對(duì)象

企業(yè)營(yíng)銷中高層及部門經(jīng)理、總監(jiān)

目的

心態(tài)：意識(shí)到卓越大客戶銷售人員所具備的能力，認(rèn)識(shí)自己在銷售方面的不足，愿意主動(dòng)提升。 ? 技能：掌握三個(gè)要素（關(guān)注、信任、默許）；五個(gè)動(dòng)作（結(jié)交、鼓勵(lì)、詢問、展示、查證）；六個(gè)過(guò)程（拜訪前準(zhǔn)備、開場(chǎng)白、探索需求、提出建議、締結(jié)、處理異議）。 ? 應(yīng)用：增加客戶購(gòu)買的意愿度，加速達(dá)成協(xié)議，提高業(yè)績(jī)。

內(nèi)容

課程名稱： 大客戶銷售管理

                  KEY ACCOUNT SALES MANAGEMENT

一、課程時(shí)間：

1天時(shí)間 （講解 實(shí)戰(zhàn)演練）

二、課程效益

心態(tài)：意識(shí)到卓越大客戶銷售人員所具備的能力，認(rèn)識(shí)自己在銷售方面的不足，愿意主動(dòng)提升。

技能：掌握三個(gè)要素（關(guān)注、信任、默許）；五個(gè)動(dòng)作（結(jié)交、鼓勵(lì)、詢問、展示、查證）；六個(gè)過(guò)程（拜訪前準(zhǔn)備、開場(chǎng)白、探索需求、提出建議、締結(jié)、處理異議）。

應(yīng)用：增加客戶購(gòu)買的意愿度，加速達(dá)成協(xié)議，提高業(yè)績(jī)。

三、課程綱要

單元一 專業(yè)大客戶銷售人員的基本功

知道大客戶銷售人員的角色和使命

了解普通、良好和卓越大客戶銷售人員的區(qū)別

單元二 大客戶影響式銷售三個(gè)要素

掌握客戶購(gòu)買心路歷程

掌握專注、默許、信任三要素

 專注于客戶的言行和心理變化

 在銷售的每個(gè)階段都獲得客戶的默許，穩(wěn)步推進(jìn)到下一階段

 取得客戶共識(shí)，贏得客戶的信任

單元三 大客戶影響式銷售的五個(gè)動(dòng)作

結(jié)交：與客戶建立交流氛圍

鼓勵(lì)：促使客戶開放胸襟、投入交流

詢問：運(yùn)用開放式、封閉式、半封閉式問題詢問客戶的需要

展示：展示能力，建立客戶信心與信任

查證：確認(rèn)在該階段與客戶是否達(dá)成共識(shí)

單元四 大客戶專業(yè)銷售的六大過(guò)程

拜訪前準(zhǔn)備

 如何做好平時(shí)的準(zhǔn)備

 掌握拜訪前準(zhǔn)備的步驟

做好開場(chǎng)白

 了解開場(chǎng)白的目的

 知道常用的開場(chǎng)白方法

探索客戶需求

 了解需求的定義：現(xiàn)狀與理想狀態(tài)的差距

 掌握SPIN詢問技巧

Situation背景問題：收集事實(shí)、信息及背景數(shù)據(jù)

Problem難點(diǎn)問題：詢問客戶面臨的問題、困難、不滿，尋找產(chǎn)品所能解決的問題

銷售位置與策略轉(zhuǎn)移

Implication暗示問題：詢問客戶難點(diǎn)困難、不滿的結(jié)果和影響，把潛在的問題擴(kuò)大化

Need

Pay-off效益問題：詢問提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義

運(yùn)用FAB提出自己的建議

 Feature特征

Advantage優(yōu)點(diǎn)

 Benefit益處

締結(jié)

 了解締結(jié)的時(shí)機(jī)

 掌握締結(jié)的步驟和技巧

處理異議

 知道常見異議類型：疑慮、誤解、實(shí)際缺點(diǎn)

 掌握處理異議的步驟和方式

單元五 總體評(píng)價(jià)和角色演練、沙盤模擬。

四、課程Q & A時(shí)間和互動(dòng)交流

五、講師介紹：

隨附前程PPT講師介紹