培訓(xùn)對(duì)象

中層干部 基層主管

課程收獲

1.學(xué)習(xí)為客戶提供解決方案而不是單一產(chǎn)品，全面滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)深度營(yíng)銷
　　2.掌握項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的五項(xiàng)策略–正面進(jìn)攻，側(cè)翼攻擊，各個(gè)擊破，戰(zhàn)略防御，戰(zhàn)略鞏固
　　3.認(rèn)知“客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線”，建立客戶對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)知度與信任度，促使購(gòu)買
　　4.識(shí)別項(xiàng)

課程大綱

1．解決方案銷售 – 幫助客戶成功
　　 解決客戶問(wèn)題的一對(duì)一營(yíng)銷
　　 全過(guò)程、多方位的咨詢與服務(wù)
　　提供定制化的解決方案
　　2．客戶采購(gòu)流程 – 決策循環(huán)分析
　　 采購(gòu)需求提出與立項(xiàng)
　　購(gòu)買決策準(zhǔn)則建立與供應(yīng)商選擇
　　解決方案評(píng)估與采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)分析
　　購(gòu)買決定與項(xiàng)目實(shí)施
　　3．方案銷售一步 –了解客戶心理
　　 客戶需求發(fā)掘
　　組織需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競(jìng)爭(zhēng)、效率
　　 個(gè)人利益的五個(gè)層級(jí) – 從生理到自我實(shí)現(xiàn)
　　SPIN銷售模式解析及應(yīng)用策略
　　4．方案銷售二步 – 解決方案定制
　　 競(jìng)爭(zhēng)的五項(xiàng)策略 – 從正面進(jìn)攻到戰(zhàn)略鞏固
　　認(rèn)知客戶購(gòu)買決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配
　　基于客戶組織需求與個(gè)人利益呈現(xiàn)方案
　　從單一定制化方案到企業(yè)差異化營(yíng)銷
　　5．方案銷售三步 – 客戶信任建立
　　 認(rèn)知“客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線”
　　采購(gòu)的“負(fù)面后果”效應(yīng)
　　 顧慮的預(yù)警信號(hào)及其存在跡象
　　
　　6．方案銷售四步 – 項(xiàng)目成交路徑
　　識(shí)別切入焦點(diǎn) – 接納者，影響者，權(quán)力者
　　對(duì)接購(gòu)買方向 – 商業(yè)，財(cái)務(wù)，技術(shù)，關(guān)系
　　把握客戶關(guān)系 – 敵人、中立者，導(dǎo)師
　　決定接觸方式 – 淺接觸、多接觸、深接觸
　　7．方案銷售五步 – 實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管控
　　 關(guān)注“客戶學(xué)習(xí)曲線”
　　 付出與成效不同步的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)期
　　 預(yù)防和消除客戶“滿意指數(shù)漏斗”
　　8．方案銷售六步 – 銷售漏斗管理
　　銷售漏斗管理的六個(gè)階段
　　項(xiàng)目銷售周期與指標(biāo)特征
　　銷售漏斗分析方法與應(yīng)用策略
　　業(yè)績(jī)指標(biāo)預(yù)估與管理