【課程背景】

是不是聽(tīng)了很多銷(xiāo)售大神的課程，在面對(duì)客戶(hù)時(shí)依然語(yǔ)無(wú)倫次？是不是學(xué)了很多銷(xiāo)售冠軍的“絕技”，在實(shí)際運(yùn)用過(guò)程中感覺(jué)沒(méi)那么好用？因?yàn)槟銢](méi)有學(xué)會(huì)銷(xiāo)售表達(dá)的底層邏輯！因?yàn)楹芏噤N(xiāo)售大神對(duì)提煉自己的方法論時(shí)不夠客觀，所以會(huì)干不會(huì)教！主講人杜斌博士經(jīng)過(guò)多年潛心研究，將頂級(jí)銷(xiāo)售們一直都在用、卻提煉不出來(lái)的底層思維邏輯層層剝繭，用通俗易懂的語(yǔ)言讓每一位銷(xiāo)售都能理解消費(fèi)者做出決策的心理路徑，從而學(xué)會(huì)舉一反三，靈活運(yùn)用到銷(xiāo)售工作中。《銷(xiāo)售說(shuō)服力——客戶(hù)經(jīng)理表達(dá)與思辨能力專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練》課程對(duì)傳統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家的銷(xiāo)售課程形成了有益補(bǔ)充，將溝通、說(shuō)服、成交的底層邏輯講清楚、讓學(xué)員通過(guò)專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練舉一反三、靈活應(yīng)對(duì)日常工作中的問(wèn)題正是本課程的核心價(jià)值。

【課程收益】

通過(guò)一天深入淺出的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握職場(chǎng)溝通和產(chǎn)品介紹的底層邏輯，并舉一反三、靈活應(yīng)用到工作實(shí)踐中。

【課程特色】

? 深入淺出：不涉及晦澀的專(zhuān)業(yè)理論，零基礎(chǔ)的人也能輕松理解

? 注重實(shí)踐：講練結(jié)合，沒(méi)有空洞的說(shuō)教，直接應(yīng)用于實(shí)踐。

? 有針對(duì)性：可針對(duì)不同崗位的員工對(duì)內(nèi)容進(jìn)行微調(diào)。

【課程對(duì)象】

客戶(hù)經(jīng)理

【課程時(shí)間】

1天（6 小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一章  打造說(shuō)服客戶(hù)的底層思維能力

第一節(jié) 精準(zhǔn)界定問(wèn)題

? 互動(dòng)訓(xùn)練

第二節(jié) 打通即興表達(dá)的任督二脈

? 問(wèn)題的橫向思考

? 拓展訓(xùn)練：分層描述

? 拓展訓(xùn)練：反駁例舉

? 拓展訓(xùn)練：應(yīng)急應(yīng)變

? 拓展訓(xùn)練：修補(bǔ)邏輯bug

? 問(wèn)題的縱向思考

? 橫向思考與縱向思考的組合運(yùn)用

? 自上而下搭建結(jié)構(gòu)

? 拓展訓(xùn)練：經(jīng)營(yíng)歸因

? 自下而上搭建結(jié)構(gòu)

第二章  用邏輯說(shuō)服客戶(hù)——巧用辯論的技巧

第一節(jié)  演繹推理在銷(xiāo)售中的運(yùn)用

? 直言三段論

? 析取三段論

? 假言三段論

第二節(jié)  歸納推理在銷(xiāo)售的運(yùn)用

? 歸納的邏輯關(guān)系

? 因果推理

? 類(lèi)比推理

? 統(tǒng)計(jì)推理

第三節(jié)  用辯論技巧說(shuō)服客戶(hù)——讓客戶(hù)放棄執(zhí)念的六大技巧

? 抓住類(lèi)比假設(shè)漏洞

? 抓住代表性假設(shè)漏洞

? 抓住選擇性假設(shè)漏洞

? 抓住因果假設(shè)漏洞

? 抓住主觀選擇漏洞

? 抓住邏輯不可逆漏洞

? 實(shí)操訓(xùn)練

第三章  如何從心理層面強(qiáng)化銷(xiāo)售的說(shuō)服力

第一節(jié) 情緒迎合

第二節(jié) 情緒影響

? 積極情緒的影響

? 消極情緒的影響

第三節(jié) 錨定效應(yīng)的運(yùn)用

第四節(jié) 承諾和一致性原理的運(yùn)用

? 直接承諾

? 間接承諾

? 標(biāo)簽暗示

? 互動(dòng)訓(xùn)練

第五節(jié) 框架效應(yīng)的運(yùn)用

第六節(jié) 損失厭惡的運(yùn)用

第四章  如何運(yùn)用影響力思維破解銷(xiāo)售溝通的常見(jiàn)難題

第一節(jié)  如何一開(kāi)口就有影響力

? 強(qiáng)調(diào)得失

? 制造懸念

? 語(yǔ)出驚人

? 課堂訓(xùn)練：模擬開(kāi)場(chǎng)

第二節(jié)  表述的轉(zhuǎn)換

? 舉一反三訓(xùn)練

第三節(jié)  表述的場(chǎng)景化

? 激勵(lì)的場(chǎng)景化案例

第四節(jié)  強(qiáng)化說(shuō)服的手段

? 對(duì)比強(qiáng)化

? 重復(fù)強(qiáng)化

? 數(shù)字強(qiáng)化

第五節(jié)  “講故事”的技巧

? 價(jià)值切換

? 制造危機(jī)

? 課堂訓(xùn)練：模擬開(kāi)場(chǎng)

第六節(jié)  如何獲得客戶(hù)的信任

? 了解感知風(fēng)險(xiǎn)

? 主動(dòng)提及缺點(diǎn)

? 預(yù)防接種理論