課程收益：使銷售人員以積極的心態看待自己的工作, 培養前衛的職業意識、營銷意識、樹立品牌意識，掌握一劍封喉的營銷談判技術和鎖定成交的溝通談判技術，客戶維護技術。有力解決普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。方法重于理論，易學、易復制。課程特色：實戰、有效、會做——成交才是硬道理！

前言：

如何成為一個運氣好的銷售人員？

第一節：客戶開發理念與策略

1、信任是贏得客戶的保障嗎？

2、為什么專業是贏得客戶的基礎？

3、你對產品足夠了解嗎？

4、你是在銷售產品還是銷售自己？

5、客戶從哪里來？

6、客戶永遠是對的嗎？

7、客戶關系的四個階段及對策

8、一定要迎合客戶的需求嗎？

案例：為什么要實施獵犬計劃？

第二節：銷售人員如何贏在起點？

1、個人外在的形象就是企業的形象

2、如何塑造優質的營銷工作環境？

3、優質的禮儀接近顧客

4、有自信的肢體語言體現品牌

5、用什么來接近客戶？

第三節：客戶銷售特點解析
1、客戶銷售的特征 
2、十大銷售錯誤類型深入分析
3、為客戶著想，應該站在誰的立場？

4、銷售模式演變給我們帶來什么啟示？ 
5、客戶銷售是技術嗎？ 

案例解析：堅持就是勝利的巨大破壞力

研討：為什么要樹立什么樣的客戶銷售的意識？

第四節：搜集客戶信息

1、搜集哪些信息才有用？

2、搜集客戶信息的渠道有哪些？

3、如何安全觸碰客戶內部人際地圖？

4、如何找到客戶內部的接納者（教練）？

5、匹配銷售流程與客戶的采購流程

案例：客戶的決策流程

案例解析：客戶開局定位銷售策略

研討：如何打贏信息戰？

第五節：如何接洽客戶內部關鍵人？

1、客戶內部的政治雷區有哪些表現？

2、如何應對關鍵人的需求層次？

3、談單一定要搞定所有影響者嗎？

4、四維成交模型的應用

案例：為什么要確認敵人的敵人？

頭腦風暴： 你認為自身在大客戶銷售過程中哪些環節需要改善？如何改善？

第六節：身處營銷雷區如何排雷？

1、什么是營銷中的雷區？

2、營銷中高頻率出現的雷區有哪些？

3、為什么會出現營銷雷區？

4、如何排除營銷雷區？

案例：地雷地圖vs排雷工具

分析：身經百戰的他為何銷售失敗?

第七節：營銷異議與拒絕的攻克技術

1、客戶到底在擔心什么？

2、客戶還有哪些難言之隱？

3、如何在異議出來之前就行預防處理？

4、異議處理的四大關鍵技巧

5、攻克異議的五大方法

演練：異議解除演練

第八節：營銷溝通應用技術

1、營銷溝通自我測試

2、如何使客戶喜歡你的溝通技術

3、操控說服客戶的溝通技術

4、樹立優勢的溝通技術

演練：價值溝通演練

模擬：客戶溝通情景再現

第九節：火眼金睛洞察技術

1、通過姿勢舉止來洞察客戶心理

2、通過穿著裝扮洞察客戶信息

3、通過客戶口味偏好了解客戶性格

4、通過客戶興趣愛好摸清底細

解析：一眼看穿人的功夫應用

第十節：客戶談判實務——一劍封喉

1、切忌自言自語，對話客戶才能合作

2、營銷不是說話，而是與客戶對話

3、如何將句號變成問號？

4、鎖定客戶拒絕原因，反問引導成交

5、營銷不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因

6、用理解加反問的方式回應客戶的拒絕

案例：談判中的控制策略（ABC說服法）

第十一節：卓越客戶服務技術

1、服務與業績的重要關系

2、你在服務個性還是共性？

3、為何要整體協作服務客戶？

4、處理客戶抱怨的五步技術

第十二節：客戶關系維護技巧——永續營銷

1、客戶關系管理工作中的失誤

2、如何建立客戶檔案？

3、如何用客戶檔案提升競爭力？

4、如何提高客戶的轉移成本（客戶離開我們，而付出的成本）

5、如何把握客戶規律永續經營?

課程回顧與總結，學員答疑與分享，講師點評。