課程大綱

課題背景：

FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的。FABE法簡單地說，就是在找出顧客**感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，**后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它**四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。所有世界500強跨國公司都遵循FABE產(chǎn)品介紹順序來陳述產(chǎn)品特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)（閃光點）。本課程將**這四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，帶領(lǐng)大家學(xué)會如何有效巧妙地處理好顧客關(guān)心的問題，從而順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

u 課題時間：1天或者半天（根據(jù)具體時間來做相應(yīng)調(diào)整）

u 課題課綱：

一、新經(jīng)濟時代新銷售環(huán)境

快速變化的市場    

客戶的購買環(huán)境和消費行為變化

不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

銷售漏斗模型

二、新經(jīng)濟時代企業(yè)客戶需求分析

1、客戶的需求是什么

2、你要了解產(chǎn)品的核心價值

3、從客戶的角度看銷售的全過程

三、FABE銷售法則

  1、FABE系統(tǒng)認知

FAB案例：一般說詞與FAB說詞比較

分組研討與練習(xí)、自檢

FAB銷售話術(shù)可以運用在哪些方面？

如何尋找本公司產(chǎn)品的FAB銷售話術(shù)？

對本公司產(chǎn)品可以從那些角度去編制FAB銷售話術(shù)？(實踐)

2、FABE實踐流程

運用FAB銷售話術(shù)介紹本公司產(chǎn)品案例

分組研討與練習(xí)

如何運用FAB法介紹競爭對手的產(chǎn)品？

劣勢、缺點→ 作用、狀況→ 威脅、不良后果