課程大綱

課程背景

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的命脈是業(yè)績，而業(yè)績的核心就是客戶，如何將新客戶變成付費(fèi)客戶，并服務(wù)好客戶，讓他來轉(zhuǎn)介紹，是各個(gè)企業(yè)主的頭疼的問題。

所有的客戶都一視同仁進(jìn)行維護(hù)？與客戶聯(lián)絡(luò)時(shí)如何不讓客戶感到厭煩？如何給客戶提供有價(jià)值的信息？如何讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹？這些問題如何不能夠解決，那么房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司將會(huì)在競爭中，悄無聲息地被淘汰。

受眾對象

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)員、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司新人

學(xué)員受益

1.明確客戶服務(wù)對于自身業(yè)績的重要性

2.了解并識別客戶的三種分類

3.根據(jù)客戶類別，采取相應(yīng)的策略進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)

4.客戶信任公式的應(yīng)用

5.客戶異議處理的5大技巧

6.有客戶關(guān)系管理的5個(gè)系統(tǒng)方法

7.老客戶轉(zhuǎn)介紹的套路

課程時(shí)間

1天

課程大綱

1、客戶關(guān)系的好與壞，決定了門店業(yè)績的勝與劣

1.1千辛萬苦找來的客戶，為什么會(huì)白白溜走？

1.2如何把開發(fā)來的潛在客戶變成付費(fèi)客戶？

1.3市場揭秘：客戶關(guān)系管理的核心就是建立信任

1.418%的門店業(yè)績來源于新客戶，82%的業(yè)績來源于老客戶轉(zhuǎn)介紹

2、識別客戶并分類：精準(zhǔn)可控的客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)

2.1客戶分類管理：按照客戶需求和急迫程度區(qū)分客戶

2.2為什么把客戶分成三類：“馬上就買”、“**近能買”和“將來會(huì)買”

2.3客戶差異化服務(wù)：不同類型客戶的差異化溝通頻率與方式

2.4客戶分類的目標(biāo)：讓自己知道對這個(gè)客戶該說什么話，做什么事

2.5市場**表單：“馬上就買”的客戶，什么時(shí)候打電話？說什么？做什么？

2.6如何給客戶提供有價(jià)值的信息，讓客戶不煩你？

2.7市場**表單：“**近能買”的客戶，什么時(shí)候打電話？說什么？做什么？

2.8客戶關(guān)系管理，就是讓客戶想買房的時(shí)候，想起你

2.9市場**表單：“將來會(huì)買”的客戶，什么時(shí)候打電話？說什么？做什么？

3、客戶關(guān)系管理：增加直接業(yè)績和轉(zhuǎn)介紹業(yè)績的訣竅

3.1客戶關(guān)系管理運(yùn)營基礎(chǔ)：高效管理客戶的軟硬件支持系統(tǒng)

3.2市場**公式：信任=專業(yè)形象 專業(yè)知識 及時(shí)服務(wù) 增值服務(wù)

3.3線下增進(jìn)客戶粘性：線下增加客戶粘度的3種**方法

3.4新媒體信任：利用新媒體窗口展示經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)度

3.5客戶價(jià)值核心：**頻率互動(dòng)，增加客戶信任粘度

3.6**整理：客戶常見的5大異議分析

3.7異議處理：化解客戶異議的8大黃金法則與5大處理技巧

4、后客戶關(guān)系管理：老客戶轉(zhuǎn)介紹將會(huì)占據(jù)門店82%的業(yè)績

4.1數(shù)字績效：“轉(zhuǎn)介紹”客戶是市場成交低迷的雪中送炭

4.2如何要求老客戶的轉(zhuǎn)介紹，從而提升自己的客戶量？

4.3省力且高效：如何把房東轉(zhuǎn)化為新的購房者？

4.4**方案：促進(jìn)老客戶轉(zhuǎn)介紹的5個(gè)系統(tǒng)方法

4.5后服務(wù)時(shí)代：讓一個(gè)客戶稱為永久的金主，創(chuàng)造十倍的價(jià)值

5、現(xiàn)場演練：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對10大常見場景如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理