【課程目標(biāo)】

1、認(rèn)知清晰（知己）：兩個(gè)維度的產(chǎn)品細(xì)分，保值和增值的雙重需求  

2、掌握存量客戶(hù)精細(xì)化挖掘的方法：基于資產(chǎn)配置檢查后的客戶(hù)建議和細(xì)分方法（知彼）

3、理解且能應(yīng)用增量客戶(hù)的規(guī)?；_(kāi)發(fā)（深入淺出）    

4、課程結(jié)束后具體的落地實(shí)施方案

【課程大綱預(yù)覽】

 【課程大綱】

一 ，產(chǎn)品的認(rèn)知和分類(lèi)（知己）  

1)互動(dòng)：請(qǐng)把貴行的所有理財(cái)產(chǎn)品按照如下維度進(jìn)行分類(lèi)（分組討論，鄰組互評(píng)）

 2)流量產(chǎn)品和利潤(rùn)產(chǎn)品、周邊產(chǎn)品的區(qū)分

銷(xiāo)售的引擎器——流量產(chǎn)品：流量產(chǎn)品與爆款產(chǎn)品的一致性，引流作用； 

銷(xiāo)售的油箱——利潤(rùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售一定是在流量產(chǎn)品的引導(dǎo)下進(jìn)行；

銷(xiāo)售的輔導(dǎo)動(dòng)力系統(tǒng)——周邊產(chǎn)品屬于附加性產(chǎn)品，對(duì)內(nèi)對(duì)外的利益點(diǎn)相對(duì)不太明顯；

3)理財(cái)客戶(hù)自身專(zhuān)業(yè)性帶來(lái)的挑戰(zhàn)  

行業(yè)現(xiàn)狀   

經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 

投資渠道的轉(zhuǎn)化  

產(chǎn)品的投向標(biāo)的  

二．存量客戶(hù)的精細(xì)化挖掘（知彼） 

1，客戶(hù)的分類(lèi)（80/20法則）

找準(zhǔn)貢獻(xiàn)80%的20%客戶(hù)（工具四維矩陣）

2,核心客戶(hù)（貢獻(xiàn)值為80%）的現(xiàn)有資產(chǎn)配置檢驗(yàn)

資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)模型學(xué)習(xí) 

 3,存量客戶(hù)的精細(xì)化挖掘從資產(chǎn)配置的完善性著手   

案例：資金超過(guò)500萬(wàn)/資金量在300-500萬(wàn)之間/資金量在300萬(wàn)-100萬(wàn)之間/100萬(wàn)以下的客戶(hù)（地區(qū)不一樣，列舉的案例資金量也會(huì)有所差別）

4,客戶(hù)資產(chǎn)配置的不完善性和銀行產(chǎn)品有效結(jié)合  

客戶(hù)從預(yù)售到?jīng)Q策的整個(gè)心理過(guò)程   

三、增量客戶(hù)的規(guī)模化開(kāi)發(fā)（規(guī)模化獲客） 

1 ）營(yíng)銷(xiāo)陣地的規(guī)劃（劃分你的區(qū)域，找到你的戰(zhàn)場(chǎng)）

 2）區(qū)域橫向上的共性轉(zhuǎn)介紹   

抓取案例的能力  

講故事的能力  

3 ）區(qū)域縱向上的共性區(qū)分

尋找共性

共性的規(guī)?；@客和營(yíng)銷(xiāo)   

四、制作具體的行動(dòng)方案