客戶信賴的秘方：讓客戶開心、舒心、稱心；說到做到，嚴守信用；遵紀守法，注
重職業道德；千方百計給客戶留下真誠的印象；
四、知識營銷
談資：金融業知識與本銀行知識；金融產品知識；客戶知識；社會經濟知識；心理學知
識；財會知識；法律知識。
世界上最艱難的兩件事：一是把你口袋里的鈔票放到我口袋里來；二是把我腦袋里的想
法放到你腦袋里去。
世界上最容易的兩件事：一是把我口袋里的鈔票放到你口袋里去；二是把你腦袋里的想
法放到我腦袋里來。
企業融資渠道三十二類：
1．內部管理融資。
2．內部債務融資。
3．商品購銷融資。
4．經營融資。
5．直接融資。
6．民間中介融資渠道。
典當融資。
8.銀行票據融資。
9．商業票據融資。
10．信用貸款。
11．保證貸款。
12．不動產抵押貸款。
13．動產抵質押貸款。
14．權利質押貸款。
15．票據貼現貸款。
16．銀行保函融資。
17．國外銀行融資。
18．國際貿易融資。
19．補償貿易融資。
20．租賃融資。
21．項目融資。
22．投資銀行融資。
23．風險投資。
24．投資基金。
25．資產證券化融資。
26．資金信托。
27．財產信托。
28．債券。
29．非上市股權（私募）融資。
30．股票市場。
31．產業政策（政府渠道）。
32．創業發展專項基金（政府）。
五、素質營銷
職業素養：一技之長
洞察力、社交力、預見力、應變力、創新力
營銷對公存款十大絕招
六、自信營銷
營銷是信心的傳遞、情緒的轉移。
營銷霸氣
激發您的潛能：靠視覺的力量來激發潛能；靠聽覺的力量來激發潛能；靠催眠來輸
入潛意識；靠正確的激勵來激發潛能；靠心理暗示的力量來激發潛能。
魔鬼營銷
魔鬼精神：客戶拒絕5次以上你還能堅持營銷。
經驗表明：有44%的人在第一次被拒絕后放棄；有22%的人在第二次被拒絕后放棄；有14
%的人在第三次被拒絕后放棄；有12%的人在第四次被拒絕后放棄。有高達92%的客戶經理
，沒有通過第五次再嘗試，要求客戶成交。只有8%的客戶經理有勇氣嘗試第五次。只有
他們才能獨享60%以上的客戶生意。
魔鬼定律：客戶購買一個銀行5個以上產品才能銀行的穩定忠誠客戶。
八、文明營銷
服飾裝扮禮儀
儀表禮儀
體態禮儀
言談禮儀
商務禮儀
自由營銷
習慣成自然
良好的習慣：善于思考；學以致用與用以致學；科學管理；努力奮斗；合作共進。
十、理性營銷
情緒管理
控制情緒
駕馭憤怒
告別嫉妒
抑制浮躁
扔掉自卑（不斷地戰勝自己、正確地評價自己、大膽地表現自己
、不斷地補償自己、學會善待自己
擺脫抑郁
微笑營銷
微笑是世界通行語言。
微笑是百藥之長
十二、幽默營銷
設法逗你的客戶樂。創造歡愉的溝通環境。
十三、魅力營銷
打造個人品牌
愛自己才能愛世界
化優勢為人生成功之資本
第二部分 客戶關系營銷的技巧
十四、精準營銷
繪準金融生態圖
找準客戶路線圖
定準營銷作戰圖
人脈營銷
人脈等于錢脈
200法則
公關營銷
客戶、政府、監管、同業、社區、媒介
狼性營銷
狼性嗅覺基因：看地方新聞聯播找客戶、看地方黨報找客戶、看廣告找客戶、查資料找
客戶、到政府找客戶。
間諜營銷
哪些人可以充當銀行營銷“獵犬”？
13類人可做銀行營銷的“獵犬”。
攻擊營銷
天下是打來的；市場是搶來的；客戶是爭來的；財富是掙來的。
二十、機會營銷
商機管理
商機識別：數十種商機。
商機挖掘
商機把握
商機跟蹤
二十一、前端營銷
營銷前置，終端攔截。
沒有準備就是在準備失敗。
拜訪的八項準備
二十二、面相營銷
客戶面相特征與營銷對策
成熟穩健型：這類客戶具有豐富的金融產品知識，投資經驗多，對產品本身及行情
相當了解，與營銷人員洽談時，深思熟慮、冷靜穩健、遇到疑點，一定追根問底，不容
易被營銷人員說服。營銷對策：這類型的顧客雖難纏，但通常是有心人，營銷人員應以
“平常心”相對待，并就產品品質、銀行信譽與獨特優點詳細說明，一切說明須講求合理
與證據，以獲取顧客理性信任。
謹慎小心型：這類顧客特征是，外表嚴肅、反應冷漠，對說明書和海報反復閱讀，
對于營銷人員的親切發問，眼觀鼻、鼻觀心，出言謹慎，甚至一問三不知唯恐透露秘密
。營銷對策：營銷人員除了詳盡地介紹產品外，還須以親切、誠懇的態度，打破心防，
拉攏感情，最好是閑話家常，慢慢了解顧客的家庭狀況、經濟狀況和購買意愿，爭取顧
客的信任和依賴感，然后再營銷產品，定可收事半功倍之效。
欠缺經驗型：這類客戶屬新手上場，對金融產品本身知道不多，他可能會問東問西
，甚至說出令人發笑的外行話，由于缺乏經驗，信心不足，不易作成決定。營銷對策：
營銷人員須不厭其煩地解說金融服務方案或產品說明書，并提出信而有證的業績、品質
等保證。態度尤須誠懇，不要讓人產生壓迫感和恐懼感。
斤斤計較型：這類顧客心思細密，喜歡挑毛病，不管什么產品，他都有意見，東扣
西減，狠狠殺價，態度十分強硬。營銷對策：對待這類顧客絕不能太“軟”，利用氣氛相
“逼”，最好二人以上搭配營銷，強調產品的優惠，先示以小惠，促其作下決定，避開其
斤斤計較之想。
喜歡炫耀型：這類顧客通常盛氣凌人又愛端架子，甚至威嚇營銷人員，常拒營銷人
員于千里之外。營銷：對策：先穩住立場，恭維對方，這類型顧客尤其喜歡被捧、戴高
帽子，營銷人員不妨投其所好，加倍奉承，然后再以產品之特色，說明對顧客地位之突
顯，或襯托出其尊榮等等，并趁機尋求其 “弱點”，攻心為上。
二十三、印象營銷
如何樹立良好的第一印象：
要自重待人，誠懇待人；要先敬衣冠（包括儀容）后敬人；要具有微笑、開朗的表
情；要注意握手的禮節；要注意清楚的表達語言；注意您的肢體語言和目光接觸；要記
住并常說出客戶的名字；嚴格遵守時間；要注意商談技巧；要有干凈利落的動作；要讓
客戶有優越感；要注意客戶的“情緒”；要隨機應變；要利用小贈品贏得目標客戶的好感
二十四、破冰營銷
高效溝通之五個關鍵點：立場點：幫客戶解決問題；切入點：客戶需求；溝通要點
：交流、交心、交易；溝通基調：平等共贏；成功要素：用心用腦。
高效溝通之五字經：望、聞、問、切、言。
贊美客戶的四大技巧。
破冰的八個切入點。
二十五、耳朵營銷
聽比說更重要
傾聽的秘訣。
二十六、問題營銷
詢問是最好的互動。
二十七、嘴巴營銷
話不投機半句多。
說話的藝術
二十八、人性營銷
成功的營銷是98％的了解人性，2％的產品知識。
了解客戶最重要的因素
了解客戶的期待
千方百計滿足客戶的心理需求
二十九、場外營銷
妙用場外公關，即非正式溝通。
場外營銷方法：選擇非正式的商談對象；選擇非正式的商談時間；選擇非正式的商談場
合；選擇非正式的商談方式
三十、底線營銷
內部底線
外部底線
拿出一個雙方都能接受的提議
三十一、方案營銷
方案營銷的對象
方案營銷的作用
方案營銷的流程：確定對象，了解需求；組建營銷團隊；編制產品組合營銷服務方
案；推介金融服務方案；實施、維護服務方案。
三十二、曲線營銷
從容面對僵局與讓步
主動跨出一步
三十三、異議營銷
正確面對拒絕
商談的五大誤區
從容化解異議
三十四、定單營銷
定單成就營銷事業
拿下大定單的8個絕招
第三部分 客戶關系維護的技巧
三十五、持續營銷
客戶維護的意義
營銷循環
三十六、協議營銷
一字雖小值千斤
簽訂協議的要點
三十七、重點營銷
二八定律
客戶名單制營銷管理
三十八、對接營銷
與客戶需求的七個對接
三十九、交叉營銷
交叉營銷的作用
交叉營銷的方法
四十、體驗營銷
客戶體驗
產品就是客戶體驗系統
需客戶體驗的產品
客戶體驗的方法
四十一、電話營銷
電話營銷的作用
電話營銷的流程
電話營銷的方法
四十二、分類營銷
行業分類
規模分類
所有制分類
地域分類
生命周期分類
四十三、情感營銷
送禮的價值
送禮的技巧
客戶關懷
四十四、升級營銷
客戶關系升級
客戶貢獻升級
客戶服務升級
四十五、特色營銷
機構特色
產品特色
服務特色
人才特長
四十六、價值營銷
找出客戶購買價值
挖掘客戶購買價值
培育客戶購買價值
創造價值
四十七、批發營銷
與商會結盟
與機構結盟
與社區結盟
四十八、顧問營銷
理財顧問
投資顧問
管理顧問
四十九、網絡營銷
天網
地網
人網
五十、聯動營銷
公私聯動
部門聯手
隊伍聯合
客戶聯享
產品聯用
活動聯誼
宣傳聯盟
第四部分 提升業績的技巧
五十一、顛覆營銷
招招鮮吃遍天
創意營銷
五十二、團隊營銷
發揮團隊精神
組建高績效團隊
搞好內部營銷
五十三、樹林營銷
五個調研
五十四、策劃營銷
市場營銷的高級形式
營銷策劃的方法
五十五、模板營銷
寫作模板
五十六、野心營銷
目標管理的意義
目標管理的8個步驟
五十七、高效營銷
時間管理的技巧
五十八、輕松營銷
化解壓力的技巧
五十九、健康營銷
健康管理的技巧
六十、巔峰營銷
提升自己的技巧
