課程大綱

針對行業(yè)

通用

培訓(xùn)對象

總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷部門經(jīng)理及各層營銷管理人員、一線銷售人員

【課程背景】

具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑，尤其在大客戶的開發(fā)和管理方面取得巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。SPIN作為顧問式銷售訪談中一種強(qiáng)大的提問及客戶溝通策略，使一個(gè)訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問比競爭對手更有可能發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘買方內(nèi)在需求，成功簽單。

客戶“購買決策循環(huán)”的概念也由此而生，包括需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、方案實(shí)施、隨時(shí)間改變等六個(gè)不同階段。銷售人員必須準(zhǔn)確判斷客戶所處購買流程的具體階段，并預(yù)測哪里可能會出錯(cuò)。

迄今，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式。本課程詳解專業(yè)銷售顧問如何精心規(guī)劃和實(shí)施客戶訪談，呈現(xiàn)解決方案并贏得成交機(jī)會，這些都是成功銷售所遵循的。而大客戶銷售策略的設(shè)計(jì)和演繹則在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視買方，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的方法。

【課程特色】

采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識和操作流程；

專有培訓(xùn)視聽輔助教材，生動形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展；

定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”；

提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。

【培訓(xùn)大綱】

第一部分 客戶需求發(fā)掘及成交技法

1．銷售顧問定位

需求調(diào)查、產(chǎn)品切入、關(guān)系建立

咨詢式、專業(yè)化、方案型的銷售

案例分析：解決方案銷售

2．專業(yè)訪談流程

啟動 – 引起注意，獲得好感

調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求

顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案

取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與成交

3．深度銷售策略

理解客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)要求

結(jié)合產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢與利益訴求

角色演練：客戶深度經(jīng)營

4．SPIN技法解析

讓客戶說“買”的四種提問技法

問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿

需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購買

角色演練：SPIN策劃運(yùn)用

5．產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用

預(yù)防客戶異議的步驟與手段

角色演練：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益

6．客戶承諾獲取

檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)

總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同

建議后續(xù)行動 – 實(shí)施跟進(jìn)

案例分析：策劃銷售進(jìn)展

第二天 客戶決策循環(huán)解析及對策

1．客戶購買決策循環(huán)

從需求到購買 – 大客戶決策心理分析

價(jià)格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū)

客戶購買決策的六個(gè)階段及特征

2．客戶切入 – 聚焦三類關(guān)鍵人員

接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者

影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者

權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者

制定客戶切入路徑 – 目標(biāo)與策略

3．需求認(rèn)知 – 發(fā)掘購買的需求度

揭示和擴(kuò)展客戶問題、困難和不滿

識別客戶從需求到?jīng)Q定購買的信號

提供解決方案，取得客戶認(rèn)同

4．評估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度

客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評估和選擇供應(yīng)商？

為何失去客戶 – 供需方匹配度分析

影響客戶購買決策準(zhǔn)則的四種策略

填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)

5．消除顧慮 – 建立客戶的信任度

客戶為何難下決定 – 負(fù)面后果效應(yīng)

顧慮的早期預(yù)警信號及存在的跡象

處理客戶顧慮的八條戒律

6．執(zhí)行階段 – 消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度

客戶學(xué)習(xí)曲線 – 付出與結(jié)果不同步

新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征

學(xué)習(xí)期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風(fēng)險(xiǎn)期

如何預(yù)防和消除客戶“動力下降”