課程背景：
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，市場最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說
文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關(guān)？水跟財有關(guān)，渠是生財?shù)耐ǖ溃挥星篮?/span>
了才能賺更多的錢。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、美國西北大學教授唐·舒爾茨指出：
在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。渠道營銷創(chuàng)新
已成為當今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。
而傳統(tǒng)渠道屢遭瓶頸，營銷如何突圍？業(yè)績?nèi)绾伪对觯拷?jīng)營如何突破？唯有創(chuàng)新！當
代的中國，創(chuàng)新已成為民族的主旋律。企業(yè)需要發(fā)展和擴大規(guī)模，渠道結(jié)構(gòu)會隨著調(diào)整
。企業(yè)應(yīng)該研究每一種可能的渠道，線上和線下等，并決定產(chǎn)品是否可以通過這些渠道
銷售并且如何有效運用。同時還要考察潛在可能渠道的全部范圍，盡可能地進入更多的
渠道以進入新的細分市場，同時對各種渠道進行有效的管理。

課程目的：
為銷售人員提供支持，調(diào)整銷售人員的職業(yè)心態(tài)和觀念，顛覆我們原有的觀念，怎樣更
好的開發(fā)各種渠道及進行管理，每一種渠道都是一種突破，拓寬銷售渠道，通過多種渠
道多種維度的組合，環(huán)環(huán)相扣，助力企業(yè)倍增銷售業(yè)績，使企業(yè)更快更好的發(fā)展。

課程收益：
●
本課程幫助學員更好的了解企業(yè)開發(fā)和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的開
發(fā)和管理方法，怎樣通過各種渠道開發(fā)更好的提升業(yè)績，從而實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長。
● 更好的掌握各種渠道開發(fā)的方法和策略及怎樣進行渠道的管理。
●
學習怎樣通過各種渠道的開發(fā)與管理提升自己的綜合素質(zhì)和解決問題的方法和技巧，不
斷提升和打造個人的核心競爭力和提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業(yè)的各級銷售管理者
課程風格：專業(yè)講授；案例分析；角色扮演；小組討論分享相結(jié)合


課程大綱
第一講：營銷渠道的基本概念
一、營銷渠道概論
1. 營銷渠道的概念
1）什么是營銷渠道
2）營銷渠道的基本功能
3）營銷渠道的基本結(jié)構(gòu)
4）企業(yè)營銷渠道的定位
5）企業(yè)營銷渠道的特性
2. 營銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的發(fā)展
3. 營銷渠道的競爭優(yōu)勢的構(gòu)建
二、 營銷渠道的基本成員
1. 制造商
2. 消費者或用戶
1）B2B模式
2）B2C模式
3）B2B2C模式
三、認識營銷渠道，分析營銷渠道模式
1. 營銷渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售
2. 理解營銷渠道開發(fā)與管理的完整意義
3. 消費行為與渠道開發(fā)及管理
4. 注重行業(yè)間的整合力量，撬動市場營銷渠道
5. 不同營銷渠道模式的差異
探討：根據(jù)你企業(yè)的現(xiàn)有營銷渠道模式，有哪些可以方面可以進行優(yōu)化？

第二講：營銷渠道設(shè)計及選擇與規(guī)劃
一、營銷渠道設(shè)計的目標和原則
1. 營銷渠道設(shè)計的程序
1）營銷渠道設(shè)計的目標
2）營銷渠道設(shè)計的原則
3）營銷渠道設(shè)計的程序
2. 營銷渠道的選擇
1）企業(yè)應(yīng)選擇怎樣的營銷渠道
2）哪些營銷渠道最適合企業(yè)的要求和發(fā)展
3）營銷渠道選擇的標準有哪些
3. 營銷渠道的規(guī)劃
1）營銷渠道區(qū)域市場規(guī)劃存在的困難
2）怎樣更好的做好區(qū)域市場規(guī)劃
問題探討：面對大量同質(zhì)化品牌，如何做好營銷渠道規(guī)劃？如何制定一份有競爭力的《營
銷渠道方案與作戰(zhàn)地圖》
3）關(guān)于線上線下渠道的規(guī)劃
4. 企業(yè)應(yīng)該建立什么樣的營銷渠道體系
1）企業(yè)到底需要什么樣的營銷渠道
2）為什么總?cè)毕胍目蛻簦?/span>
3）營銷渠道開發(fā)的誤區(qū)
4）如何建立“適合”的營銷渠道體系

第三講：營銷渠道目標客戶開發(fā)與溝通
一、目標客戶的評估
1. 客戶帶來的商機評估
1）可能帶來的后續(xù)銷售機會
2）對公司品牌和聲譽的影響
3）對銷售團隊士氣的影響
2. 客戶的風險評估
3. 目標客戶的篩選方法
1）目標市場機會評估
2）客戶成熟度評估
3）競爭條件評估
4. 了解客戶銷售特征
案例分析：為什么獅子不愿去抓兔子
二、目標客戶銷售目標制定
1. 客戶銷售目標到底是什么？
互動研討：銷售目標如何制定
2. 影響銷售目標的主要指標有哪些
1）銷售金額
2）參與人員
3）主要決策人員
4）采購流程
5）競爭對手
6）擁有資源
互動研討：怎樣調(diào)整要素改變銷售目標
3. 影響客戶購買的六大因素
1）價格
2）質(zhì)量
3）人員
4）服務(wù)
5）品牌
6）關(guān)系
三、目標客戶營銷常見問題分析
1. 銷售量與利潤率逐年降低
2. 總部的集權(quán)與分權(quán)，專業(yè)與服務(wù)問題
3. 產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢
4. 團隊整體思維、技能、素質(zhì)不協(xié)調(diào)
5. 戰(zhàn)略方向與營銷模式陳舊
6. 新時代價值鏈定位不明，方向不清
現(xiàn)場互動：客戶常見問題剖析
四、目標客戶的營銷思維
1. 目標客戶營銷的三要素
1）目標客戶的銷售事項
2）目標客戶銷售流程
3）目標客戶關(guān)鍵人
互動研討：思考三要素的不同組合的影響
工具運用：客戶購買邏輯
視頻討論：銷售的客戶拜訪
2. 目標客戶營銷需求模式轉(zhuǎn)變：“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)服務(wù)方案”
3. 目標客戶競爭模式轉(zhuǎn)變：“策略演繹”轉(zhuǎn)向“體系與組織較量“
五、目標客戶關(guān)鍵人物分析
1. 認識目標客戶銷售中的四種角色
1）經(jīng)濟購買影響力
2）應(yīng)用購買影響力
3）技術(shù)購買影響力
4）教練
互動研討：目標客戶人員構(gòu)成是怎樣的
2. 四種角色對目標客戶銷售的影響
1）客戶的影響力分析
2）客戶的參與度分析
3）判斷客戶的支持程度
4）目標客戶誰會說了“算”
案例研討：客戶角色在大客戶中的影響決策力
六、目標客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段
1. 認識
2. 約會
3. 了解
4. 信任
5. 同盟
案例分析：IT公司內(nèi)部“客戶風險評估表”判斷
互動討論：目標客戶銷售遇到的問題分析
七、目標客戶在開發(fā)階段的工作重點有哪些
1. 發(fā)現(xiàn)目標客戶——客戶資料的收集
2. 發(fā)現(xiàn)目標客戶——客戶的篩選（是否有增長潛力）
案例分析：宇賜教育裝備集團怎樣進行目標客戶篩選剖析
3. 了解客戶的基本需求
4. 客戶研究
5. 有計劃的拜訪（不同對象）
1）對負責不同事項的客戶對象進行有計劃的拜訪
2）對不同的對象進行不同的畫像
6. 公關(guān)的建立（找出教練）
1）對不同的對象畫像進行進一步溝通
2）找出對象中的教練建立關(guān)系
7. 銷售規(guī)劃（人員、資源等、5W）
1）人員的規(guī)劃
2）資源的投入規(guī)劃
3）5W的確定
現(xiàn)場互動：目標客戶在開發(fā)階段的重點還有哪些分析
八、目標客戶初期階段的工作重點有哪些
1. 拜訪前準備
案例：一次失敗的拜訪剖析
2. 初次拜訪怎樣獲得客戶好感
3. 好問題彰顯專業(yè)
工具：提問參考話術(shù)
4. 善于傾聽的技巧
5. 高頻率的拜訪
6. 加強公關(guān)力度
7. 提供產(chǎn)品的使用及分析
8. 提供技術(shù)支持
9. 強化客戶信任感
10. 銷售建議書（支持、投入、服務(wù)與承諾內(nèi)容）
現(xiàn)場互動：在目標客戶初期階段你認為還要做什么
九、目標客戶中期階段的工作重點有哪些
1. 深層次了解客戶組織與個人需求
2. 全方位客戶滲透（四種角色）
3. 投標工作的執(zhí)行
案例：一次失敗的投標
案例：為何中標的是他們
案例：中標
4. 向客戶展現(xiàn)卓越服務(wù)團隊
5. 向客戶強化能提供之利益
6. 顯示高度承諾與服務(wù)決心
7. 簽訂合約
1）成交的條件
2）不成交的原因
3）解決方案
4）成交的策略——要求
現(xiàn)場互動：這個階段的重點工作主要有哪些，具體怎么做分析
現(xiàn)場互動：請列出可能的未來目標客戶名單，應(yīng)怎么做
現(xiàn)場互動：銷售成交實戰(zhàn)PK訓練

第四講：目標客戶管理的重要性
一、老客戶的重要性
1. 目標客戶管理的定義
2. 顧客感知價值到底是什么
案例：為何很多老客戶很給力分析
二、目標客戶的管理階段有哪些
1. 目標客戶管理孕育階段
1）買方的角度：產(chǎn)品知識、技術(shù)、應(yīng)用溝通
2）賣方的角度：銷售和談判
3）目標客戶經(jīng)理的角度：研究和規(guī)劃
2. 目標客戶管理初期階段
1）買方的角度：產(chǎn)品知識、技術(shù)協(xié)調(diào)
2）賣方的角度：內(nèi)部談判
3）目標客戶經(jīng)理的角度：監(jiān)控、細節(jié)監(jiān)督、做事
3. 目標客戶管理中期階段
1）買方的角度：目標客戶經(jīng)理的權(quán)威化，大客戶經(jīng)理小組
2）賣方的角度：客戶滲透
3）目標客戶經(jīng)理的角度： 社交技巧、了解客戶
4. 伙伴式目標客戶管理階段
1）買方的角度：業(yè)績評估、長期規(guī)劃、流程重估
2）賣方的角度：質(zhì)量改進、降低成本
3）目標客戶經(jīng)理的角度：思考、研究
4）伙伴式階段管理的重點
案例分析：S公司專門針對目標客戶制定的服務(wù)計劃
5. 協(xié)作式目標客戶管理階段
1）買方的角度：內(nèi)部戰(zhàn)略資源的供應(yīng)商
2）賣方的角度：流程整合
3）目標客戶經(jīng)理的角度：準備試銷
三、目標客戶的管理要點有哪些
1. 目標客戶服務(wù)的要點
2. 目標客戶的管理重點
3. 目標客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的步驟

第五講：怎樣幫助目標客戶更好的成長
一、客戶關(guān)系的三個方面
1. 利益
2. 情感
1）企業(yè)與客戶建立的相對穩(wěn)定的關(guān)系
2）情感建立的三個階段
3. 理念
1）企業(yè)與客戶基于長期合作而建立的客戶關(guān)系
2）導入有利于客戶關(guān)系維系的雙贏\競合理念，幫助客戶成長
3）為客戶提供額外的增值服務(wù)，提升其整體競爭力
現(xiàn)場討論：您認為怎樣才能幫助客戶更好的成長？
現(xiàn)場模擬實操：做一份怎樣幫助目標客戶成長的計劃書，應(yīng)用在實際工作中，看看是否
跟原來不一樣了？