銷(xiāo)售中，你是否有以下困惑？

u  為什么跟了很久的客戶(hù)卻還總是愛(ài)答不理？

u  為什么反復(fù)邀約，他就是不來(lái)？

u  客戶(hù)總是說(shuō)：“我考慮考慮”你用盡了各種辦法客戶(hù)還是不說(shuō)實(shí)話為什么？

u  客戶(hù)說(shuō)“太貴了”你已經(jīng)使盡了各種方法，客戶(hù)還是不下定為什么？

u  從心理學(xué)的角度使置業(yè)顧問(wèn)認(rèn)清人性需求的根本—將銷(xiāo)售思維轉(zhuǎn)換為客戶(hù)思維；

u  使置業(yè)顧問(wèn)懂得不同客戶(hù)的心理特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式—知己知彼百戰(zhàn)百勝；

u  使置業(yè)顧問(wèn)掌握與客戶(hù)建立信任的心理學(xué)技巧——為成交打好基礎(chǔ)；

u  使置業(yè)顧問(wèn)掌握邀約成功的具體技巧——提升邀約成功率；

u  使置業(yè)顧問(wèn)掌握化解客戶(hù)異議的心理學(xué)技巧——提升成交率；

u  使置業(yè)顧問(wèn)掌握談判逼定的8大技巧——促進(jìn)快速成交；

u  不講理論，全部切合業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)戰(zhàn)；

u  從心理學(xué)角度入手，有效、有效、有效；

u  從置業(yè)顧問(wèn)常見(jiàn)的難題入手針對(duì)性，更強(qiáng)、更強(qiáng)、更強(qiáng)；

u  從置業(yè)顧問(wèn)常犯的錯(cuò)誤和正確的應(yīng)對(duì)方法對(duì)比講授，置業(yè)顧問(wèn)更容易領(lǐng)會(huì)吸收；

u  采用話術(shù) 提問(wèn) 實(shí)戰(zhàn)演練的方式進(jìn)行授課，學(xué)員更容易掌握并應(yīng)用；

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)

          2天（12課時(shí)）

茹翊蕓老師（房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)背景 房地產(chǎn)培訓(xùn)師 心理咨詢(xún)師三重資質(zhì)）

【課程大綱】

思考：什么是成交思維？

第一節(jié)：深度解析客戶(hù)共性需求

一、成交的核心是什么？

二、動(dòng)機(jī)源于6大本性需求，馬斯洛需求層次

三、影響客戶(hù)行為的8大性格因素

1.   沉默寡言型——心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

2.   理智型——心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

3.   果斷型——心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

4.   猶豫型——心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

5.   吹噓型——心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

6.   挑剔型——心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

7.   感情沖動(dòng)型——心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

8.   圓滑世故型——心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

四、深度解析房產(chǎn)客戶(hù)需求

思考：客戶(hù)不想要什么？

1、利益受損

思考：客戶(hù)想要什么？

2、客戶(hù)的理性需求與感性需求；

3、從動(dòng)機(jī)層面深度解析房產(chǎn)客戶(hù)痛點(diǎn)；

授課方式：講授 小組研討

4、建立信任——滿足客戶(hù)情感需求之【七步契合術(shù)】

第二節(jié)：深挖客戶(hù)個(gè)性需求

一、接待成交

一》、如何挖掘客戶(hù)需求？

1、看—如何通過(guò)客戶(hù)的眼神和動(dòng)作辨識(shí)客戶(hù)需求？

2、聽(tīng)—如何準(zhǔn)確聆聽(tīng)？

3、問(wèn)—如何有效提問(wèn)？

4、辨—客戶(hù)買(mǎi)房需求發(fā)展的四個(gè)階段

思考：如何強(qiáng)化購(gòu)房動(dòng)機(jī)？

強(qiáng)化動(dòng)機(jī)技巧1：引發(fā)客戶(hù)內(nèi)心深處的“畏懼”；

強(qiáng)化動(dòng)機(jī)技巧2：強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)房動(dòng)機(jī)的2大行為；

授課方式：講授 話術(shù) 實(shí)戰(zhàn)演練

二》、如何識(shí)別重點(diǎn)客戶(hù)？

1、識(shí)別重點(diǎn)客戶(hù)的兩個(gè)核心指標(biāo)；

2、衡量決心度的3個(gè)指標(biāo)

三》、如何做好客戶(hù)管理？

u  意向客戶(hù)的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)——助你不錯(cuò)失任何一個(gè)誠(chéng)心的客戶(hù)！

二、回訪成交

一》什么時(shí)間回訪更有效？

二》回訪的第一句話應(yīng)該怎么切入？

1、銷(xiāo)售顧問(wèn)常見(jiàn)的錯(cuò)誤做法；

2、正確的3大切入方法——打破防御讓客戶(hù)不拒絕你！

授課方式：話術(shù) 引導(dǎo) 模擬演練

三》客戶(hù)說(shuō)：“我考慮考慮”該如何應(yīng)對(duì)？

1、同理法

(1)     萬(wàn)能回應(yīng)法——讓客戶(hù)卸下防御更愿意與你進(jìn)一步溝通；

(2)     對(duì)方講了一句話，你可能不認(rèn)同怎么辦？

(3)     當(dāng)你要進(jìn)攻時(shí)，用什么話術(shù)讓客戶(hù)更容易接受你的觀點(diǎn)？

授課方式：話術(shù)舉例 引導(dǎo) 提問(wèn)思考

客戶(hù)說(shuō)：“我回去和老婆商量下”怎么辦？

客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮”怎么辦？

客戶(hù)說(shuō)：“我再看看”怎么辦？

客戶(hù)說(shuō)：“我老婆沒(méi)看上”怎么辦？

客戶(hù)說(shuō)：“這房子我們不喜歡”怎么辦？

客戶(hù)說(shuō)：“我老婆覺(jué)得太貴了”怎么辦？

2、一句話輕松應(yīng)對(duì)以上客戶(hù)提問(wèn)，并讓客戶(hù)說(shuō)出他的真實(shí)想法；

3、深度剖析客戶(hù)語(yǔ)言背后的真實(shí)想法——心理四層次；

授課方式：話術(shù)舉例（同理法、提問(wèn)法、心理四層次法的綜合應(yīng)用）

四》、如何轉(zhuǎn)化項(xiàng)目抗性？

抗性1：

客戶(hù)說(shuō)：“房子周邊配套不齊全、沒(méi)人氣、房?jī)r(jià)會(huì)跌！”怎么應(yīng)對(duì)？

應(yīng)對(duì)方法：

1、區(qū)分你與客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)的不同之處：分清買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)！

2、轉(zhuǎn)換思考角度：站在客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)思考；

3、盟友溝通法黃金3步；

授課方式：講授 話術(shù) 模擬演練

抗性2

客戶(hù)說(shuō)：“你們的樓盤(pán)沒(méi)有****樓盤(pán)的好”該如何應(yīng)對(duì)？

1、警惕：銷(xiāo)售顧問(wèn)常見(jiàn)的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)方式；

2、正確的應(yīng)對(duì)方式：

技巧1：化解客戶(hù)抗性一大心理學(xué)絕招——【先跟】

技巧2：引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)你所推薦樓盤(pán)產(chǎn)生興趣的一大心理學(xué)絕招【后帶】

授課方式：講授 話術(shù) 模擬演練

模擬演練主題1：客戶(hù)說(shuō)：“這樓盤(pán)風(fēng)水不好”

模擬演練主題2：客戶(hù)說(shuō)：“你們的物業(yè)不好”

模擬演練主題3：客戶(hù)說(shuō)：“你們的樓太高了”

五》、如何邀約客戶(hù)二次到訪？

客戶(hù)說(shuō)：沒(méi)興趣，該如何切入？

客戶(hù)說(shuō)：“有興趣，沒(méi)買(mǎi)”該如何切入？

1、成功邀約的3大理由

2、2大邀約話術(shù)，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕你；

授課方式：話術(shù) 模擬演練

第三節(jié)：逼定成交

思考：客戶(hù)說(shuō)：“你們的房子太貴了”該如何應(yīng)對(duì)？

一、警惕：銷(xiāo)售顧問(wèn)常見(jiàn)的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)方式

二、深度解析這句話背后---客戶(hù)的4大真實(shí)意圖；

場(chǎng)景一：客戶(hù)第一次來(lái)售樓部

1、試探客戶(hù)的真實(shí)意圖——應(yīng)對(duì)技巧：轉(zhuǎn)移法

授課方式：話術(shù) 模擬演練

2、客戶(hù)嫌貴的第一種可能：房?jī)r(jià)超出了他的預(yù)算！

(1)   分析得失法

(2)   欲擒故縱法

(3)   幫您買(mǎi)房法

授課方式：案例 話術(shù)

3、客戶(hù)嫌貴的第二種可能：認(rèn)為房產(chǎn)性?xún)r(jià)比不高！

應(yīng)對(duì)方法：

（1）明確性?xún)r(jià)比需求點(diǎn)；

授課方式：案例 話術(shù)

場(chǎng)景二：客戶(hù)第二次來(lái)售樓部

思考：客戶(hù)第二次來(lái)代表什么？如何應(yīng)對(duì)？

4、談判逼定

（1）什么是談判逼定？

（2）逼定必須滿足這3大前提；

（3）銷(xiāo)售中常見(jiàn)的21個(gè)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)；

（4）談判逼定6法——讓客戶(hù)下定購(gòu)買(mǎi)決心

1)     趨利成交法

2)     YES成交法

3)     富蘭克林成交法

4)     羊群成交法

5)     熱點(diǎn)需求成交法

6)     加權(quán)成交法

授課方式：案例 話術(shù) 模擬演練

（5）臨門(mén)一腳成功之逼定話術(shù)——讓客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)

1）暗示法

2）當(dāng)客戶(hù)要求延長(zhǎng)訂單和收付定金時(shí)怎么辦？

3）當(dāng)客戶(hù)表示錢(qián)帶不多時(shí)怎么辦？

4）當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)滿意詢(xún)問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí)怎么辦？

5）當(dāng)客戶(hù)說(shuō)：“定房是大事，所以我想......”怎么辦？

6）當(dāng)客戶(hù)要求過(guò)分或傲慢時(shí)怎么辦？

授課方式：講授 話術(shù)

三、談判逼定8大注意事項(xiàng)

總結(jié)：成交的核心思維！