課程大綱：

課前導(dǎo)入：

1、作為銀行員工的你，客戶對你的第一印象是什么？

2、做營銷什么最重要？ 

3、利率市場化后，對銀行業(yè)務(wù)的影響？ 

4、互聯(lián)網(wǎng)對銀行業(yè)的沖擊；

5、銀行轉(zhuǎn)型-效率為王。

一、銀行轉(zhuǎn)型：效率提升的基調(diào)：互聯(lián)網(wǎng)金融的新趨勢和新技術(shù)

1、互聯(lián)網(wǎng)金融介紹  

2、基于利率市場化下的銀行精細(xì)化管理-異質(zhì)化競爭格局  

3、基于大數(shù)據(jù)的信貸業(yè)務(wù)應(yīng)用

4、信貸企業(yè)審查的新模式-商業(yè)畫布

二、銀行轉(zhuǎn)型：效率提升的策略

（一）網(wǎng)點運(yùn)營效率基礎(chǔ)提升：人和環(huán)境

1、壓高增低的本質(zhì)及柜臺的設(shè)置；  

2、柜員的定崗定職要求；

3、以客戶為中心的網(wǎng)點環(huán)境設(shè)置；

（二）網(wǎng)點運(yùn)營效率中級提升：客戶分流安排策略  

1、網(wǎng)點現(xiàn)場客戶分流的三階段；

2、客戶分流后的柜員外拓安排策略。

（三）網(wǎng)點運(yùn)營效率高級提升：廳堂崗位聯(lián)動營銷

1、廳堂崗位聯(lián)動營銷的本質(zhì)；

2、廳堂聯(lián)動營銷各崗位職責(zé)定位；

3、崗位聯(lián)動營銷的技巧和方法。

三、銀行轉(zhuǎn)型：效率提升的具體方法：營銷能力模型

1、積極心態(tài)建立

壞心態(tài)對銷售的影響

抱怨的作用

恐懼的來源

心態(tài)調(diào)節(jié)工具

2、客戶開發(fā)

客戶開發(fā)的渠道

網(wǎng)點客戶開發(fā)

客戶鎖定

3、需求分析

關(guān)于需求

對于理財產(chǎn)品的需求

客戶需求創(chuàng)造的方法

客戶的痛點分析

客戶需求創(chuàng)造三句話

說服客戶三部曲

4、產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品介紹誤區(qū)

影響客戶購買的要素

產(chǎn)品介紹的7個技巧

5、異議解除

接觸客戶異議的流程

說服客戶的工具

九種場景話術(shù)演練

6、締結(jié)成交

成交前的鋪墊

客戶成交的信號

成交方法

成交的三個場景預(yù)演練

7、客戶關(guān)系維護(hù)