銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用P1
【課程時長】：1-2天
【授課方法】：面授【課程大綱】
第一部分：銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析在管理中的作用
銷售及銷售管理的概念
銷售的本質(zhì)
關(guān)于銷售管理的各種觀點(diǎn)
銷售管理與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的關(guān)系
一個案例
銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析在管理中的作用
D先生的管理困惑（案例引入）
為銷售分析提供數(shù)據(jù)支持
為銷售管理活動提供數(shù)據(jù)支持
為銷售決策提供數(shù)據(jù)支持
案例講解
第二部分：數(shù)據(jù)分析的啟動、收集
銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)有哪些？
自身數(shù)據(jù)
銷售記錄
銷售線索
銷售項(xiàng)目
歷史銷售交付與回款數(shù)據(jù)
產(chǎn)品與服務(wù)數(shù)據(jù)
授權(quán)與政策
自身資源數(shù)據(jù)
行業(yè)與環(huán)境數(shù)據(jù)
競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)
客戶數(shù)據(jù)
未來數(shù)據(jù)
非量化數(shù)據(jù)，如戰(zhàn)略、策略、政治、法律、規(guī)范、外匯管制等等（本課僅點(diǎn)到為止，高階課程重點(diǎn)講述）
數(shù)據(jù)分析四步曲
啟動、收集與整理、數(shù)據(jù)分析、結(jié)果應(yīng)用
數(shù)據(jù)分析啟動
輸入要求：目標(biāo)、規(guī)則、時間、人力
SMART化
授權(quán)
數(shù)據(jù)收集與整理
四化目標(biāo)：正確化、完整化、標(biāo)準(zhǔn)化、準(zhǔn)確化
數(shù)據(jù)分類
度量尺度
維度分類
業(yè)務(wù)屬性分類
流程分類
層級分類
可控與不可控
第三部分：銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析的方法
銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析
借助圖表與工具
圖表：直方圖、圓餅圖、折線圖、星形圖、散點(diǎn)圖、莖葉圖....
數(shù)據(jù)分析方法介紹：相關(guān)性分析、回歸分析、方差分析、均值法、排序、比值、篩選、2080、同比環(huán)比、QQPlot圖、經(jīng)驗(yàn)分布圖、正態(tài)分布圖、貝葉斯分析、決策樹分析、預(yù)測算法
數(shù)據(jù)分析工具介紹，Excel、SAS...........
數(shù)據(jù)分析的角度：
基于業(yè)務(wù)邏輯
基于目標(biāo)
基于預(yù)判與計劃
個性化維度：
基于時間
基于產(chǎn)品類型
基于市場空間
基于行業(yè)、區(qū)域
基于客戶分類
基于投入產(chǎn)出
基于趨勢、拐點(diǎn)
問題分析法
案例分析一（銷售報表分析）（D先生案例）
案例分析二（市場調(diào)研分析）
第四部分：銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析的應(yīng)用
銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析的應(yīng)用
初級應(yīng)用：評價與評估業(yè)務(wù)運(yùn)行情況
進(jìn)階應(yīng)用：進(jìn)行業(yè)務(wù)預(yù)測
高階應(yīng)用：協(xié)助制定銷售策略與營銷戰(zhàn)略（本課僅點(diǎn)到為止）
分析結(jié)果應(yīng)用要點(diǎn)：
與管理制度配套
遵從業(yè)務(wù)規(guī)律
遵從戰(zhàn)略訴求
回饋機(jī)制：優(yōu)化業(yè)務(wù)管理、優(yōu)化數(shù)據(jù)源、優(yōu)化業(yè)務(wù)導(dǎo)向、輸出商業(yè)機(jī)會與問題
案例分析一（評價與評估）、案例分析二（業(yè)務(wù)預(yù)測）
預(yù)告：
銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析的高階課程，重點(diǎn)內(nèi)容為
結(jié)果分析的高階應(yīng)用，諸如：銷售策略、營銷政策、產(chǎn)品導(dǎo)向、客戶選擇。
非量化數(shù)據(jù)的分析與應(yīng)用
競爭信息的挖掘分析及應(yīng)用
銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)設(shè)計與業(yè)務(wù)流程變革