課程背景：
銷售賦能——《超級(jí)銷售冠軍銷售技巧提升篇》是鄧波先生近二十年的營(yíng)銷及管理經(jīng)驗(yàn)的
總結(jié)，是銷售賦能系列課程的基礎(chǔ)課程之一，該基礎(chǔ)課程共分為三門(mén)必修課：分別為銷
售技巧提升篇、銷售策略提升篇、銷售業(yè)績(jī)突破篇，這也是三個(gè)階段課程，對(duì)于一個(gè)企
業(yè)，營(yíng)銷是其最基本最重要的職能之一，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，而
銷售人員作為企業(yè)營(yíng)銷的運(yùn)作及執(zhí)行人員其能力、素質(zhì)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、品質(zhì)等對(duì)企業(yè)的成
敗起到?jīng)Q定性的作用。
本系列課程是基于對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)及國(guó)內(nèi)各類型企業(yè)銷售模式、客戶分析及銷售人
員應(yīng)具備的基本素質(zhì)、技能、策略、品質(zhì)等通過(guò)研究及實(shí)踐所開(kāi)發(fā)的課程，更實(shí)操、更
落地。

課程目的：
為銷售人員提供支持，調(diào)整銷售人員的職業(yè)心態(tài)和觀念，塑造擁有大格局的職業(yè)定位
；提升銷售自身素質(zhì)，掌握標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)的商務(wù)禮儀；掌握常用的話術(shù)，學(xué)會(huì)如何挖掘及
拜訪客戶，如何與顧客溝通并洞察顧客心理，把握銷售時(shí)機(jī)；提升成交技巧在有限的時(shí)
間化解異議，提升成交效率及成交量，成為一名真正的超級(jí)銷售冠軍。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、主管、各級(jí)銷售人員
課程風(fēng)格：專業(yè)講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結(jié)合，兩天課程中每一個(gè)
節(jié)點(diǎn)都有案例和學(xué)員互動(dòng)，提升學(xué)員參與和吸收的能力。

課程收益：
●
從知道到學(xué)會(huì)到應(yīng)用，能自然應(yīng)對(duì)常見(jiàn)的銷售難題和各自場(chǎng)景，并能很好的提煉品牌話
術(shù)
● 完全基于實(shí)戰(zhàn)和應(yīng)用，杜絕只是對(duì)銷售理論或技巧的照搬照抄
● 以技能訓(xùn)練為主，確保掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高銷售業(yè)績(jī)

課程大綱
第一講：銷售賦能——銷售人員定位及素養(yǎng)篇
一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代，實(shí)體企業(yè)和非企業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)
1. 實(shí)體企業(yè)和非實(shí)體企業(yè)的現(xiàn)狀
2. 實(shí)體企業(yè)和非實(shí)體企業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)
案例分析：某集團(tuán)創(chuàng)始人故事給我們帶來(lái)的啟示
二、營(yíng)銷的本質(zhì)及銷售人員角色定位
1. 營(yíng)銷的本質(zhì)
1）營(yíng)銷與銷售的區(qū)別
2）營(yíng)銷的整體概念
3）什么是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
案例分析：costco為什么深受顧客青睞
2. 銷售人員角色定位
1）銷售人員在企業(yè)的價(jià)值
2）社會(huì)認(rèn)知、自我認(rèn)知、正面思維
互動(dòng)模擬：作為銷售人員你的定位是什么，該如何做？
三、超級(jí)銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)和禮儀
1. 超級(jí)銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
1）合格銷售人員的品質(zhì)和特征
2）卓越銷售人員品質(zhì)和特征
3）職業(yè)習(xí)慣和自律
2. 超級(jí)銷售人員職業(yè)禮儀
1）首因印象、職業(yè)形象打造
2）基本商務(wù)禮儀
3）聽(tīng)、說(shuō)、看、行
4）售前、售中、售后服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化
案例分析：銷售人員怎樣從合格到卓越
視頻：卓越銷售人員養(yǎng)成記

第二講：銷售賦能——超級(jí)銷售售前修煉成長(zhǎng)篇
一、超級(jí)銷售如何進(jìn)行售前拜訪準(zhǔn)備及尋找挖掘客戶
1. 超級(jí)銷售售前拜訪準(zhǔn)備
1）了解自己企業(yè)
a行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析
分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等
b市場(chǎng)機(jī)會(huì)與能力分析
c營(yíng)銷計(jì)劃制定
工具：STP法、SMART法則
案例分析：某公司超級(jí)銷售人員的分析模板
2）了解公司產(chǎn)品
a你的公司及產(chǎn)品定位
b公司產(chǎn)品的主要類別、價(jià)格及特性
c公司產(chǎn)品的三個(gè)主要特點(diǎn)
3）如何介紹公司及產(chǎn)品可以脫穎而出
a開(kāi)場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)
b開(kāi)場(chǎng)三句定乾坤
c專業(yè)介紹有技巧
d銷售工具巧妙用
現(xiàn)場(chǎng)模擬演練：角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì)、演練
工具應(yīng)用：怎樣設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)三句、FABE法則應(yīng)用
2. 超級(jí)銷售如何進(jìn)行客戶挖掘
1）鎖定客戶省時(shí)間
a目標(biāo)客戶尋找
b目標(biāo)客戶分析及評(píng)估
2）客戶類型和特征分析
3）客戶購(gòu)買(mǎi)行為及影響因素分析
a信任是購(gòu)買(mǎi)成功的基礎(chǔ)
b影響信任的4個(gè)關(guān)鍵因素
c其他影響因素分析
4）客戶的購(gòu)買(mǎi)決策
a客戶決策鏈識(shí)別分析
b如何找對(duì)關(guān)鍵人是成功的第一步
c了解對(duì)方是否有支付能力？
案例分析：為什么某客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)？
d關(guān)鍵角色的性格分析
e在該公司／或日程生活中，關(guān)鍵人是否有決策的能力
5）客戶的購(gòu)買(mǎi)程序
6）開(kāi)發(fā)客戶的重要事項(xiàng)
a對(duì)產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解、相關(guān)知識(shí)
b銷售五寶：名片、客戶資料、產(chǎn)品資料及客戶見(jiàn)證、筆記本、簽約工具
銷售演練：銷售的主要目的是什么、客戶的需求及痛點(diǎn)是是什么、可能出現(xiàn)的拒絕等等

案例分析：恒泰公司銷售人員怎樣深挖客戶成為行業(yè)精英
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：你是怎樣進(jìn)行客戶挖掘的
二、客戶心理分析
1. 不同客戶性格分類及特點(diǎn)
1）客戶四種性格類型分析
a孫悟空型
b豬八戒型
c唐僧型
d沙僧型
2）四種性格的客戶特點(diǎn)分析
角色扮演，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)模擬，根據(jù)四種不同客戶性格進(jìn)行扮演

第三講：銷售賦能——超級(jí)銷售售中實(shí)戰(zhàn)提升篇
一、超級(jí)銷售如何與客戶溝通及成交——五步曲
1. 信息收集——準(zhǔn)備階段
1）了解客戶的所有相關(guān)情況
2）了解客戶需求及關(guān)鍵人等
2. 身份識(shí)別——接觸階段
1）超級(jí)銷售拜訪中常見(jiàn)誤區(qū)
a急于求成，過(guò)早見(jiàn)決策人
b過(guò)于相信接洽人，而接洽人不斷推諉，一直見(jiàn)不到?jīng)Q策人
2）怎樣通過(guò)接觸了解到自己想要的信息
3. 了解需求——說(shuō)服階段（銷售成功的關(guān)鍵）
1）什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？需求的五大層次？
2）怎樣引導(dǎo)探尋客戶的需求
a需求角度下客戶的分類與溝通策略
b通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶需求
分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？
角色扮演、模擬演練
3）溝通中的情緒管理
a與客戶無(wú)謂爭(zhēng)辯對(duì)錯(cuò)是超級(jí)銷售人員大忌
b與客戶溝通中融洽的銷售氛圍的營(yíng)造是成功的關(guān)鍵
4）溝通中的整體思維讓你輕松拿下訂單
a左腦利益、理性思維、邏輯清晰
b右腦關(guān)系、感性思維、模糊意識(shí)
案例分析：情緒管理的重要性（視頻）
4. 方案推薦——價(jià)值塑造（超級(jí)銷售技巧展示）
思考分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是拒絕？
1）“價(jià)值”的理解及與價(jià)格的關(guān)系？
2）客戶心中的價(jià)值等式
3）影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
4）價(jià)值塑造的方式
案例分析：某公司超級(jí)銷售的成功之道
5. 成功案例——客戶異議處理及見(jiàn)證
1）臨門(mén)一腳、成功案例——成交達(dá)成階段
a臨門(mén)一腳的溝通技巧
案例分析：某銀行對(duì)客戶的異議處理分析
b臨門(mén)一腳的成交技巧
案例分析：超級(jí)銷售從零到30萬(wàn)的秘訣分析
案例分析：寵物狗暢銷秘訣

第四講：銷售賦能——超級(jí)銷售售后服務(wù)提升篇
一、超級(jí)銷售如何進(jìn)行有效跟蹤——銷售延續(xù)
1. 有效追蹤、客戶反饋
2. 怎么更好的為客戶服務(wù)，保持良好關(guān)系
3. 怎樣與客戶進(jìn)行N次成交
4. 怎樣與客戶做到不銷而銷？怎么感動(dòng)客戶？
5. 銷售成交后你想的是什么？（你的提成還是給到客戶幫助）？
分析探討：工作中我們對(duì)客戶至上的服務(wù)理念是如何踐行的？