課程大綱

【針對問題】

n  中秋節(jié)送月餅，過年送購物卡，看著一堆購物卡，客戶真記不起是誰送的

n  生日送蛋糕鮮花，錢花了，客戶感覺很平常，白投了

n  家訪不少，后來越來越?jīng)]有效果

n  請客戶吃飯，不知道該點什么菜，總是讓客戶牽著鼻子走，總是擔心費用超支

n  請客戶集體吃飯，大家就是客套一下，酒沒喝多少，錢花了，客戶卻不怎么領情，銷量平平

n  請客戶去酒吧，錢沒少花，客戶玩得不開心

n  請客戶足浴，點個豪華套餐，客戶似乎不太滿意

n  請客戶卡拉OK，乘興而去，可唱兩首就沒氣氛了，錢花了不少，客戶并不怎么盡興

n  客情活動總是吃飯、送禮、足浴太單調(diào)，對客戶沒有吸引力

【培訓目標】

n  送禮是門大學問，訓練銷售人員如何花費200元，得到3000元投入的效果？

n 家訪是優(yōu)秀銷售人員**核心的拜訪形式，如何把家訪做得花樣百出，客戶很歡迎銷售到來?

n 請客戶1對1吃飯，如何**吃飯快速加深客戶關(guān)系？

n 吃飯是形式，如何**吃飯讓大客戶和核心團隊開懷暢飲，一醉方休？

n 酒吧是客戶進一步交際的常見場所，如何專業(yè)安排讓客戶玩得開心？

n 卡拉OK常常是唱歌者陶醉，聽眾各干各的，如何組織讓客戶唱地HI、跳舞瘋狂、喝的盡興？

n 足浴是商務宴請后的常規(guī)客情活動，如何在有限的預算內(nèi)讓客戶驚喜連連？

n 有效的創(chuàng)新客戶活動，永遠比競爭對手讓客戶眼前一亮

【課程理念】

客戶關(guān)系技能是一種銷售銷售人員成功業(yè)績提升的關(guān)鍵銷售技能。技能提高不僅需要知道，更加需要在實際工作中熟練運用。普通的客戶關(guān)系類培訓，缺少訓練，大部分銷售人員離開培訓現(xiàn)場后很難會再主動練習，培訓效果不佳；本課程在培訓中不但講理念、原則，同時在課堂上強化訓練核心技能，訓練之中全員強化考核，考核不過關(guān)補考，整體培訓質(zhì)量非常好，得到眾多客戶一直肯定。

【課程優(yōu)勢】

n  實戰(zhàn)：以客戶關(guān)系突破實戰(zhàn)情境為課程全程主線

n  訓練：反復訓練，在課堂上強化、固化核心客情突破能力

n  考核：逐一銷售人員考核，保證所有的銷售人員都達到一定水平，倍增培訓效果

n  優(yōu)化：考核發(fā)現(xiàn)不足，強化薄弱處理論，強化補訓

【課程時間】2-3天

引言：   銷售就是花錢的藝術(shù)

n  客戶活動常見形式：禮品、宴請、酒吧、卡拉OK、足浴、旅游等

n  銷售客情活動的挑戰(zhàn)

l  競爭對手總投入，我們不投入不行，但飯吃了，禮送了，歌唱了，增量效果也一般般

l  客戶活動沒有新意，客戶沒太大興趣

l  不同客戶喜歡不同的活動

l  客戶胃口越來越刁，競爭成本越來越高

n  活動是形式，本質(zhì)是客戶在活動中產(chǎn)生心動一刻，才能有效突破客情關(guān)系

n  優(yōu)秀客情活動設計的五大原則

n  銷售就是花錢的藝術(shù)

訓練一：心動一刻-如何有效的送禮品

n  中秋送月餅送200元虧損200元

n  了解人性-發(fā)現(xiàn)客戶的個體化需求

n  送禮是客戶關(guān)系突破的契機

n  如何送禮品才能讓客戶砰然心動？

n  送禮就要超越客戶的期望

n  送禮就要以情動人

n  送禮就要個性化

n  銷售人員送禮要容易操作

n  超越客戶期望－創(chuàng)造心動一刻

n  客戶生日禮品篩選訓練

n  客戶孩子生日禮品篩選訓練

n  不同預算禮品篩選訓練

主題演練與考核：社交專家之禮品篩選訓練和考核

訓練二：終身難忘-1對1商業(yè)宴請

n 優(yōu)秀銷售人員一定是商業(yè)宴請專家

n 如何選擇餐館？

n 客戶發(fā)展階段四大類餐館特點與選擇

n 如何預約客戶？如何處理客戶的拒絕？

n 如何在一個客戶去過的餐館吃出新意？

n 如何讓客戶在進入餐館之前心情愉快？

n 如何處理客戶不喝酒的異議？

n 如何在客戶開餐初就覺的賓至如歸？

n 如何在開場激發(fā)客戶的情緒？

n 1對1要談些什么話題讓兩人快速加深關(guān)系？

n 如何在宴請的時候設計互動活動讓客戶終身難忘？

n 如何**活動設計快速突破與客戶的關(guān)系？

n 如何讓1對1宴請高潮迭起？

n 如何**1對1宴請之后留有美好的余味

主題演練與考核：社交高手之1對1宴請實戰(zhàn)主題演練和考核

訓練三：1對多商業(yè)宴請-讓大客戶團隊一醉方休？

n 客戶團隊宴請不同人員的心理需求和內(nèi)心期待

n 充分了解客戶吃飯、飲酒習慣

n 充分了解客戶成員性格與組織角色

n 如何解決客戶說“我今天開車了不能喝酒”的常見異議

n 充分設計與創(chuàng)造本次宴請的氣氛推動人和氣氛推動點

n 如何巧妙控制開場飲品選擇？

n 如何有效引導**前三輪酒奠定今日宴請開門紅？

n 如何引導溝通激發(fā)客戶團隊的酒性？

n 如何**引導骨干客戶激發(fā)大客戶的飲酒樂趣？

n 如何****特殊事件激發(fā)重點客戶的飲酒興致？

n 如何激發(fā)宴請時情緒不高的關(guān)鍵客戶？

n 如何激活宴請的冷場間歇？

n 如何創(chuàng)造推進宴請的高潮？

n 如何在宴請中達成自己商業(yè)目的？

n 如何讓自己在商務宴請中保持清醒狀態(tài)？

n 如何在商務宴請結(jié)束后讓客戶終身難忘？

主題演練與考核：社交高手之商務宴請實戰(zhàn)主題演練和考核

訓練四：家訪為王-大力推進高效專業(yè)的家訪

n  家訪是超級銷售人員的關(guān)鍵拜訪行為

n  如何巧妙處理客戶家訪的拒絕？

n  如何獲得客戶的家庭住址？

n  家訪如何選擇客戶喜歡的禮品？

n  如何設計不同家訪主題讓客戶眼前一亮？

n  家訪如何得到客戶家屬的歡迎

n  家訪中如何發(fā)現(xiàn)客戶個性化需求？

n  家訪中如何給客戶要銷量？

n  家訪結(jié)束的關(guān)鍵注意事項

n  家訪后如何有效的跟進？

主題演練與考核：社交專家之家訪實戰(zhàn)訓練

訓練五：酒吧潮人-如何讓客戶在酒吧玩的開心

n  客戶去酒吧的心理需求和內(nèi)心期待

n  酒吧活動成功的四大標準

n  不同預算形式下酒吧點單攻略

n  為女客戶推薦一杯低調(diào)煽情的雞尾酒

n  常見酒吧社交游戲訓練

n  如何讓客戶酒吧中徹底放開？

n  如何讓客戶在酒吧里心潮澎湃？

n  如何讓客戶對本次酒吧活動難以忘懷？

n  如何在酒吧有效突破客戶關(guān)系？

n  如何在酒吧達成銷售承諾？

主題演練與考核：社交高手之酒吧實戰(zhàn)主題演練和考核

訓練六：高效群體卡拉ok和1對1足浴深度溝通

n  群體卡拉OK活動常見的誤區(qū)

l  關(guān)鍵客戶簡單唱1-2首之后沒有興趣

l  個別客戶是麥霸，大多數(shù)人興趣一般

l  唱者陶醉，余者各行其是

n  如何有效調(diào)動核心客戶的唱歌積極性

n  如何合理平衡不同客戶的感受？

n  如何在冷場的時候調(diào)動客戶氣氛？

n  如何創(chuàng)造卡拉OK的群體氣氛高潮？

n  客戶足浴的心理需求和內(nèi)心期待

n  如何在足浴時有效溝通拉近客戶關(guān)系？

n  如何在預算范圍內(nèi)讓足浴活動與眾不同？

n  如何安排會讓客戶對此次足浴難以忘懷？

主題演練與考核：社交高手之卡拉OK和足浴實戰(zhàn)主題設計與演練

訓練七：創(chuàng)新客情活動的設計與組織

n  喜新厭舊是人的天性

n  競爭對手逼迫我們必須活動創(chuàng)新

n  客情活動創(chuàng)新八大原則

n  投其所好：如何設計一個目標客戶羽毛球比賽？

n  以情動人：如何設計一個培訓關(guān)鍵客戶淚如雨下？

n  雪中送炭：充分了解和理解客戶，雨中送傘，雪中送炭

n  客戶互動：如何設計一個關(guān)鍵客戶同學聯(lián)誼會？

n  魔鬼細節(jié)：細節(jié)決定成敗

n  成本控制：如何用有限的預算進行高爾夫活動？

n  超越對手：永遠比競爭對手更好一些

主題演練：社交高手之創(chuàng)新客情活動的設計與組織

結(jié)束語：社交建立關(guān)系，關(guān)系成就未來