課程大綱:

《360°銷售效能管理系統(tǒng)》
課程綱要
培訓(xùn)時(shí)間：2天
培訓(xùn)對象：總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理
培訓(xùn)目標(biāo)：《360°銷售效能管理系統(tǒng)》是專門針對大客戶銷售模式的客戶，根據(jù)其銷售實(shí)現(xiàn)過程，以對應(yīng)分析理論為基礎(chǔ)，運(yùn)用邏輯量化轉(zhuǎn)化技術(shù)，把計(jì)劃目標(biāo)轉(zhuǎn)化為分類過程目標(biāo)，同時(shí)結(jié)合計(jì)劃目標(biāo)和各類管理目標(biāo)而設(shè)計(jì)的一套創(chuàng)新型管理模式和落地實(shí)操系統(tǒng)。本系統(tǒng)有效解決了銷售管理中的八大難題：
1、 目標(biāo)計(jì)劃落地難
2、 銷售過程控制難
3、 優(yōu)秀人員招聘難
4、 能力快速提升難
5、 費(fèi)用效果評價(jià)難
6、 風(fēng)氣態(tài)度端正難
7、 客戶關(guān)系衡量難
8、 按周按月考核難
課程設(shè)置：
第一部分《調(diào)頻率，統(tǒng)一認(rèn)識》
一、 關(guān)于大客戶銷售模式
二、 六步淘寶圖---客戶采購流程
三、 四星拱月決策模式
四、 傘形關(guān)系結(jié)構(gòu)
五、 八階遞進(jìn)關(guān)系模式
六、 客戶購買類型分類
七、 銷售過程度量依據(jù)
八、 客戶信息全景圖
九、 對應(yīng)分析技術(shù)---CA模型
十、 高效執(zhí)行的四化原則
第二部分《360°銷售效能管理系統(tǒng)》
一、 系統(tǒng)構(gòu)成
二、 系統(tǒng)功能
三、 系統(tǒng)參數(shù)預(yù)設(shè)單元
四、 薪酬效能管理單元
（一）等級崗位工資管理模塊
（二）標(biāo)準(zhǔn)效能工資管理模塊
（三）業(yè)績提成管理模塊
（四）福利獎(jiǎng)勵(lì)管理模塊
五、 人員效能管理單元
（一）特質(zhì)資格評定模塊
（二）目標(biāo)導(dǎo)航監(jiān)控模塊
1、管理原理
2、年度目標(biāo)核定管理
3、目標(biāo)路徑導(dǎo)航管理
4、指標(biāo)權(quán)重分布管理
5、評估判斷標(biāo)準(zhǔn)管理
6、數(shù)據(jù)信息設(shè)定管理
7、銷售過程監(jiān)控管理
（三）行為態(tài)度評價(jià)模塊
（四）業(yè)績結(jié)果考評模塊
六、使用指導(dǎo)單元
第三部分 落地實(shí)操（實(shí)地一對一輔導(dǎo)設(shè)計(jì)實(shí)施）---此部分非課堂培訓(xùn)內(nèi)容
一、 落地時(shí)間：4天
二、 落地費(fèi)用：59800元
三、 落地內(nèi)容：
（一）《銷售人員薪酬管理制度》
（二）《銷售人員崗位等級評定管理手冊》
（三）《銷售人員標(biāo)準(zhǔn)效能工資管理手冊》
（四）《銷售人員業(yè)績提成管理手冊》
（五）《銷售過程進(jìn)度評價(jià)暨數(shù)據(jù)信息收集系統(tǒng)》
（六）配套管理辦法及相關(guān)技能訓(xùn)練