說(shuō)明：以下課程大綱及授課時(shí)長(zhǎng)，均按照營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管實(shí)際需求、可能進(jìn)行的實(shí)際運(yùn)用以及學(xué)員所需接受的深淺度等方面進(jìn)行初步界定的。具體到每個(gè)課題，確定授課后，可適當(dāng)根據(jù)實(shí)際要求進(jìn)行小幅度調(diào)整，但基本原則是可延長(zhǎng)卻極難進(jìn)一步壓縮。

模塊一、營(yíng)銷主管的角色定位（時(shí)長(zhǎng)：一天）

1、營(yíng)銷管理人員的角色定位

  （1）扮演的三大角色

n 信息溝通角色

n 人際關(guān)系角色

n 決策者角色

  （2）三大能力

n 專業(yè)能力:解決問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)最終結(jié)果的保障

n 決策能力:團(tuán)隊(duì)持續(xù)發(fā)展的保障

n 溝通能力:創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)價(jià)值的保障

  （3）角色的轉(zhuǎn)換

n 專才 ——通才

n 依靠個(gè)人努力 ——依靠團(tuán)隊(duì)建立工作網(wǎng)絡(luò)，利用他人的手去實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)

n 善做具體業(yè)務(wù)工作—— 做管理、領(lǐng)導(dǎo)工作,反之花較少的時(shí)間做具體業(yè)務(wù)工作

n 對(duì)專業(yè)性強(qiáng)的職業(yè) —— 對(duì)管理職業(yè)有認(rèn)同感

 2、團(tuán)隊(duì)管理人員的基本定位

n 企業(yè)管理制度的直接執(zhí)行者

n 組織體系中的承上啟下者

n 團(tuán)隊(duì)員工的直接管理者

n 企業(yè)決策的廣泛參與者

n 信息的接受者與傳播者

3、營(yíng)銷主管的效能管理

  （1）你整天在忙什么？

n 雜亂無(wú)序

n 沒(méi)有重點(diǎn)

n 閑的死忙的傷

n 注重個(gè)人業(yè)績(jī)，忽略團(tuán)隊(duì)指標(biāo)

n 缺乏有效的時(shí)間安排

 （2）效能四象限法則

n 緊急重要

n 緊急不重要

n 不緊急重要

n 不緊急不重要

  （3）營(yíng)銷主管的一天

n 行政事務(wù)

n 團(tuán)隊(duì)管理

n 個(gè)人業(yè)績(jī)

n 學(xué)習(xí)訓(xùn)練

模塊二、管理溝通（時(shí)長(zhǎng)：一天）

1、溝通通道的建立

? 對(duì)內(nèi)

? 對(duì)外

2、經(jīng)典溝通理論--約哈里視窗 （Johari Window）

3、溝通的過(guò)程

? 產(chǎn)生想法

? 編碼

? 傳遞

? 接收

? 解碼

? 接受

? 使用

? 反饋

2、 常見(jiàn)的溝通障礙及消除

3、運(yùn)用好溝通中的非語(yǔ)言信息

? 輔助語(yǔ)言：音質(zhì)，音量，聲調(diào)，語(yǔ)速，節(jié)奏

? 類語(yǔ)言：哭，笑，嘆息，呻吟，呼喊，等等

? 身勢(shì)語(yǔ)言（體語(yǔ)）：象征性身勢(shì)，說(shuō)明性身勢(shì)，情感性身勢(shì)，調(diào)整性身勢(shì)

4、良好溝通十誡

模塊三、營(yíng)銷主管的十一項(xiàng)管理實(shí)務(wù)（時(shí)長(zhǎng)：半天）

? 出勤與工作習(xí)慣

? 會(huì)議

? 評(píng)估

? 團(tuán)隊(duì)活動(dòng)

? 友善的接觸

? 建議

? 關(guān)懷

? 獎(jiǎng)勵(lì)

? 建立自信

? 咨商

? 改善低標(biāo)準(zhǔn)

模塊四、營(yíng)銷人員的輔導(dǎo)（市場(chǎng)：半天）

1、業(yè)績(jī)表現(xiàn)分析輔導(dǎo)法

? 技能心態(tài)分析法

? 九宮分析圖

案例分析：通過(guò)實(shí)際工作解析，將銷售人員的績(jī)效表現(xiàn)由態(tài)度和技能進(jìn)行橫縱區(qū)隔，由九個(gè)層面來(lái)剖析銷售人員的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并找到解決之方案。

2、單位經(jīng)營(yíng)的鐵三角定律

? 主管、營(yíng)銷人員及業(yè)績(jī)的內(nèi)在關(guān)系分析

? 評(píng)估及面談

案例分析：從理性而現(xiàn)實(shí)地角度，用三角法勾勒出團(tuán)隊(duì)主管、銷售人員、銷售業(yè)績(jī)這三者之間的聯(lián)動(dòng)關(guān)系，從而幫助助理理解輔導(dǎo)客戶經(jīng)理的核心所在。

3、案例分析及研討：輔導(dǎo)的核心價(jià)值

【本章要旨】在本章中將就營(yíng)銷人員的技能和心態(tài)表現(xiàn)來(lái)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行逐類分析，全面喜歡團(tuán)隊(duì)主管眼中團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)性化，使之在管理過(guò)程中能有的放矢準(zhǔn)確自然。通過(guò)對(duì)單位經(jīng)營(yíng)鐵三角定律的認(rèn)知和掌握，清晰地梳理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的核心關(guān)系。

模塊五、營(yíng)銷人員的訓(xùn)練（市場(chǎng)：一天）

1、帶兵七戒

? 不要認(rèn)為經(jīng)驗(yàn)夠了，部屬就應(yīng)該把事情做好

? 不要責(zé)備和嘲笑部屬所犯的錯(cuò)誤

? 不要假定每個(gè)人的學(xué)習(xí)進(jìn)度是一樣的

? 不要假裝對(duì)部屬的學(xué)習(xí)有興趣

? 不要認(rèn)為你當(dāng)初學(xué)的很快，就認(rèn)為別人也學(xué)的很快

? 不要太早要求部屬要做到完美

? 不要認(rèn)為部屬一定會(huì)照你的示范去做

案例分析：從七個(gè)方面闡述團(tuán)隊(duì)主管在管理團(tuán)隊(duì)中常見(jiàn)的錯(cuò)誤，應(yīng)該加以避免，不能發(fā)生。任何一種行為的發(fā)生都會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)操作實(shí)質(zhì)性的傷害。

2、訓(xùn)練指導(dǎo)的步驟

? 預(yù)備

? 解說(shuō)

? 示范

? 觀察

? 督促

3、訓(xùn)練指導(dǎo)的方法

? 角色扮演

定義及目的

角色扮演之說(shuō)明

角色扮演之指導(dǎo)

案例分析：課堂實(shí)操性演練。角色扮演是極其科學(xué)的訓(xùn)練方式，是每個(gè)主管必須掌握的基本技能。

? 觀察作業(yè)

定義及目的

? 陪同作業(yè)

定義及目的

【本章要旨】營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練的方法貴在實(shí)用并使用。方法雖然不多，但每種方法的運(yùn)用絕非字面意思所能表達(dá)，均具有其內(nèi)在嚴(yán)密的科學(xué)性和實(shí)操性。本章就講解各種方法后結(jié)合課堂實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，以期基本掌握每種訓(xùn)練方面，以便真正用于實(shí)際工作中。

模塊六、激勵(lì)與回饋（時(shí)長(zhǎng)：半天）

1、激勵(lì)

? 什么是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理激勵(lì)

? 激勵(lì)的方法

? 激勵(lì)的目的

案例分析：通過(guò)案例分析營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)不同于傳統(tǒng)的激勵(lì)理論，是直接服務(wù)于產(chǎn)能的一種行動(dòng)力。并課堂研討實(shí)用性的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)具體方法。

2、回饋

? 有效回饋的原則

具體

及時(shí)

建設(shè)性

個(gè)性化

有技巧

案例分析：激勵(lì)和回饋是孿生兄弟，沒(méi)有回饋就沒(méi)有激勵(lì)，激勵(lì)的結(jié)果就是獲得具有實(shí)際意義的回饋，掌握有效回饋的原則，在實(shí)際工作中極其重要。

? 贊美性回饋

何謂贊美性回饋

如何做好贊美性回饋

贊美性回饋的意義

贊美性回饋的方法

? 建設(shè)性回饋

何謂建設(shè)性回饋

如何做好建設(shè)性回饋

建設(shè)性回饋的意義

建設(shè)性回饋的方法

【本章要旨】激勵(lì)和回饋是每天都發(fā)生在營(yíng)銷主管與營(yíng)銷人員之間的必然動(dòng)作，這一動(dòng)作直接關(guān)乎到團(tuán)隊(duì)的凝聚力與向心力，是營(yíng)銷主管管理能力體現(xiàn)的基本技能。

模塊七、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理之表報(bào)管理（時(shí)長(zhǎng)：一天）

1、表報(bào)管理的核心意義

2、單位經(jīng)營(yíng)的重要數(shù)據(jù)的整理與分析

3、表報(bào)資料的來(lái)源

? 日常活動(dòng)的記錄

? 前一階段的結(jié)果

? 下一階段的預(yù)估

4、怎么樣才是出色的表報(bào)

5、表報(bào)管理的意義

? 對(duì)營(yíng)銷人員

? 對(duì)營(yíng)銷主管

? 對(duì)經(jīng)營(yíng)者

6、表報(bào)管理的運(yùn)用

? 表報(bào)與會(huì)議

? 表報(bào)與經(jīng)營(yíng)

? 表報(bào)與業(yè)務(wù)推動(dòng)

? 表報(bào)與團(tuán)隊(duì)教育

7、表報(bào)管理的誤區(qū)

8、成功的表報(bào)管理所需具備的條件

9、成功的表報(bào)管理可參考的推動(dòng)方法

模塊八、活動(dòng)量管理（時(shí)長(zhǎng)：一天）

1、什么是活動(dòng)量管理

    活動(dòng)量管理工具的使用與檢查,掌握銷售人員銷售活動(dòng)的數(shù)量和質(zhì)量,并對(duì)之進(jìn)行計(jì)劃、指導(dǎo)和控制。 

2、活動(dòng)量管理的主體內(nèi)容

? 團(tuán)隊(duì)行事歷的完成情況

? 營(yíng)銷人員的工作日志檢查、抽查

? 營(yíng)銷人員的工作狀態(tài)的認(rèn)知和反饋

3、活動(dòng)量管理工具及具體運(yùn)用

? 每日工作流程表——新人活動(dòng)表模板

? 營(yíng)銷人員工作日志

? 團(tuán)隊(duì)周行事歷的編寫及使用

模塊九、早夕會(huì)的經(jīng)營(yíng)管理（時(shí)長(zhǎng)：兩天）

一、成功的早會(huì)經(jīng)營(yíng)

1、研討：為何要召開(kāi)晨會(huì)

2、晨會(huì)的功能和作用

3、晨會(huì)應(yīng)達(dá)到的預(yù)期效果

4、晨會(huì)流程與運(yùn)作要領(lǐng)

5、晨會(huì)流程的計(jì)劃與實(shí)施——研討、展示

二、夕會(huì)的功能及運(yùn)作要領(lǐng)

1、夕會(huì)的功能

2、夕會(huì)運(yùn)作的內(nèi)容

3、心理篇

4、行銷專業(yè)篇

5、經(jīng)營(yíng)篇

6、夕會(huì)運(yùn)作的形式

模塊十、培訓(xùn)（時(shí)長(zhǎng)：一天）

一、成人學(xué)習(xí)理論

1、教育與培訓(xùn)

2、培訓(xùn)風(fēng)格

3、培訓(xùn)的三種模式

4、學(xué)習(xí)之窗(Window of Learning)

5、成人學(xué)習(xí)的特性 ARIPA

6、成人學(xué)習(xí)七原則

7、常見(jiàn)的學(xué)習(xí)障礙

8、克服學(xué)習(xí)障礙之方法

9、SAVI學(xué)習(xí)法

10、善用學(xué)習(xí)六要

二、培訓(xùn)中的編導(dǎo)演

1、編：編是指專業(yè)課程的設(shè)計(jì)

? 為述己而編；

? 為達(dá)人而編 ；

? 知與行合一 ；

? 喜交流參與 ；

? 忌單調(diào)枯燥 ；

2、導(dǎo)：導(dǎo)是指對(duì)教學(xué)資源的掌控

? 宣講場(chǎng)地的布置

   馬蹄式

   圓形式

        小組式

   課桌式

? PPT的制作

       簡(jiǎn)單

       有趣

好記

? 教學(xué)資源的配合

3、演：即是表達(dá)技巧的運(yùn)用演

? 表達(dá)的“六合一”技巧

   亮相           眼神

   手勢(shì)           表情

   走位           儀態(tài)

? 喚醒學(xué)員的耳朵

   培訓(xùn)背景音樂(lè)的運(yùn)用

   講師的口語(yǔ)表達(dá) ——措辭  語(yǔ)音  語(yǔ)調(diào)

? 營(yíng)造良好的課堂氛圍

   精彩的開(kāi)場(chǎng)白

   交流的小活動(dòng)

   穿插故事笑話

   適當(dāng)?shù)靥釂?wèn)題

   視聽(tīng)輔助運(yùn)用

   適當(dāng)?shù)亟Y(jié)合一些團(tuán)隊(duì)游戲