課程大綱

針對(duì)行業(yè)

通用

培訓(xùn)對(duì)象

銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售骨干等

課程收益

陳述銷(xiāo)售技巧的基本要點(diǎn)

描述客戶(hù)需求的根源

描述明確客戶(hù)需求的方法

運(yùn)用把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策各階段的方法

課程大綱

【第一天上午】

一、銷(xiāo)售模式分析

1、大額訂單采購(gòu)的四大難點(diǎn)

2、成功銷(xiāo)售訪談的三項(xiàng)原則

3、案例分析：從產(chǎn)品到方案銷(xiāo)售

二、銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定

1、設(shè)定目標(biāo) – 獲得進(jìn)展而不是拖延

2、實(shí)現(xiàn)目標(biāo) – 揭示問(wèn)題與提供方案

3、銷(xiāo)售訪談?dòng)?jì)劃編制與應(yīng)用

三、銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)

1、啟動(dòng) – 引起注意，獲得好感

2、調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求

3、顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案

4、取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售進(jìn)展與突破

【第一天下午】

四、客戶(hù)訪談開(kāi)場(chǎng)

1、以客戶(hù)話題為中心，靈活應(yīng)變

2、尋找機(jī)會(huì)開(kāi)始提問(wèn)，主導(dǎo)會(huì)談

3、角色演練：控制銷(xiāo)售會(huì)談

五、SPIN技法解析

1、讓客戶(hù)說(shuō)“買(mǎi)”的四種提問(wèn)技法

2、問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶(hù)難點(diǎn)與不滿(mǎn)

3、需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購(gòu)買(mǎi)意愿

4、角色演練：SPIN策劃運(yùn)用

【第二天上午】

六、客戶(hù)需求分析

1、遵循“先需求后方案”原則

2、區(qū)分明顯需求和隱含需求

3、運(yùn)用“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值等式”分析

七、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

1、產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用

2、預(yù)防客戶(hù)異議的步驟與手段

3、角色演練：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益

【第二天下午】

八、銷(xiāo)售提案建議

1、客戶(hù)問(wèn)題與挑戰(zhàn)分析

2、解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)

3、實(shí)施計(jì)劃、報(bào)價(jià)與資信證明

九、客戶(hù)承諾獲取

1、檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)

2、總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同

3、建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)

4、案例分析：策劃銷(xiāo)售進(jìn)展

十、客戶(hù)切入策略

1、接納者 – 采購(gòu)執(zhí)行者、信息提供者

2、影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者

3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者

4、角色演練：客戶(hù)切入路徑